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“傀儡成交话术”究竟是什么?揭露新手微商业绩翻倍的秘密 ?第二番

2016-12-20 16:33 · 稿源:舟桑笔记

舟桑前言:

前文介绍了舟桑我所认同的微商,小小的吐槽以及详细介绍了这套“傀儡成交话术”的四个前提条件,本文就续接上文,把上文承诺的干货 一一给大家分享出来,觉的还不错的朋友 麻烦点个赞,壕们请肆意用RMB来打赏。

没看过前文的朋友,请出门左拐 查看历史消息里的《舟桑笔记:微商如何通过“傀儡成交话术”爆发式提升业绩》,废话不多说,简单粗暴的干货 直接砸上来。

如何在微信端快速拉近和客户的距离?

很简单,就是“套近乎+称赞”。

不知道大家认真观察过身边那些自来熟的人吗?“哥、姐、咱”几乎是ta们的标配了,线下那些跑业务的,看到男客户、年级相仿 基本上就是“哥们长、兄弟短”了,意思都是一样一样的,套到你的青睐,然后要宰你的时候,哥们兄弟就扔一边去了,黑眼珠子盯着白花花的银子,谁鸟你啊、尤其是没半分交情的陌生人、没中间朋友情份的纯路人。

在这里说句题外话,人不求人一般高,一旦主动套近乎,以及 无中间朋友介绍的陌生人,头次见面就哥们长、兄弟短的,你就要当心了,不是要坑你、就是要骗你、或者就是要安利你买什么产品服务了。

其实很多人上当受骗就是从这里开始,被套近乎、一下子拉近了距离,然后一步一步卸下心防,让别有用心的人有可乘之机,咱们可以套用这个路数,但千万别拿去骗人,因为人都不是傻子,坑骗多了 轻则长时间的辛苦白忙活,重则被亲朋不齿,以及遭受牢狱之灾。

而至于称赞,就是拍马屁,但别瞎拍,否则适得其反,通常上

女人往年轻、身材、衣着、头发、妆容 方面夸;

男人往事业、地位、气色、财力 方面夸;

但最好的 还是把客户和咱们的产品放一起夸。

举个栗子:

“妹纸 你眼光真的很厉害诶,这是我们店里卖的最好的一款了,马上就断货了.....”

这都可以当模板了,包含了起码三个有益你卖家的点了,大家自己思考吧,我就不解释了哈。

如何引导发问?如何筛选客户质量,确保自己每一次的投入都极具效率?

回答这个问题,先说下为什么要问?

有两点,

1个是你的时间精力,单兵作战 看似没成本,但这个却是你最大的开销,很多人N久老是碌碌无为,也很有想法抱负,就是毁在这块儿了,老想面面俱到、老想短时间一次性搞定,但结果啥都做不出成绩,这涉及到时间管理方面,本文不相干,我也不是专家就不多说了,核心意思就一个 你必须效率最大化,才能产出价值。

2个是客户质量,因为加你WX的人,不一定都是价值客户、意向客户,有些其实就是过来瞅瞅、过来聊聊骚、以及同行过来取取经、套套线等等,这个时候 你就必须通过这个引导发问,来筛选客户质量,从而区别对待,重点对待了。

如何引导发问?

说个最常见,也是最有效的一个吧。

栗子模板:

“您是自己用?还是送别人了”模板解析:自用性价比需求、送礼面子需求

“您之前用的是什么产品了?” 模板解析:都是什么价位?都是哪一类?有所针对

“ 您之前用的产品效果怎么样了?模板解析:引导反问客户对产品的抗拒点

“ 您为什么放弃 之前的产品了?”模板解析:引导反问客户对产品的抗拒点

....

例子模板的尴尬就在于不够灵活,不够随机应变,只能生硬的展示,核心意思 就是通过层层的反问,收集客户信息,这杨即可以方便稍后针对性转化,又可以剔除垃圾客户,让你的效率最大化。

怎么剔除垃圾客户了?

回答延迟、语句应付、话语前后矛盾等等,都是此类垃圾客户的标签。

不知道大家碰到过美女酒托没有,跟你聊的时候,你可以明显感觉到 她对你的话,没有丝毫兴趣,只想快点把你约出来,约到指定的地方,狠赚一笔。这个意思是一样的,真正有需求、并且有点兴趣的客户,不会让你觉得是剃头挑子一头热,你可以感觉到你们明显的互动。

再说句题外话,其实这跟追女孩是一样的,如果你追的女孩老是让你感觉 只是你这一头热,对你只是礼貌的敷衍应付,你就别多想了,她对你没感觉 或者 她有更好的选择,连备胎的机会都懒的给你,这时候你就应该果断的换人,情圣坚持 就是笑话了。

哈哈 就是这毒舌,奏是这么现实。

当然同行要稍微费神一点,因为同室操戈向来最危险,但也别慌 继续引导收集客户信息的路数即可,因为对话都是你在主导,只要你还控制着对话的走向,别人就问不出对ta而言有价值的信息来。

如何快速了解到客户的抗拒点?从而快速有针对性的给到解决方案?

其实答案就在上面这两个问答里,就是那些层层不断的引导话术里。

1,“您之前用的产品效果怎么样了?模板解析:引导反问客户对产品的抗拒点

你想啊 产品效果如果让客户满意,ta还会愿意换吗?谁不愿意继续在熟悉且放心的商家里消费啊?尝试、尝鲜的成本多高啊?万一买亏了了?万一是假货了了?万一被骗了了?

那怕都没有,光一个退换货就够折腾人的了,没有谁吃饱了撑的 来跟你闹。

2,“您为什么放弃 之前的产品了?”模板解析:引导反问客户对产品的抗拒点

这个可以说是上面这个反问的补充,防止上述反问 客户的回答没有让你清晰捕捉到客户的反抗点、抗拒点。

其实上述这些反问,不仅可以获得客户的抗拒点,更可以获得客户的需求点,知道客户不要什么,更知道客户需要什么,情报工作做到这个地步,还不会灵活针对的搞定客户,我建议你可以去动物园当动物,毕竟当动物不需要脑子,只需要会吃喝拉撒睡。

举个栗子:

比如你是卖面膜的,客户的回答是酱紫的

“您为什么放弃 之前的产品了?”

“东西其实还可以啦,就是有点小贵,而且敷完之后 脸很干,而且还会起点小痘痘,不知道是不是过敏”

那这个客户“贵”、“干燥”、“皮肤过敏”就是其抗拒你产品的点,相反 性价比高、用完后皮肤润润的、而且保证无丝毫皮肤不适的产品 就是这个客户的需求点。

当客户说出了ta一个抗拒点,你所要做的 就是持续不断的反问“还有吗?还有吗?还有吗”

直到客户倒出ta所有的不快,和所有的需求即可。

如何即可以合理规避售后扯皮风险?又可以让客户觉得你专业靠谱,从而放心下单了?

都2000多字了,舟桑我就长话短说哈,两个字概括“确认”

木有错,就是跟客户确认一遍 ta的需求。那怕你现在已经知道了,但是你还是要重复一遍、确认一遍,没有谁 会对一个认真负责的态度 有所不快,而且 这也算是合理规避售后扯皮风险的办法之一,毕竟这都是按照您的需要推荐的呀,这都您需要的呀。

虽然拦不住哪些人品差的、胡搅蛮缠的、以及耍无赖的,但可以相对拦截一些嫌麻烦 以及 脸皮薄的,虽说林子大了什么鸟都有,但毕竟品性太过恶劣的人,究竟还是占少数。

如何打消客户最后的犹豫和各种不安全感?从而爽快下单?

不废话,直接点,这块儿有三个要点。

1,肯定客户的选择,让客户对自己的选择放心。

人对陌生未知的事物,总是有点慌,虽然已经反复确认了,但内心还是没底,这个时候 就需要咱们通过肯定客户选择,以及层层的心理暗示 让客户把心放到肚子里。

话术模板:

“这款是我这儿小姑娘买的最多的一款,刚有个小姑娘一次性买了5套,说是帮室友采购的”

“XX姐,XX哥 您的眼光真不错,这款XXX是我们店里的镇店之宝,卖的最多一款”

2,紧迫和稀缺,永远是剁手党们无法抗拒的痛点。

我一直觉的营销、推销 就是要让客户的感性放到最大,理性减到最少;因为只要客户稍一犹豫、理性思考重新回到神经末梢,你和你的品牌产品 就是再完美,也能挑剔出N多毛病,冲动、躁动的那种购买欲一旦降下去了,你也就变得可有可无了。

而我们要做的,就是利用“紧迫”“稀缺”撩拨的客户,欲火焚身 欲罢不能,非要赶紧买了发泄这股冲动才肯罢休,这可不是舟桑瞎白话,互联网上最根本的引爆点就是“钱、物、欲”,尤其是其中的欲,网上很多地方都充斥着它的身影,以及它变种的影响力。

这块儿舟桑我也放这几个话术模板,建议大家切勿照搬、灵活改动、抓准时机选用 才是王道。

“紧迫”“稀缺”话术模板:

我们这款,现在库存只有10几件了,如果你实在是需要的话,要尽快了。

XX姐,咱们快递是下午4点过来收快递的,4点前没收到米的话,今天可能发不鸟了。

这个活动就只有今天一天,只有今天是6折,过了 就没有了。

如何包装策划产品让客户抛弃理性,感性冲懂下单?

简单点,就三点。

1,价格高低、价值对比;

没有对比就没有伤害,咱们通常以为的贵,其实是咱们心里有个参照物的价在哪儿比着,而我们要做的 就跟田忌赛马一样,找自己最强的优势 跟 竞品最薄弱的劣势 做对比,其实这套,淘宝上已经玩烂了,只不过淘宝上客户被动的看,咱们是主动去话术引导,一个主动一个被动,这效果就是天差地别了,

当然前提是 

你得找一个行业标杆一样的知名产品,不然随便找一个 没有权威性和参考性、压根没人知道,谁信你了?

2,零风险承诺;

陌生的、纯粹新客户的顾虑是非常多的,比如:怕做错决定、怕产品不符合他的语气、怕别家的更便宜,自己白话冤枉钱、怕被坑、怕买到假货等等。

这个时候你的零风险承诺就是给客户一剂强心针,但你也别满嘴跑火车,啥你都敢答应,要合理规避掉自身风险的同时,尽量让客户安心、放心。

3,提前准备客户抗拒点、准备解决方案;

其实大部分客户的抗拒点 都是雷同相似的,比如:

太贵了?

质量差?

会不会被骗?

考虑考虑

...........

把每一个可能会出现的抗拒点,提前规划好 你最完美的解决方案话术,这也是你的精华,不管是运营推广、还是客服话术培训,都是堪称无价之宝的存在。

汇集编纂成标准的应对话术,成交话术。

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