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不请明星不请网红!这家店喊了6位大妈做直播,爆卖1000万复购超60%

2020-07-24 13:56 · 稿源:天下网商公众号

声明:本文来自于微信公众号 天下网商(ID:txws_txws),作者:丁洁,授权站长之家转载发布。

最近,有 6 位北京大妈在直播间火了!

她们是一批平均年龄在 50 岁左右的妈妈主播,在开播前,她们会认真穿搭,画个基础的妆。对着镜头时,她们会把美颜开最大,怎么年轻怎么来,一边“宝宝、么么哒”,一边熟练地织着毛衣,靠着“颜艺”,半年时间,她们就在直播间卖出了 1000 万的销售额。

1000 万是什么概念?以店里一团标价 59 元的竹棉毛线为例,约要卖出约 17 万团毛线。

通过一针一线的直播面授教学,再次“复兴”了毛衣编织这门妈妈辈的传统技艺,使得店铺的粉丝从 3 万暴涨至 12 万,用户复购超过60%。

更重要的是,还让这几位老阿姨“织出”了事业第二春。

粉丝变成主播

70 后的天猫店主张卡怎么也没想到,自己带领的大妈直播团就这样火了。

今年 53 岁的刘红卫是直播间里的人气主播,她烫着一头微卷的及肩短发,说话不紧不慢,很多人都喜欢她温文尔雅的风格。

她时常在家中直播,场景也很简单,一块粉布做背景墙,几根木针和毛线团当道具,刘红卫就端坐中央教人织毛衣。这里没有其他直播间主播的卖力吆喝,甚至缺少引发购物欲的琳琅满目。看似平淡如水的主播,却让人一看就不想走,中午开播到下午观看量就破万了。

刘红卫亲眼见证着直播间从 0 到1,因为她是张卡开直播后的首位粉丝。

2019 年的春天,张卡的“KA卡卡手作”直播间还仅有她自己这一位主播。因为高负荷运转,有天晚上她顶着发炎的嗓子上阵,在直播间里显得很是疲惫。

有一位粉丝私聊张卡:“我给你当助理吧,给你织样衣!”这位粉丝就是刘卫红,她从山东来北京照顾怀孕女儿,空闲时想发挥所长。

张卡在她面前加了个直播架,让她在直播间教人织毛衣。一开始刘红卫是拒绝的,没想到尝试了一周,她便找到了“感觉”。

“她之前是跳民族舞的,很多粉丝夸她漂亮。”张卡笑着说。

就这样一来一去,粉丝变成了店铺的当班主播,店铺的另几位阿姨主播也是这个套路,从粉丝变成主播。

这几位阿姨主播都是织毛衣的熟练工,直播中甚至不看手中活,就能惯性地织上整齐一排。

弹幕上,粉丝都在夸奖这几位“老师”技艺精湛,刘红卫看到夸奖后乐呵个不停。

她们六人轮流值班,从中午 12 点一直直播到晚上 11 点,每人 3 小时左右,一周 6 天。

每一天的直播,阿姨们都认真对待,甚至当做是自己的发布会。张卡透露,现在几位阿姨都会做些“形象管理”,画个淡妆或者换套好看的衣服。因为直播,阿姨们学着“变美了”。

你绝对猜不到,阿姨直播间的粉丝异常活跃,她们默默给几位“老师”取了艺名,例如:老年林青霞、S号的女中音歌唱家德德玛,直播间像个追星现场。

用直播救活小店

除了是一位网店店主,张卡还是一位服装设计师。 2003 年张卡加入三利集团,负责公司毛线部的运营,开始负责实体店的店铺形象升级等事物, 2004 年,她在北京西四环金源燕莎购物中心开了品牌第一家直营店。

店铺最火爆的时期是在2006- 2007 年,当时股市行情好,不少贵妇赚了钱就来消费。事业分水岭是在 2008 年汶川地震后,织毛衣的线下活动暂停,客流骤减,加之 6 月份北京开始进入酷暑天,门店接连两个月没有一笔订单。

算上租金、员工费用,销售金额连支出的十分之一都不到,张卡慌了。

在收看汶川地震新闻的时候,张卡忽然想做一件事,把线下销售毛线的门店关掉,所有毛线织成毛衣免费送给汶川。“都说善良的人会有好报,这次我被上天眷顾了。”张卡在赠送毛线、毛衣的过程中,重获大批铁粉,用户在领取免费毛线时,又加购很多产品,结果凭着这些粉丝硬是把门店救活了。

尽管店救活了,可实体店的生意却是一年不如一年。

张卡想到了转型线上, 2010 年,张卡的线上店开业。她自己也没想到靠着几张图片,光自然流量一年销售了 40 万。

张卡意识到,“并不是人们不再热爱针织,而是我没有找到她们。”多年来,店铺的旺旺群聚集了天南地北热爱针织的人。“真的是热爱!”张卡曾在上海展会上遇到铁粉,一年花几万元买毛线织出几十件衣服送给亲友,因为每天织毛衣手指织出腱鞘炎,依然停不下来。

2014 年,三利编织服饰专营店上线。但伴随着线上竞争加剧,店铺开到 2018 年依旧数据平平,张卡一直都没看到希望。

“线上看视频感觉一看就会,真正动手一做就废,顾客恨不能写张A4 纸控诉客服不会教针法,售后太差。”为解决这一问题, 2018 年 6 月的一个晚饭后,当老板的张卡决定亲自开淘宝直播在线教授织毛衣。

首次直播 2 小时虽只有几十人围观,但淘宝直播仿佛打开了一扇窗。张卡直播在线答疑,售后投诉量直线下降。

之后,观看用户越来越多,一个人无法凑够直播时长。张卡开始从她的粉丝中找外援,截止到目前,张卡的“大妈直播团”已经增加到 6 人,她们的直播时常从原来的 2 小时增加到最高峰 12 小时,交易几乎全部发生在直播间。

特别是今年疫情期间,张卡的天猫三利编织服饰专营店迎来爆发性增长,上半年店铺业绩达到 1000 万元,超过去年全年销售额,预计今年年底能达到 2000 万元。而未做直播时 2017 年全年销售仅 100 万。

而这几位阿姨每月能靠直播多赚 4500 元,让她们特别有成就感。

找到事业第二春

和张卡一样,一群一群热爱生活的“妈妈直播团”们正在淘宝直播上不断涌现。

年近 50 岁,江湖人称“老坛泡菜姐”的重庆主播陈章蓉, 3 年前还在用老年手机, 1 年前带着几位留守中老年乡亲做起淘宝直播年入上百万。还有因直播卖苹果当上老年大学老师的甘肃礼县老汉张加成、在义乌边讲英语边直播的 54 岁当铺老板娘骆洪英……他们是热爱生活的人,也是60、 70 后再就业、再创业的模范。

张卡的主播团都是一群全职妈妈、全职姥姥,通过直播,也让她们重回了青春时代。

尽管编织是一门妈妈辈的手艺,但是内容依旧可以创新。例如两年前泫雅风的毛线针织包大火,吸引了一大批 95 后学习织毛衣。

张卡也表示,她们也在改进,从年轻人的视角设计款式。

5 月 12 日,人社部发布拟新增 10 个新职业,网络营销师位列其中。《 2020 淘宝直播新经济报告》显示,淘宝主播中20%以上为60、 70 后“爸妈团”,而这一比例还在不断上升。 2019 财年,淘宝天猫新增的 50 岁以上用户增长近 2 倍,网购在中老年人群的渗透加速,保健、中老年服装等相关产品的带货需求同样也在增加。

接下来,三利编织服饰专营店会增加手工成衣的产品。

张卡在自己的老家河南平顶山召集了三十几位手艺精湛的老阿姨来定制毛衣产品,她们中有不少人曾经在当地的煤矿业工作,伴随着煤矿产业日渐式微,这些人的收入从原本的五六千元降至一两千元,而织毛衣能为她们多增加两三千元的收益。

直播,让老年人群找到了自己的社会价值。

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