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聚焦广交会,商机付费推广模式破局外贸困境

2017-10-09 16:28 · 稿源:站长之家用户投稿

第 122 届广交会距离开幕只剩不到一个周的时间,从当前国际国内经济形势和历届广交会参展及成交数据来看,业内人士普遍认为此次展会双数据预期较为艰难。

    有着“中国第一展”和“中国经济风向标”之称的广交会,已经走过了风雨 60 年,作为曾经中国外贸的最佳窗口和渠道,受到了国外采购商和中国企业的热烈追捧,一度影响着中国对外贸易经济的走向。

    根据广交会的公开数据显示,过去十年,广交会两项重要的衡量指标——全球采购商人数及成交额可谓跌宕起伏。其中广交会成交额在 2011 年达到巅峰的747. 6 亿美元后逐年缩减, 2016 年春秋两届广交会的累计成交额已跌至559. 74 亿美元,少于 2006 年的662. 8 亿美元。此外, 2016 年春秋两届广交会的全球采购商数量已跌至18. 56 万人和18. 57 万人,比 2006 年少了1. 4 万人。广交会近十年来一直在走下坡路,既有金融危机的影响,也有外贸电商的抢滩,还有东南亚制造的崛起,更有专业展会的分流。

    外贸企业改造升级迫在眉睫

     2017 年以来,人民币对美元的大幅升值令人大跌眼镜,特别是不久前人民币过快过急的升值,已经对出口产生不利影响。中国海关总署公布数据显示,以美元计价 8 月出口同比增长5.5%,进口同比增长13.3%,路透调查预估中值为6%和10%。出口同比增速已连续第二个月下降,也是半年来最低位。人民币汇率的强势,不仅增加中国商品的出口成本,导致“中国制造”利润愈发稀薄,出口型中小企业生存状态更趋艰难。

    从国际大环境看,全球经济复苏缓慢,欧美、日韩等国内经济陷入泥潭,“逆全球化”思潮抬头,贸易保护主义升温,东南亚和南亚等国制造业开始发力,我国对外贸易面临诸多挑战。

    国内政策方面,今年来的环保严查行动是原材料价格上涨的一个诱因,一些生产方式落后、污染严重的企业生存空间被压缩。外贸企业也受到一定影响,比如德国企业舍弗勒近期在网上发布求助函,以零部件断供为由,要求环保部门对一家因环保原因关停的供应商网开一面被拒。显然,以环保换取GDP的做法肯定会被中国政府和企业摒弃,外贸型企业要想环保达标就必须增加环保方面的投入,改进生产方式,实现可持续发展。

    综上分析,国内出口型企业面对多重挑战,进一步增加投入、转变生产方式、完成改造升级是唯一出路。但在人力成本增加、原材料价格上涨、既有资金有限的情况下,企业能“腾挪”出的资金往往都来自原本用于营销推广的费用。这又为外贸推广提出了新课题。

    只为有效商机付费是破局利刃

    怎样在企业预算可能下降的背景下,还能提升其推广效率呢?

    毋庸置疑,外贸行业传统的杂志广告、大型展会等推广方式已经为电子商务让出了主流位置。而中国外贸电商也已经从1. 0 窗口展示时代、2.0B2B推广时代发展到以精准营销为主导的3. 0 时代。

    在2. 0 时代,互联网技术的应用让企业的外贸推广成本相较于传统的广告和展会,已经大为降低,因此涌现出一批中小型的外贸企业,他们通过B2B平台打开了外贸之路。但随着时间推移,企业在B2B平台上的竞争越来越激烈、获取流量和询盘的成本也不断提高。有业内专家统计计算:“在一些B2B平台,企业平均一个访问量的成本高达 10 元以上、一个询盘的成本甚至上千”。

    上海宝锐实业有限公司是一家传统的机械制造企业,几年前就开始做外贸电商推广,先后尝试过几大电商平台,但投资回报率都不太好。目前企业面临巨大的转型升级压力,为达到国家环保检测标准,投入了大量资金进行整改,为进一步节约经营成本,宝锐公司准备改变过去的推广方式,尝试寻找更加精准的数字化营销解决方案。

    宜选网CEO胡欣然认为,从2. 0 到3. 0 时代,外贸数字化营销要解决的问题就是企业转化率的问题:“必须依靠新技术和新模式,大数据技术、人工智能技术等新兴技术的应用可以尽力帮助营销做到精准;采用独立建站、专业服务的模式,一方面能降低用户的成本,另外也能提高企业的效率。依靠新技术、新模式,为用户提供真正有效的商机、并且企业只为有效商机付费,这种精准化营销,才能解决转化率的难题”。

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