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微商实用方法:3个提问让顾客100%买单!

2018-07-04 16:03 · 稿源:卢松松的网站

今天给大家再次分享,由于最近收到不少私信,跟我问东问西的,各种苦逼压抑的问题,无非就是:出单难啊,没有零售啊,顾客只问不买啊这类。然后我说:“与顾客沟通得多提问,有了提问才会有话题的延续。”然后得到了很多回答:“我问了,没用啊,顾客也不按照我的思路聊啊,怎么破。”

我这才意识到,这么多人难道连聊天都不会吗?经过一番深入了解,原来好多人都让世面上一些“成交话术”、“攻心话术”给忽悠了。这些话术有用吗?大多只是一些“营销导师”的纯理论罢了,都把顾客当成3岁小孩的智商做假设。比如你问顾客:你是选1还是选2?你是要1盒还是2盒?

难道顾客就真的只会在1盒和2盒之间选择了吗?他不会说一句“我不需要”或者干脆不回复了吗?诸如此类一厢情愿的纯想当然的“成交话术”,完全解决不了任何实际问题。所以今天就跟大家好好聊一下,如何落实到卖货,利用3个巧妙提问搞定顾客!

第1问,收集数据

首先,销售中为什么要有提问,提问是为了了解顾客的情况,最大化获得顾客信息量。比如很多人上来都会问:您是自己用还是送人的?您之前用过哪些产品??然后根据顾客的回答给出合理推荐,引导成交。

但是这边要考虑的一点就是:信息真实度的问题。你问,顾客答,但是单单通过顾客的嘴来阐述给你的信息量,可靠吗?不可靠,他可能说的是真话,也可能是假话。

比如别人问你:你们家现在有多少存款??你会一五一十的告诉别人吗?所以,单靠顾客的阐述来回你的问题,你根本收集不到对你有参考意义的数据。

假如对方回复给你的信息本身就是有所隐瞒或者随口敷衍的,你根据一堆不真实的信息量去给他提供方案、引导成交,能说到他心里去吗?能解决任何问题吗?完全不可能,这也是为什么好多人问了好多问题,而最终依然没有成交的关键所在。

所以,这里有一个很关键的技巧,第一问,不是要顾客回答你什么,而是让对方“提供照片”。

比如做护肤品类的微商,当有人咨询产品的时候,你可以先问一句:“方便把你的侧脸部位拍个照片给我看一下吗?”这样做的好处:

第一,你能直接了解到她的症状,是出油,还是有斑,还是祛痘;

第二,你能判断出她皮肤问题的严重程度,大概需要几盒才能修复,这也直接影响了你最终引导顾客购买的数量;

第三,你能很直观的看到她的肤质,如果本身是肤质很差,较敏感的,你可以用劣质产品产生的负面效果、伤皮肤来刺激他,而我们这个产品不仅纯天然无伤害,还能帮你护理皮肤;

第四,根据她的症状,你可以找一张跟她相似的、另一个顾客的照片发给她,告诉她:这个顾客,跟你也是一样的状况,用了我们产品*周后,如今完全修复了(再发一张变美后的照片给她);

第五,你还能当做后期的买家秀,做前后对比图!

而这些信息,如果单单只是靠问答的形式,听对方用文字阐述的话,你能做到让她一五一十的全部告诉你吗??

所以,第一问收集顾客信息非常重要,而收集信息最靠谱的方式还是让对方提供照片,通过照片,你可以判断出对方的真实情况,进而针对性出招。

你们做其他产品也是一样的,比如你做瘦身产品,你让顾客拍个图片(不用拍全身,拍某个部位就行),你能很直观的判断她的肥胖程度,大概需要用到几盒;你可以用几张其他顾客瘦身后、同部位的照片跟她对比,让其羡慕、兴奋的同时鼓励她使用产品;你还可以根据实拍图给出建议,平时有没有使用错误的产品或方式等等等等…

第2问,获得信任

我不知道大家有没有过看相的经历(也就是算命),假如你去看相,看相师傅看了你一眼后问你几个问题:

小伙子,你最近是不是破过财?

你这一年里经常有磕磕碰碰,或是感冒生病,是不是?

你这次是来求财的,是不是??

这时,假如上述三个问题都让他说中了,你什么反应?你立马佩服的五体投体,你觉得这简直活神仙!是不是?

再比如你去看医生,你还没有说话呢,医生就问你,是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都没讲,他就把手放你脉上面一搭,就把你的症状全说对了,这时你会感觉什么,你会莫名对他产生浓烈的信任,而且你会觉得,他一定会把你的病治好。是不是。

到这里,上述两个案例,归根结底其实就是一句话:当你把对方的症状“全说对”的时候,无形之中你就会获得一种莫名而来的信任。对方会一边倒的觉得:你肯定能解决他的问题!

所以第二问,获取对方信任的关键所在,就是问“对方会回答:是”的问题

“您之前也试过减肥,但是一旦停下就反弹很快,是不是?”

“您虽然平时也很注重保养,但是一吃辛辣,还是会容易长痘,是不是?”

“您经常对着电脑,即使敷面膜,也还是会出油,是不是?? ”

问到这些普遍状况,顾客通常都会说是,无形之中她会觉得你一定很有把握,你既然问到这些问题,说明你们家的产品,都能解决!

这一招在“面对代理咨询”的时候非常有效,有人来咨询:“你家产品怎么代理?你能带好我吗?你能教会我吗?”你怎么回??这时第一件事是不是展示能力,获取对方的信任和肯定。而获得信任的方式其实很简单,你不需要给他解决任何问题,你只要把他的症状“全说对”,对方就立马觉得你很厉害,对你产生佩服崇拜之情。

其实很多小白微商的毛病都是大同小异的,稍微拐一眼朋友圈就能看出她的问题、苦恼、和纠结。

微商实用方法:3个提问让顾客100%买单! 我看世界 免费资源 网络营销 经验心得 第1张

比如这样的朋友圈,很常见,而满屏广告的朋友圈不用想,肯定没什么点赞评论。这时你只要问他:你现在的问题就是平时发说说没什么人看,连点赞评论都很少,是吧?

微商实用方法:3个提问让顾客100%买单! 我看世界 免费资源 网络营销 经验心得 第2张

再比如这样的朋友圈,发圈少,不积极,也很典型吧?其实细想一下为什么这样的人会发圈不积极,无非就是词穷,不知道发什么,感觉发什么都没意思,是不是?

所以你可以问他:你是做微商还没多久,现在问题就是思路打不开,朋友圈不知道发什么,对吧?

这时,当你能一语指出他们心中所苦恼的问题,自然马上对你倍感信任,瞬间产生崇拜之情,而且潜意识里觉得你一定能解决他的问题。这样拿下此人的概率自然就增加不少,后面的事也就水到渠成了。

第3问,收割订单

经过上面2轮的提问,对方已经对你产生了浓烈的兴趣,这时就可以进行第三问,完成订单的收割了。

到这里,很多人的习惯就开始问“二选一”的问题了,也就是所谓的“逼单”:

你是要1盒还是2盒?你是微信转还是支付宝??这个其实上面已经说过了,纯想当然的做法,而且会让原本很好的聊天氛围瞬间陷入尴尬。

因为用户毕竟不是机器,你给他两个选择,他就真的只会在1和2之间选了?他如果嘎嘣一下不回复了,你怎么办??所以这里最巧妙的问法应该是:除了这些问题,你还需要解决什么吗??

我:除了想学引流,你还有其他问题要解决吗?

她:噢,我还想学怎么写文案,怎么发朋友圈,怎么做好互动,怎么让点赞评论多起来。

我:除了长痘痘的问题,你还有其他问题要解决吗?

她:我眼睛下方还有一些小细纹,鼻翼两侧大毛孔,这些问题能改善吗?

这时你要怎么做?你只要根据她所述的问题,发出一系列跟她相同需求的其他顾客的反馈截图,告诉她:您上面说的这些都不是大问题,我的很多顾客都经历过,这些问题,都解决了!

这时,就无限放大了对方对产品的憧憬和购买的冲动,她想要解决的1,2,3,4居然通通都能解决!除了马上购买你的产品,她还会有其他选择吗?下单也就是分分钟的事了。

微商实用方法:3个提问让顾客100%买单! 我看世界 免费资源 网络营销 经验心得 第3张

微商实用方法:3个提问让顾客100%买单! 我看世界 免费资源 网络营销 经验心得 第4张

所以,做微商是一门学术,平时多研究,里面有很多细节和小技巧,学会了,成交也越来越轻松。

作者:蟹公子 来源:卢松松博客

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