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苏宁刘东皓:如何打造O2O模式的汽车生态圈

2017-04-06 18:30 · 稿源: 亿邦动力网

【亿邦动力网讯】4月6日消息,在2017广东汽车流通产业高峰论坛上,苏宁数码公司总裁刘东皓发表了发表了题为《打造O2O模式下的汽车生态圈》公开演讲,他指出,苏宁做汽车的思路,是要打造O2O模式下的汽车生态圈,打造汽车一站式服务网点,希望在信息、支付、体验方面,线上线下完全打通,与更多专业服务平台合作,把服务做得更加贴近客户。

苏宁数码公司总裁刘东皓

据了解,此次会议主题以“创新融合、协同共赢 ”为主题,为了更好地促进广东汽车流通产业的健康发展,推动行业资源的有效整合,构建广东汽车流通产业的生态圈,搭建企业与政府、经销商与厂家、经销商之间的沟通桥梁,实现广东汽车流通产业供给侧结构性改革和可持续发展。

此次会议由广东省汽车电子商务促进会、广州市汽车服务业协会、广州市新能源汽车服务业协会、亿邦动力网、百分百企业机构等联合主办。据联合主办方亿邦动力网介绍,大会将汇聚汽车行业领军人物、知名汽车电商企业和行业专家学者,共同探讨汽车流通产业新思路。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

今天非常高兴代表苏宁集团参加论坛。汽车行业对苏宁来说是一个全新的领域,对我本人来说也是一个全新的领域。苏宁是做家电的,我本人也是做家电的。去年我们这个部门才刚刚成立,今天借这个机会,我们想把自己的想法和在座各位领导、行家、人士进行分享。

我想讲的一个概念,苏宁做汽车的思路,我们打造O2O模式下的汽车生态圈。第一个,苏宁为什么要做这个行业?第二个,我们准备怎么做?第三个,我们的价值诉求是什么?

我们经过十几年的发展,汽车行业从高速发展进入成熟发展,例如汽车国产化、自有品牌,适合农村,适合低收入阶层的汽车,我们的平行进口车,我们有很多车的概念,这相比以前发生很大的变化。

从渠道来看,以前我们是4S店,目前在4S店的基础上有电商、品牌结合店、进口贸易车店。为什么有这些变化?产业从高速发展期进入成熟期,以前我们刚做汽车是捡钱,现在是挣钱,在挣钱的过程中,我们对效率的追求、对客户体验的追求是我们更需要的,目前出现很多不同的业态,这种业态,实际上对效率和用户体验的追求是一种探索。在4S店的基础上,我们还会有更多新的尝试出现。

未来会有多种业态的并存,比如说品牌结合店,包括做进口车的集合店。未来从专业化的服务向平台化的服务发展,我有一个朋友的车比较好,400、500万,我问他这个车怎么保养?他说前面去4S店,后面去本地一个做得售后服务很好的平台。未来从销售或者是售后服务来讲,可能会存在多种业态并存的格局。在这种情况下,对苏宁来说,我们能够切入,从这个行业角度来讲,这也是一个机会点。

从苏宁本身来讲,苏宁是做家电起身的,从1990年开始,我们是做空调、家电,后来我们做了3C、母婴产品。中国的消费浪潮和消费热点会随着技术的变革,经济的发展和收入的提升不断涌现新的热点。比如说最早的三大件,缝纫机、自行车、手表。后来是冰箱、空调、彩电,后来汽车变成家里的正常消费。有时候我们说电动汽车,它本身就是家电,以后还会有智慧家庭,还有物联网。

2016年苏宁易购上线之后,我们涉及的品类会进行更多的拓展,所以从企业的角度发展来看,我们切入到汽车行业。苏宁现在是什么呢?在大家印象中,苏宁是一个卖家电的专业渠道。实际上苏宁现在有六个板块,苏宁云商就是苏宁已有的零售渠道,这个零售板块已经不只是家电的零售板块,而是包括线上线下的综合性板块。苏宁置业,我们在物流地产、商业地产发展速度比较快,到2020年,我们估计可以开100家苏宁广场。苏宁文创集团,随着中国经济的发展,未来文化和体育经济是主要的消费经济。现在中国有6万块电影屏,我们会做1000块电影屏幕。第四个是苏宁金控集团,我们现在做了很多产品的分期付款。第五个是苏宁投资集团,今年上半年会有苏宁保险挂牌。第六个是苏宁体育集团,现在我们已经有苏宁组成。之前广州有一个恒大,去年我们跟恒大已经PK了好几场。现在所有欧洲的英超、C甲、意甲,我们都拿到独家播放权。

苏宁做这个板块,从一个零售产业,我们的愿景是围绕终端消费者打造衣食住行的产业链。对于汽车和汽车用品这个行业,我们认为是产业链中不可缺少的一环,我们要真正为终端消费者提供一站式服务,我们需要做这个产业。

苏宁用户,这么多年我们在不同的产业积累忠实的用户,这些用户的价值如何挖掘,这些用户怎么给他更多的体验,提供更多的产品和服务,这是我们怎么实现用户增值的考虑角度。三星、苹果,这些高端的品牌,苏宁都是中国最大的销售渠道。我们这些用户,他们在汽车以及汽车用品上面一定是相匹配的用户,我们如何进行用户拓展,这是我们进入汽车行业考虑的一个重要问题,如何我们把现有用户的潜力挖掘出来。

苏宁除了有易购之外,还有线下门店,这些资源有入口,有流量,如何跟我们的产业进行嫁接。包括横向资源,PPTV、影城、直播,这些产业都会和零售产业进行融合。

从去年开始,我们成立一个部门,我们有信心把汽车行业做好。未来我们的想法也跟大家汇报一下,每个企业都不是万能,每个企业都有自己的优势,苏宁的优势是什么?苏宁的优势是营销渠道。我们需要跟行业中各个板块的行业领导者合作,各自发挥优势,我们打造一个生态圈,从整车销售、保险、养护用品、租赁,我们希望做成一个闭环的,对用户提供一站式服务的闭环。在营销方面,我们会利用苏宁大生态圈的所有资源,我们不只是做价格战,我们是做针对用户的经营,我们在不同的业态中打通,提供营销产品。从渠道来看,苏宁有线上线下两个渠道,我们的核心门店,我们的乡村门店、社区店。我们线上除了易购之外,还跟天猫成立合资公司。

从用户角度来讲,我们各类用户大概有5亿,如何把我们的资源和行业中的整车厂、配套厂、配件厂、服务商,把大家的资源一起进行嫁接,更好提升对用户的体验和成本的优化。

刚才讲到苏宁有5亿用户,我们通过大数据对现有用户进行精准挖掘,比如说买西门子产品、苹果产品,这些都是中高端用户。我们还有用户的拉伸,除了零售用户之外,我们还有体育用户、PPTV用户,怎么把这些用户真正拉到零售用户群当中。第二个我们通过线上线下的打造,我们在线上做汽车品牌的旗舰店,汽车用品专卖店、配件超市、服务集合店。在线下我们做汽车品牌的集合店,汽车用品的专卖店、汽车服务店。这些产品是我们的蓝图,我们在全国区域已经进行试点。未来我们希望做帷幕店,另外一个我们把所有店串接在一起,做一个汽车超市,里面有整车、电动车、汽车用品、汽车养护、汽车配件,我们把整层楼做成汽车一站式服务网点,消费者来到这里之后,可以从购车到最终的保养,享受一站式服务,我们会做这样一个产品。同时我们会在各个区域,按照不同的内幕提供不同的产品。苏宁的O2O模式,我们线上线下是打通的,我们在信息、支付、体验方面,线上线下是完全打通。我们所有的财务经理是线上线下统一管理,我们希望通过这个方式,在线上解决信息问题、支付问题,线下解决体验问题。我们有一个车友会,我们实现用户的运营,我们希望这些用户在苏宁购买汽车和汽车用品之后,能够在我们的体系中享受更多其他产品的服务。同时我们也会组织自驾游、旅游的活动,我们希望让用户真正从用户变成我们的会员,变成忠诚的用户之后,他就会循环的消费。

我们现在也在推进一些工作,在北京,今年我们也做了一个电动汽车活动。我们在线上有它的旗舰店,线下有门店,做品牌集合店。我们在今年2月底,汽车摇号的时候, 我们做了一个活动,效应还不错。在其他城市,我们也在做这个。在南京,我们和平安租赁做最大的品牌集合店,这个店铺在6月份会建立起来。我们汽车部门除了卖汽车,还卖摩托车、电动车。我们会在5、6月份跟厂家做一些新车型的线上众筹,我们希望用一种新的营销方式对厂家差异化的车型进行更好的推广。包括我们在后市场中,我们和长城公司合作,我们在长城的润滑油,在它的保有直营店方面,我们利用苏宁线上线下资源进行合作。包括我们门店的差异化操作,包括我们的养护店,我们在上海,包括在全国其他区域和一些比较有名的养车,在我们的门店联合开店,来做养护类的服务。

我们前面所有的销售只是赢得用户的第一阶段,那只是我们的第一步,第二步怎么把我们的用户运营成我们的会员。我们也打造了苏宁汽车青春社区,我们希望未来,我们所有的用户在这里面不单单是购买你的产品,而且能够和你所有的产业服务打通,能够享受到更多增值的东西,这样的用户才是我们最忠诚的用户。我们也希望能够与更多合作伙伴把我们用户经营好。

苏宁做汽车,我们除了有营销、渠道、用户三个资源之外,我们的价值链在哪里?如果我们不能对用户、厂家、行业带来价值,我们出现在这里也是没有价值的。未来我们的一切工作会围绕几个方面,第一个是围绕消费者,我们首先做的是体验,我们的体验不仅是单品牌体验,我们希望是多品牌的整车,以及后市场产品的体验。只有体验,只有多品牌才有比较。我能够为用户带来更多的信息。第二个是透明,尤其是在后市场中,我们希望通过苏宁的整合,我们能够改变以前鱼目混珠的情况。第三个我们希望是便捷,通过全国4000多家门店,我们的易支付、配送提供更便捷的服务。第四个服务,我们希望与更多专业服务平台合作,把我们的服务做得更加贴近客户。

第一我们希望能够做到品牌提升,第二我们希望能够做到渠道优化,第三我们希望做到新品推广,我们在5、6月份会跟厂家合作,推出新车型。第四个是用户挖掘,苏宁有5亿用户,包括车厂都有很多用户,我们如何把这些用户进行增值,苏宁在这方面还是有很多体验。

对这个行业来讲,不管我们做的事情能否成功,但我们这是一种创新。互联网时代不应该是价格竞争,而是共享经济。从以前的产品导向变成产品和消费者的互动,这是互联网时代的一个特点,我们怎么样在这个行业里面真正实现消费者的互联网+、互联网化,通过共享概念,我们可以得以实现。

第三个是开店成本,一些集合店,一些农村市场的发展,可能是某些单品牌的店,它的成本会有压力。如果和我们的店一起结合来做,既能解决成本问题,又能够解决集客问题,这是双赢的办法。

第四个是效率问题,我们如何通过互联网的手段,刚才很多人提到互联网的危险,但是我们认为互联网只是一种手段,我们用互联网手段提高整个行业的效率。

我们在做汽车后市场和服务的时候,是我们三个价值趋向,我们在做所有的布局和业务模式的建立过程中,我们一定会考虑给用户带来什么,给制造商带来什么,给行业带来什么,如果这个想不通,我们宁可缓一点做这个事情。只有这个想通了,我们才能真正在这个行业生存下去,这样才有我们的价值。

以上是作为一个行业新手,带来的一点想法分享。在座各位都是行业专家,我们有我们的资源,各位有各位的资源,我们希望通过我们的资源互补、优势互补,我们能够在这个行业中找出一些新的路径,找出一些效率更高、成本更低,给用户带来更好体验的业务模式。这样我们可以一起为行业作出更多的贡献。希望会后我们跟更多行业领导、相关人士进行探讨和沟通,苏宁是一个开放的平台,我们愿意跟所有行业相关者合作,一起打造汽车领域的新零售模式,谢谢大家!

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