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直播首秀带货超200万!这位粉丝不到1万的主播是怎么做到的?

2020-09-22 08:43 · 稿源:淘榜单公众号

声明:本文来自于微信公众号 淘榜单(ID:taocharts),作者: 刘奕琦,授权站长之家转载发布。

“两百万啦!”淘宝直播间发出一声高呼,在镜头看不到的地方传来了拍手声和欢笑。“别激动,大家继续准备抽奖环节啦!”创下这个销售数据的主角莎莎,此刻反而是最淡定的那个人。

莎莎还有个更为人熟悉的名字:汤圆Mamma,此前的主场在微博。 2016 年莎莎用视频的方式开始记录女儿汤圆成长中的点点滴滴,一步步成为了母婴类KOL。如今,她的微博粉丝人数达到 62 万。

短视频、直播

去年淘宝直播急速出圈,越来越多的莎莎们跃跃欲试,从内容平台投身于电商平台。

新选手要快速得到新市场的认可,第一个脚印极为关键。 7 月 21 日是莎莎第一次试水淘宝直播,截止发稿前她的淘宝粉丝累积不到 1 万人,但首场就创下了观看量6. 2 万、销售额破 200 万的记录。

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出乎意料的首秀

当听到销售额破 200 万的时候,莎莎第一反应是有点懵。“我对数据没太大概念”,她直言。看到团队的小伙伴们兴奋不已,莎莎才反应过来,对于一个新人来说,这是个还不错的成绩。

职业生涯中,莎莎的很多第一次都是靠自己去争取的。第一次拍视频做博主,第一次开淘宝店,以及第一次做直播…

“一开始是有些犹豫的,因为早期公司就我一个母婴类达人”,莎莎说道。这意味着公司需要为她专门开辟和母婴相关的货品和商务渠道,投入太大,风险也太大。

电商并不是莎莎熟悉的领域,她更擅长和粉丝交流和创造内容。“不过作为博主,我还是希望在商业场景里更加落地的。”

经过据理力争和承诺承担货品压力后,今年 4 月,淘宝正式纳入了莎莎的新版图。 7 月正式开淘宝店,当月以达人身份做直播。

”叮咚,妈妈专属的好物进修班正式开启”,直播前三天,莎莎发了一条预告微博。为了给首场做铺垫,她还在 7 月 20 日还做了一场近 2 个半小时的直播预告。

当内容和商业正式无缝结合,货便是吸引粉丝的关键。

直播当天,莎莎共上架了 34 个产品。作为母婴类博主,婴儿用品必然是她的必选项。直播刚开场时,她便上架了奶瓶、洗鼻水、玩具、湿巾等常规用品。但这些远远无法满足年轻妈妈们的育儿需求。为此,莎莎还挑选了儿童墨镜、儿童防晒气垫霜、儿童安全纹身贴等应季、小众的产品。

“粉丝喜欢你,是喜欢你的生活态度。”在莎莎看来,选择货品除了要关注品类、性价比、品牌质量,还需要映射出博主的个人特点。

大多数母婴类直播间,都把产品需求集中在孩子身上。莎莎认为,妈妈只是一个身份,粉丝个人向的购物需求也需要被满足。在她的直播间里不乏果酒、香氛身体乳、免洗头发喷雾等为爱美、爱生活女性准备的产品。

汤圆Mamma微博中,莎莎和汤圆的亲子玩乐是粉丝们最爱看的内容之一,例如逛博物馆、听音乐剧、体验冲浪等。她日常的生活分享,也潜移默化了粉丝们的购物理念。首秀直播中,莎莎卖的最好的就是海南一家度假酒店的亲子套餐。

母婴、美妆、家居、线下课程、度假酒店...虽然是垂类主播,但莎莎的选品结构还挺丰富的。女儿汤圆是直播间里年纪最小的选品官,不少产品都经过她的试验。

“汤圆童品类带货还挺厉害的!我们上架的童装、童鞋、零食,微博种草全靠她!”莎莎半打趣说道。负责莎莎直播的古德文化MCN机构的选品同学表示,为了满足粉丝的需求,直播间的很大一部分产品都是通过反向选品上架的。

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从莎莎到汤圆Mamma

2015 年,莎莎结束留学生涯,就职于一家互联网公司。“有阵子,我们公司新媒体部门缺人,我就顶替了一段时间。”因为公司营销需求,她经常和红人们接触沟通。

2016 年,估值过亿的Papi酱成为舆论焦点,把红人经济推到一个新风口。这年年底,莎莎发现自己怀孕了。“一开始没有想很多,也不觉得自己和这个行业会有关系。”

预产期不断接近,莎莎一边焦虑,一边不断在网上搜索孕妈的注意信息。她发现,内容平台里,母婴是一块尚且空白的市场。“当时微博上最多的是穿搭和美妆类KOL,母婴大家主要关注崔玉涛等医学专家。”

“真正点醒我去尝试的,是美妆达人俊平大魔王。”莎莎察觉到,内容平台上,很多人都不愿意看过于干巴和硬核的文献。她想和俊平大魔王一样,尝试把专业知识嚼碎了再输出。

2017 年,莎莎“卸货”后,在家人的支持下正式转型。“一开始什么都不会,拍摄、剪辑都是现学的。”第一条视频,她以Vlog形式记录给女儿洗澡的过程,洗完后把女儿放在床上,做了一整套抚触(一种对婴儿健康最有益的自然的医疗技术)。

发完视频的第二天,莎莎发现多了不少新粉,大多是孩子和汤圆差不多大的宝妈们。内容上,莎莎力求严谨,精确到这些信息来源于哪本书?哪个研究报告提到了这个数据?这个论证发表时间是哪年?问题也大多来源于宝妈们的私信,这都极大地加强了妈妈们的信赖度。

自此,莎莎开始坚持一周更新2~ 3 条视频。微博“汤圆Mamma”的粉丝增长飞快,半年就累积约 30 万。

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带货基因是爆发的关键

只要有流量,就相当于手握电商直播的通行门票吗?答案是否定的。

直播带货热度高涨,明星和红人们疯狂涌入,但之后扑街和被群嘲的并不在少数。归根结底,这门生意看的绝不只是流量,而是要扎根于坚实的商业土壤中的。而莎莎的优异成绩背后,离不开她多年培养的带货基因。

正式入场前,莎莎做了简单调研。她发现,淘宝直播的母婴类目有不少都是卖童装的。招商组品,依然有很大的发挥和竞争空间。

观察市场环境后,她开始观察自身条件。莎莎说,做淘宝直播前,自己也会时不时在社交平台和粉丝们直播交流。在身边人看来,她天生就是个分享欲很强的人,可以滔滔不绝安利产品。

事实的确如此,首秀中,她对每款产品的介绍时间在5~ 10 分钟左右,内容也会经常结合自身实际,毫不怯场。

红人带货,考验的是粉丝黏性和成交转化。莎莎在还没踏入淘宝前,就已经逐步养成了两者间的信任感和默契度。养成带货基因的第一步,莎莎踩在团购上。

莎莎说,之前发照片,会有很多粉丝想要买图片里出现的同款的水杯、小包。 2018 年年中,她开始以团购的方式去和商家聊优惠,并把红包和链接发在微博上。“我记得有条妈咪包,一下就卖了一千多条,我当时都震惊了。”

过多的商业信息会影响微博内容调性。莎莎和粉丝的关系越来越密切后,开始组建社交平台上的私域群组,买卖需求变得更加透明。一方善于挖掘和沟通价格,另一方需要内容和产品,两者逐渐在多平台达成平衡。

妈妈、KOL、团长、淘宝店主、主播…莎莎在不断解锁着新身份。直播的母婴垂类战场上,也正在冒出众多汤圆Mamma这样的垂类KOL,寻找更多内容和商业结合的可能性。

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