早上不到六点，还在睡梦中的易鑫金融顾问饶宏亮就被车商一通电话惊醒。昨天来购车的彩灯工匠老黄，临时要求门店在今早九点半“吉时”交车，这就意味着融资购车合约必须提前到八点完成。虽然任务紧急，饶宏亮还是协调总部资源，分秒必争地为客户达成了心愿，“服务嘛，就得把客户需求放在第 一位。”
上图：易鑫金融顾问饶宏亮在自贡彩灯大世界服务，背后是正在制作的彩灯
彩灯工匠：自贡汽车金融重要客源
这不是饶宏亮第 一次被心急火燎的车商从被窝中叫起来——“村里有老人信这个，有时还要杀鸡取血办仪式”。饶宏亮所在的自贡市，历来以“南国灯城”著称，当地设计制造的大型灯组美轮美奂、享誉全球。在这座人口仅 200 来万的小城，彩灯行业已成为最重要的文化产业之一，全市注册从事彩灯工艺美术的企业有两千多家；常年从事彩灯行业的有近 20 万人，季节性工匠甚至可能达到 80 万人。
彩灯工匠，也是饶宏亮重要的客户来源。这次来购车的黄师傅就是其中之一。黄师傅今年 40 来岁，平时就是位普通“庄稼汉”，因为有双擅长制灯的巧手，当地美术公司要做项目，总会找上他“出工”。
前两天，“出工”回来的黄师傅打算买辆车，汽车经销商门店直接找来饶宏亮做分期。饶宏亮常年服务彩灯工匠，对他们的生产收入情况一清二楚，他提供的融资方案总是在工匠们的“心头上”。就拿黄师傅的融资合同来说，一辆十万左右的小轿车，他只用拿出20%的首付，之后每月月供不到两千。这样的方案，黄师傅表示完全没压力。
产品灵活：满足工匠个性化需求
如今，能顺畅地为彩灯工匠们提供符合他们需求的汽车分期产品，饶宏亮也是费了好大一番功夫的。
彩灯工匠是个季节性非常强的职业。工匠“出工”时间不稳定，通常以现金结算，没有相应的账面流水。这种收入模式，让工匠在买车时很难申请分期。
“其实，工匠的经济条件都挺好的”。接触彩灯工匠后，饶宏亮特地请教了业内好友，详细了解了工匠的雇佣方式、薪资水平和收入方式。他说，“出工”按天计费，因为要熬夜抢周期，工匠日工资几百上千的比比皆是。像黄师傅这样手艺精湛的工匠，一次出工就有四、五万收入，一年“出工”三次，就有十几万进账。
饶宏亮发现，根据工匠的收入结构，易鑫“低首付、低利率、长分期”的购车方案就很适合工匠们的需求。一方面，易鑫自建了完善的汽车金融风控审核模型，可以根据申请人的多项特征指标，综合评估还款能力，不会对征信信息相对不足的客户“一刀切”；另一方面，对资质存疑的客户，易鑫的一线顾问还会进行上门“尽调”，对客户的购车意愿是否真实、经济条件是否允许等，做进一步的补充了解。这样，能在有效管控风险的同时，尽可能地为真正有分期购车需求的客户提供服务。因而，像黄师傅这样的彩灯工匠，只要能提供真实材料证明家庭经济情况，“融资购车根本不难”。
上图：易鑫金融顾问饶宏亮
“自贡城小人少、竞争大、新品牌要展业很难”，饶宏亮说，当初易鑫刚进入自贡时，除了几个厂商项目，几乎没有其他合作商。但小城市有小城市的打法，充分挖掘细分市场的机会，提供差异化的服务就能做出口碑、站稳脚跟。在长期坚持之下，市场内有彩灯工匠的购车单子，十有八九都会找上他，饶宏亮俨然成了服务彩灯业的“排头兵”。
他说，有了工匠市场的成功经验，下一步还要将易鑫产品打入竞争更为激烈的二手车市场，将易鑫为更多“南国灯城”的居民实现“喜欢，就开回家”的美好愿望。
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