昨天看到微信上面朋友转发过来的活动，挺有意思的。

这个活动主题叫“十万少年漫游世界十大博物馆，十场连续直播，让好奇心遇到幸福。”

聪明的朋友可能已经知道，这个活动当然不是带青少年们去实地漫游世界十大博物馆，而是让一些人为青少年直播参观世界十大著名博物馆，现场讲解。

这也算是一个非常大胆且有创意的活动，而且利用了时下热门的直播。

厉害的是，活动发出去一个月多的时间，付费报名参加的用户就近 18 万人，客单价19. 9 元，老贼也是羡慕不已啊。

孩子们暑期能了解世界十大博物馆的知识和文案，开拓眼界，接受艺术的熏陶，了解这个世界，19. 9 你觉得贵吗?我觉得这个性价比是极高的。

只要你的文案不是很差，每个家庭应该都是毫无消费压力的。

那剩下的就是让更多的人知道这个活动。对此，我对这个活动的购买设置是更感兴趣的。

上图，可以看到，这个活动的报名购买设置得很巧妙，分为 3 种购买形式：1)送朋友、2)单独购(每人99. 9 元)、 3 人团(每人19.9)。

这里木木老贼一个个来说一下。

首先是单独购这个选项，每人99. 9 元。

这注定是一个基本没人买的选项，但是别人傻吗?本来卖19. 9 挺好，那为什么还搞这个让用户“偷笑”的选项?

在解答这一问题之前，我们先来看一个经典的营销案例。

《经济学人》杂志之前有一个网页上的广告是这样的。

欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式：

电子版：每年 59 美元。

印刷版：每年 125 美元。

电子版加印刷版套餐：毎年 125 美元。

对此，麻省理工学院的斯隆管理分院进行了测试， 100 个学生选择的结果是：

A单订电子版： 59 美元— 16 人

B单订印刷版： 125 美元— 0 人

C印刷版加电子版套餐： 125 美元— 84 人

要是按照我们的正常逻辑，谁会选择B啊?是不是傻啊，这个商家是不是脑子秀逗了?搞这么个选项。

那问题来了?如果确实是个没意义的选项，是不是就算把B选项去掉，也不会影响用户的选择?

事实情况是，当他们真的把B选项去掉后，结果却是这样的：

A单订电子版： 59 美元— 68 人

C印刷版加电子版套餐： 125 美元— 32 人

看见了没，一个看似无用的选项竟然会有如此强大的能量。

所以，事实是“单订印刷版125 美元”这个选项从来都不是一个无用选项。

我们称之为“诱饵项”，它本身并不是为了被选择，而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。

就像上面这个活动，“单独购 99. 9 元”这个选项其实就是一个“诱饵项”，它会把用户“买还是不买”这种思考变成“买 3 人团19. 9 元明显更划算”的思考。

也就是说，它把用户买还是不买的决策，变成了买哪一个的决策，而很明显应该买19. 9 元的。

这就是营销策划里我们常说的“诱饵效应”：

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。因为根据相对因素做决策是我们最习惯的自然思考方式。

这其中，“诱饵项”帮助的选项通常称为“目标项”，此处“ 3 人团19. 9 元”就是。

到这里，我们就知道单独购发挥的“诱饵效应”，但是，到这你以为单独购发挥的作用就完了吗?

还没有。

它还发挥了一个重要作用，就是锚定效应。

还是先来看一个经典营销案例。

黑珍珠在上世纪 70 年代时价格低廉，还没什么市场，而经过一位具有传奇色彩的宝石商人“策划”后，直接就上天了。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，旁边都是高端品牌店。

同时他在一些高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，光彩夺目。

而且他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，非常高调。

就这样，黑珍珠一下子成了稀世珍宝，直接就是供不应求。

为啥?这位商人很聪明，一开始就把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

行为学研究表明，我们的很多行为，也会受到第一印象的影响。

而这种第一印象会成为我们头脑中的一种“印记”，这种印记就成为“锚”，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

你看，这里也是一样，“单独购 99. 9 元”就是一个锚定价格，它可以提升用户对于这个活动的价值感知：“哦，这个活动不错，值99.9，是个好活动。”

然后再看到“ 3 人团19. 9 元”，用户就会想：“哇，棒棒哒，还有这么大的优惠。”

不然如果你直接卖19. 9 元，用户看到可能觉得：“恩，这个活动应该不行，才19.9，便宜没好货。”

发现没，有99. 9 元的锚定和没有是完全不一样的，一个是惊喜，一个是廉价。

好了，再说下 3 人团这个选项，每人19. 9 元。

知道了99. 9 元这个选项的作用，我们就知道了，其实 3 人团这个选项才是真正的想要用户使用的。

想想看，在这个 3 人团购模式下，只要19. 9 元就可以报名活动，一下子就省了 80 元，这个谁不愿意?

难度嘛，既然是 3 人团购，就是需要喊上其他两个朋友一起来买。

不过，性价比这么高的活动，推荐给好朋友也是理所当然的，朋友说不定还感谢你呢。

再退一步，实在没人一起团，你一个人全包三份可以吧，那也比99. 9 要便宜，你买了还可以直接送给朋友，又不差钱。

当然，活动方要的不仅仅是报名，更重要的是传播，而 3 人团购就很好的促进了传播，让每一个用户成为你免费的推广渠道，不断的扩散。

而其实，报名价格就是19. 9 元，如果直接设置为购买19. 9 元，那就完全没这个效果了。

最后，就是送朋友这个选项了。

这个核心目的还是促成传播，最大化的扩大目标用户，实现销售最大化。

因为这个活动主要是针对青少年的，如果一个用户看到了，但他又没有小孩，怎么办?

一种情况是他帮你转发这个活动，这个还不错。

但是更直接的，他直接报名，然后送给有孩子的朋友，这不是更好?

反正也不贵，而且活动也不错，还能送给自家的亲朋好友，这也算是一个不错的“人情”吧?关键是一点也不俗气。

还倍儿有面儿。

所以说，这 3 个报名购买选项着实是弹无虚发。

你说呢?

以上。

文 / 公众号：木木老贼

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