5分钟卖出15000支口红,“口红一哥”李佳琦有何带货秘密?

2019-03-13 14:07 稿源:运营研究社  0条评论

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“口红一哥”李佳琦何许人也?

今年三八妇女节,李佳琦在淘宝大学达人学院直播教学卖口红,直播观看量 18.93 万,成交 23000 单,成交金额 353 万。

18 年双 11 ,李佳琦跟马云 PK 直播卖口红,5 分钟卖出 15000 支,秒杀马云的同时,记录至今无人能破。

李佳琦卖口红秒杀马云

2017 年 12 月,李佳琦入驻抖音后,2 个月抖音涨粉1300 万,至今获赞 5000 多万。

可以说在卖口红这件事上,李佳琦实现了前无古人的成就。

那么李佳琦的口红视频到底有什么魔力,让观众情不自禁买买买呢?

今天,我们以李佳琦的抖音视频为突破口,看看背后有哪些值得我们学习的套路。

李佳琦的口红视频有何套路?

通过反复观察,我们发现李佳琦的口红视频火爆并非偶然,看似随意漫不经心的发挥,其实具备了优秀文案的诸多因素。

综合来看,李佳琦的口红视频应该算是测评类的“硬广”,那么这些硬广中有什么值得我们学习的点呢?

1)卖点清晰

很多小伙伴可能会觉得,口红的卖点有什么好梳理的,不就是颜色好看吗?

我原本也是这么认为,结果看了李佳琦的视频后,我发现口红的卖点还有很多,而且他提到的这些卖点基本上都能戳中用户。

除了口红颜色好看,还有包装精致、膏体颜值高、质感舒服、滋润、持久、不掉色、香味等等。

当然,不是所有的口红视频都会包括以上全部卖点,而是根据产品特色来包装,比如有的口红在膏体设计上别出心裁,那么视频也会进行相应的强调。

2)包装方法多样化

当确定口红的卖点之后,接下来需要对这些卖点进行包装,我发现他的口红视频包装方法非常多,大致总结为以下 5 点:

① 效果呈现

对于口红等彩妆的广告来说,把效果呈现给用户是非常最直接有效的方法,当广告从图文载体转移到视频时,效果呈现的说服力就更强了。

在李佳琦的口红视频中,我们可以看到,他会直接把口红涂在嘴唇上,然后在镜头前各个角度、远近距离,全方位展现给大家看。

在此基础上,他还会就口红的颜色进行颜色描述,这些颜色的形容往往还很到位,比如说红色里面带一点点番茄色、土色调的豆沙色等等,一般会有形容词的叠加。

对于一些额外的卖点,比如说不掉色,他会直接亲透明杯子,然后把杯子展示给用户看,也非常直观、真实。

此外,他还会把涂完口红的效果点出来,比如皮肤变白、脸发光等等,这些效果都是用户非常想要获得的,当发现李佳琦涂完确实有这种效果时,自然也就想要入手了。

② 类比法

除了效果呈现,李佳琦还会采用类比法表现口红的卖点,类比法是指“用熟悉的东西解释陌生的东西”。

其中他比较常用的做法是把手中的口红类比高端品牌,不仅让大家对产品有更直接的认知,还能让产品的价值更加凸显。

类比法也会用在表达颜色和效果方面,比如说用浆果色表达口红颜色的诱人,用果冻唇表达嘴唇涂完口红后的 Q 弹等。

③ 场景法

场景法是李佳琦最常用的方法之一,具体做法是让用户感知到某场景下的体验。

简单点的场景比如说“春夏很适合用”、“素颜也可以用”等。

还有复杂一点的场景,比如说“结婚走红毯”、“看演唱会,最热情的就是你”、“失恋的时候涂这个颜色,获得新生”,还有跟异性交往时会怎么样等等。

场景法的好处在于,如果用户本身适用这样的场景,那么效果就会非常好,比如失恋的人刚好看到“可以获得新生的口红”。但如果场景完全无法引起用户共鸣,就会适得其反。

所以在使用场景法时,要权衡场景的精准度和范围之间的关系,从而达到最佳效果。

④ 身份认同法

身份认同法几乎是李佳琦的每一个口红视频都会使用的方法,这种方法一般有 2 种形式。

第一种是角色认同,比如说秒变某某明星,比如神仙,比如美少女战士、人鱼等等,总之就是广大用户知道是“很美”的角色。

第二种是理想自我,把用户心目中可能想成为的样子表达出来,比如“甩掉烦恼、甩掉忧愁”、“温柔里面有点叛逆,叛逆里面有点乖巧”等等

身份认同法的优点在于,虽然用户的理性知道“这不可能”,但是依旧会对这些效果心动,因为即使这些效果实际有减分,也足够让用户满意了。

3)引导用户购买

作为广告,还有必不可少的一点是引导用户购买,在这方面李佳琦的视频也做得很到位。

首先,在某支口红试色的尾声,他会强调“买它、买它、买它”,或者针对人群进行推荐,比如黄皮女生一定要买,白皮买、黄皮千万不想买,洋气的女人一定要买,时尚的女人一定要买。

其次,在视频的结尾,李佳琦会从此前试过的全部口红中挑选出几个颜色,再次强调“这几个颜色一定要买”。

相比把所有口红都推荐给用户,这种挑选后的推荐会显得更加真实可信。而且用户思考的问题在不经意间会从“买不买”变成“太好了,只要买这几种”。可以说非常机智了。

4)建立个人“品牌”

除了以上文案方面的内容,李佳琦的视频还有一个特点:充满了“Oh my GOD!”“我的妈呀!”太好看了吧!"等反复出现的感情词汇。

说实话,我们刷完全部的抖音视频,感觉耳朵和头都要炸了,脑海里回荡着这些夸张的用词。但与此同时,当我们再听到“Oh My GOD”等词,甚至看到口红时,就会不由自主联想到李佳琦。

李佳琦这种看似“神烦”的做法,其实就像电梯里的洗脑广告,不断重复信息,让大脑形成条件反射。

综上,李佳琦的口红视频既有网红的脸(唇),又有突出的文案能力,也难怪成为“口红一哥”了。

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