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“非二手400电话”品类的诞生!

2020-03-16 10:36 · 稿源:站长之家用户投稿

很多人并不了解客户的购买习惯,早上要去吃饭了,是选择吃豆腐还是吃包子?(这是品类选择!)选择去哪儿吃包子?(这是品牌选择)

所有人购买东西,都是先选择品类,再选择品牌!客户对你的品类都不感兴趣,怎么会选择你的品牌呢?

许多卖保险的,以为他们的同行就是其他卖保险的。但是有人做过调查:如果客户要买房子或刚买完房子,就不会考虑买保险。所以,卖保险的对手就是卖房子的。你是卖保险的,如果你的客户正打算买房子,你就要告诉他不买房子的理由。

最近市面上出现了一款新的品类:“非二手 400 电话”品类。当然,二手号的概念早就存在,但是没有引起足够的重视!

当其他代理的客户向龙观 400 电话中心抱怨:号码经常接到骚扰电话,而且客户打显示其他公司的名字。有些代理采取的措施是删除标记,当然这只是治标不治本的作法。龙观决定从龙头上解决这个问题。

于是,龙观提出了“手机版 400 电话”品类,这个品类提出的原因有两个:一个是因为这类号码可以直接绑定手机号码;第二个就是号码的中间是手机号段(如 139 等)。

“非二手400”与“手机版400”是什么关系?当然是包含与被包含的关系了。“非二手400”的口号就是:与二手号说拜拜!“手机版400”的定位是只需要记四位的电话。

龙观认为做任何事业,都要为客户解决问题,而不是增加问题。你让客户找你办400,结果办了以后经常接到骚扰电话或者显示其他公司名字,这怎么能行呢?

但是客户如果找龙观办理“非二手400”,选择的都是新号码。就不会存在骚扰电话和错误标记的问题,这从根本上解决了客户的问题。

回到才开始谈的问题,龙观的对手到底是谁?是其他代理商吗?不是的。客户之所以不办理 400 电话,是因为他觉得手机号码就不错,没必要办理400。

所以,龙观要做的事情,就是告诉客户:手机代表个人行为, 400 电话才是企业行为。客户要买的是公司品牌,如果你给别人的印象是一个个人,客户不会信任你的。这就是品类理论的核心解决办法。

龙观的做法是先让客户选择 400 电话,因为手机不如 400 电话的原因有许多;然后选择“非二手 400 电话”,因为客户可不想天天接骚扰电话;而目前来说,“非二手 400 电话”主要就是手机版 400 电话,所以,客户只能选择手机版400。而手机版 400 的开创者和引领者是龙观,所以,客户选择龙观。论证完毕。

你可能觉得这样的论述好复杂,其实,做生意就是要这样,要学会创造不同。如果你总是要模仿抄袭别人,你的成功是不可能的。

你只有成为了行业的领导者,你才有成功的可能。否则,你的品牌离死亡,永远是那么地近!

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