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销售易CRM:中国女排为其撑场的作业帮,交出了年营收激增550%的秘密

2020-04-30 15:06 · 稿源:站长之家用户投稿

》顺风而为,用流量建立自己的城邦

日活用户突破 5000 万,月活用户突破1. 7 亿,累计激活用户超 8 亿,这家K12 在线教育机构的数据说明这个行业的春天或已到来; 2020 年 4 月,其更是找到当红的中国女排为其代言,打出“名师有大招,解题更高效”的口号,这家教育机构正是成立 6 年的作业帮。

互联网流量为王的时代里,在线教育机构占据流量就占据C位,作业帮究竟是如何在K12 在线教育领域胜出的呢?从 2015 年底开始,作业帮便开始攻城略地,在白热化的竞争环境下,凭借自身强大的研发优势和妥善的经营管理策略,以 17 年暑期市场份额突破60%的成绩,成功占据了K12 在线教育领域流量侧的优势地位,从此便一路“开挂”,成为行业巨头。

》550%的营收增长到底是如何实现的?

近日,笔者有幸与作业帮产品运营部门周经理就作业帮增长秘诀展开讨论。

时至今日,作业帮的江湖地位早已稳固,提及作业帮到底凭借什么能够从众多竞争者中脱颖而出时,周经理说:“根本原因是我们坚信这条路可以趟出去,更关键的是,我们凭借过硬的技术,积累了自己的题库流量池;同时,我们更早地找到了变现、留存流量的方式。”

2020 年疫情突然来袭,全中国的中小学生都进入了“停课不停学”状态。据艾媒咨询的调研数据显示,疫情期间64.3%的学生/家长认为,直播是进行线上教育较好的途径。

数据来源:艾媒咨询

身为头部在线教育机构的作业帮,在 2020 年大年初一推出"春季加油站计划",为全国中小学生提供免费直播课。“我们并不是最早推出免费直播课的K12 在线教育机构。”周经理直言,“为了保质保量,我们基于授课老师的经验以及实际的调研,做出了比较复杂的课程设计,因为我们比较注重师资力量和学生的体验,所以花费了大量的精力在这些方面。”疫情期间,作业帮推出了一系列直播课、超大班课程,并在今年春天创下了正价课销售总量超过 120 万,同比增长 4 倍,营收同比增长550%的傲人成绩。

这一切的基础支撑正是作业帮引以为傲的流量。

》流量≠获客,流量=获客基础

作为一家在线教育机构,流量获取直接影响客户获取,作业帮以拍搜产品(拍照搜索题目)起家,产品规模更是将对手甩出几个身位,作业帮利用产品建立自有流量的“大型输入口”,以实现客户稳定可持续的增长,但流量可观的背后也存在增长“上限”问题;此外,线上投放也是重要的获客手段,近几年线上流量已经成为“贵价货”,无论是百度还是头条系,线上投放获客的群体分散、追踪困难是同类机构共同的难题,加之费用水涨船高,线上投放之路同样存在变数;经过不断地摸索,作业帮发现线下活动是可以开辟的另外一条有效获客通路,可在同一区域快速集客,并能够实现对潜在生源的持续运营。

》这个除夕夜,做教育坚守者背后的依靠

2020 年春节中国人的生活被按下了暂停键,但对作业帮而言,却是最忙碌的一个春节,他们需要为千万学子提供高品质的免费直播课,成为这个春天的教育坚守者,销售易作为支援作业帮快速获客和留存数据的一位助手,亦守护在坚守者的背后。

“我们非常感谢销售易的同事们在这个特殊时期快速满足我们的突发需求。”周经理动情地说,“销售易CRM本身的标准产品能力、个性化定制能力和从客户业务视角帮助业务落地的能力我不想赘述了,我想说的是,销售易的高品质客户服务,是我们在工作中切实感受到的,并在实际工作中为我们解决了问题,让我们整个团队确信了当初的选择。”

在线教育市场永远在变,作业帮获客部门的业务思路也随之不断更迭,“我们的需求经常变化,感觉销售易的同事们已经与我们默契十足了,很多需求修改的会议 10 分钟就能搞定,之前我们讨论过的细枝末节他们都记得很清楚,后来慢慢才知道,他们的“最强大脑”是,把我们的对话要点全部留存在自己的CRM系统中,就为了下次能够提供更快推进工作。” 周经理说道。

2020 年春节,作业帮准备在大年初一推出"春季加油站计划",为全国的中小学生提供免费直播课,其对于部分线索的统计与留存逻辑需要进行变更,同事需要通过系统落地,于是除夕夜销售易与作业帮的同事们凑了一桌,没有饭菜只有文稿的远程“聚餐”, 确保更新的功能尽快上线。“不耽误客户,更不耽误孩子们”是这次紧急更新的宗旨,销售易的团队成员笑称:“其他企业过年都拜访客户,我们不需要,我们过年都跟客户在一起。”

风口来了,这是在线教育行业的契机,但一家在线教育机构若想胜利却并不容易,乘风而起的作业帮仍在努力前行,科技属性决定其充分利用数字化手段为业务赋能的决心。成为一家成功的公司,从来不是作业帮的愿景,成为受尊重的教育科技公司才是作业帮和它的员工们为之奋斗的理想。

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