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0经验启动直播,带货成交额破1200万元丨“小白”主播的8个带货技巧

2020-07-11 09:51 · 稿源:蓝鲸浑水公众号

声明:本文来自于微信公众号 蓝鲸浑水(ID:hunwatermedia),作者:李彤彤,授权站长之家转载发布。

“我觉得自己体量太小了,得不到平台认可,那就自己争口气。就算平台不给流量,自己也要做出一点成绩让大家看到。”

直播前,露露心里憋了一口气。

2020 年,有直播的地方,就有“战场”。有人强势入局,有人低开高走,直播带货江湖旌旗蔽日,锣鼓喧天。

年中大促 618 的硝烟散去,各大品牌商家经过激烈厮杀后进入短暂的“休整期”。我们也终于可以冷静下来复盘思考:

“流量叫卖”过后,直播带货何去何从?零经验如何启动直播带货?小体量主播又该如何实现长期变现?

浑水对话粉星时尚旗下达人“露露黄了”,聊了聊他的直播故事。

“露露黄了”是一位短视频达人,在B站、小红书、抖音、微博和微信多平台发展,主要分享护肤品成分测评类内容,全网粉丝 260 万。


今年 4 月,“露露黄了”开启了他的淘宝直播首秀。

在只有 8000 个淘宝粉丝的前提下,首次直播的成交额便突破了 660 万元,一跃成为当晚淘宝直播点赞第一的带货主播。

1 个半月后的第二场直播成交额破 1200 万元,“露露黄了”位列“ 618 巅峰主播排行榜”第四,淘宝粉丝突破 10 万大关,翻了十几倍。

以下为“露露黄了”的口述。

做一场淘宝直播有多难?

“ 0 经验备战, 1 个月内完成直播全体系搭建”

今年 4 月 14 号,是我们第一次直播的时间,而做出直播决定的日子就在 1 个月前。

疫情原因,今年很多出差的工作都被迫取消了。

3 月 14 号左右,公司问我有没有直播意愿,我当时考虑的是自己经常看直播,也对这块比较感兴趣,就想挑战一下。

淘宝成为首播平台

之所以选择淘宝作为首次直播平台,是因为我们认为在做直播方面,淘宝直播还是相对成熟一些。

同时,从用户的角度来说,在淘宝观看直播和购买产品的链路更顺畅,在其他平台观看可能最终还是要跳转回淘宝。

团队全员最终确定了在淘宝平台直播后,负责商务的同事也咨询了天猫官方,当时对方表示天猫平台正好有一个“金妆奖”活动,建议我们把首播时间定在这次的活动周期里。

最后,我们首次开播日期定在了 4 月 14 号。这也意味着,我们只有一个月的准备时间。

16 人团队各司其职

在确定好直播开播时间后,我们会把参与直播的团队最终人员名单确定下来。

我们的直播团队有 16 人左右,具体岗位包括主播、副播,以及场控、终控、PPT播放、商务、行政助理、客服、运营等。

他们分别来自公司的运营部、商务部和行政部,因为一场直播被临时组建起来。

直播团队确定后,我们会马上安排宣传计划。微博、小红书、b站、微信和抖音等是我们主要的宣发平台,内容主要为分享直播选品进度、选品预告、选品种草、抽奖活动和玩法教程等。

比如,护肤类的选品大部分都是日常内容中推荐过的产品。所以,我们会整理之前的相关测评内容链接,方便粉丝更好的了解产品的成分、功效和适用肤质等。

稳定流量: 15 分钟热场+抽奖

在没有大促活动的情况下,我们的直播基本上都得在晚上 12 点前结束。

在具体开播时间的选择上,我们根据直播的总体时长和粉丝的收看习惯,把两场直播的开始时间都定在了晚上的 7 点 45 分,并于 8 点准时上架当天的第一个产品。

上架前留出的 15 分钟很关键,这段时间主要用来提前预告直播产品信息、预热直播间气氛。

在稳定直播间流量方面我们没太费心,因为来的都是死忠粉。全程 4 个小时的首场直播,用户平均在线观看时长达 54 分钟,观看总人数超过 59 万。

这说明大家对直播其实是非常期待的,当然我们也会通过预告抽奖的形式留人。

打造“测评-种草-直播”商业闭环

 “从选品到售后,负责到底”

选品:只上架视频中测评过的产品

目前,我对直播的定位就是完成“测评-种草-直播”的最后一环,粉丝可以在我的直播间里买到之前我在视频中测评和推荐产品。

所以在选品方面,只有经过我之前测评、品质好的产品,才会进入选品范围。

比如眼霜类的产品,我首选的是丸美的小红笔眼霜,因为不论是成分、使用感受和效果,还是性价比等各个方面,都是我非常认可的。

之前我还去过他们的实验室,因此也更加相信其背后的研发实力,能够更加放心地向粉丝推荐。

最终,通过与品牌多次沟通,争取到我自己最满意的优惠力度。包括直播间的赠品我也会亲身试用,觉得没有问题之后才会决定上这个产品。

 ▲露露团队第一次直播选品会

前两次直播能获得这么好的成绩,也出乎了我们的意料。

一方面,可能因为直播的产品本身就是大家种草很久的;另一方面,我们也一直在尽可能地要求品牌给到全网最低价。

直播技巧:给每个产品写脚本

在直播技巧上,我们借鉴了一些成熟主播的做法。

比如一开始先上200- 500 件产品,其中包含一个下架的过程,大家会有一种没抢到不罢休的感觉,我们再继续上架剩下的库存。

另外,我还给每个产品写了脚本。介绍的时候,首先要非常大声说出产品的售卖价格和优惠力度,以及是不是全网最低价。

然后重点讲解产品的主要卖点和功效,产品能解决什么皮肤问题,并把它作为最主要的卖点写在第一行

比如,“有没有被闭口困扰的同学,买这个就没有错”,可能有些人从第一句话就会被吸引过来了。

售后:开设微博账号处理售后问题

目前我们直播间的退单比例在18%左右,据我们了解,与其他主播相比这个数据算是处于一个比较低的水平。

相比之下,售后问题才是我们比较关注的。

为此我们设立了专门处理售后问题的微博账号,承诺粉丝如果有任何问题,品牌方帮你解决不了的都可以来我们,我们会负责到底。

没有内容支撑,变现只是想想而已

“内容特色+粉丝服务”

我觉得做直播和做博主一样,都要有自己的特殊性和唯一性。

为什么大家只来看你的直播?那就要打造自己直播间的特色。

我的直播间首要特色是沿袭了视频的特色,有国货专题,以护肤为主。

其次,因为我之前做过化妆品开发,手里掌握一些工厂资源,可以利用起来做产品。

现在很多源头工厂都在做直播带货,价格非常便宜而且卖的很好。所以,我想以打造直播间特色为目的去做“工厂货”,把它当作内容去做,我可以不赚钱或者赚非常少的钱。

比如26. 9 元的美妆蛋卖了 1 万件,其实扣除费用后真的没什么可赚的了。

没有内容支撑,变现只是想想而已

目前,直播间在内容方面还在摸索。作为博主肯定有危机感,你踩着国货的风口做起来了,但是下一个能被大家记住的系列是什么,真的需要不断摸索。

我个人觉得,做博主最主要还是应该关心做什么内容,你的内容有什么特点,你的内容是不是大家需要的。当你这些都有了之后,怎么做变现都是可以的。

我们公司自己有非常专业的商务团队,当一个变现风口出现的时候,可以很快去跟进。但是如果没有前面的东西作基础的话,想再多变现的东西也是没有用的。

博主想象中最好的状态是成为粉丝的工具

粉丝的意见是我做直播的初始动力,如果播的产品都是大家不想要的,或者价格都是大家不能接受的,那就没办法做直播。

所以我们在前期产品征集、价格询问、套餐搭配,甚至美妆蛋的颜色、形状,全部都事无巨细地询问粉丝的意见。

我们选了哪些产品、工作进行到哪一步、最终定了哪些产品,以及争取到了哪些价格和优惠,这些信息都会提前告知粉丝,直播结束后还会跟进大家对本次直播的一件和下次直播的想法。

▲“露露黄了”在微博分享粉丝对淘宝直播的意见

我觉得我和粉丝之间是一种工具的关系。

因为做博主最重要的是你能为粉丝提供什么服务,你对大家有什么作用,那么最理想的状态就是成为他们的工具。

当粉丝有问题和需求的时候,第一个想到的是你,我觉得这就是作为博主最厉害的一点。

不管做视频内容还是直播,我都希望成为大家的工具。

大家想买护肤品的时候,想知道这个护肤品好不好用的时候,以及自己出现皮肤问题不知道怎么解决的时候,可以第一个想到我。想买更便宜、更优惠的东西的时候,也能想到我的直播间,这就够了。

不管未来直播的风向怎样变化,我认为直播都是一件值得去坚持的事情,因为它现在已经成为了我和粉丝关系当中的一环。

“风口”已至,“风向标”呢?

最近,李佳琦以特殊人才引进落户上海的消息登上微博实时热搜榜首。可以预见的是,随着信息技术的发展和人们生活方式的改变,直播带货一定是大势所趋。

有数据显示,在刚刚过去的 6 月,每天有超过 20 万个直播间开播, 2 月- 5 月全网直播带货场次达 400 万场。

但是,很多人只看到了直播“风口”,却忽视了直播的本质。由“风口”入局后该如何长久“掌舵”?

或许我们能从“露露黄了”的直播故事中有所启发。

通过优质内容搭建起的直播间,才具有变现价值,在与粉丝频繁互动的过程中,增进博主与粉丝的参与感和信任感,进而实现变现升级。

站在风口上,流量就像一把握不住的“沙”,即便没有平台流量扶持,以“露露黄了”为代表的小白主播,同样也可以做得很好。

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