你有想过4万的分销商需要多少人管理、需要多少资金成本吗?很多人的回答是难以预估。可有赞告诉你答案是只需要20人。有赞团队20人打造“快转精选”,仅用1年便实现年销售超过 1500 万,合作分销商超过 40000 家。
这个只有 20 人的团队一路奋战,2020年全网战绩已经突破了 5000 万。他们将热卖商品类目从图书、玩具,扩展到零食、化妆品,还打造出不少爆款:多个品牌零食月销过千,爆款的销量过万。
从童书跨界食品,借有赞分销市场年销售超 1500 万
2019年底,「绘声绘色亲子馆」有赞商城背后的操盘团队,准备再开一个店铺「快转精选」,主营零食及图书。此前,绘声绘色亲子馆已经卖了 2 年的童书玩具,除了自营外,团队也作为推荐供货商的角色,给不少母婴自媒体团购供货,总体量在行业里名列前茅。
在这个过程中,他们也敏锐地察觉到一些问题:首先, 很少有客户反复购买童书。其次,童书在不同时期内销售额有显著差异,比方开学儿童节等期间销售额猛增,而其它时间则销售很低。最后,购买童书的家长,他们的孩子大多是3—12岁,这一年龄段的儿童还能激发很多消费需求。
于是,「扩品类」成了团队的心头大事,一番深思熟虑后,他们决定选择适合各年龄人群的需求、消费频次更高、能形成稳定复购的食品类目。基于此前积累的货源优势,「快转精选」定位于供货商的角色,并在上线后第一时间入驻了有赞分销市场成为推荐供货商。
△ 有赞分销市场 / 快转精选首页
运营负责人李华道出了这背后的原因:一是为了通过分销市场获得更多的分销伙伴,二是解决订单处理问题,订单走分销市场,系统会自动进行流转、结算,方便省下人力。
「这就相当于把分销市场当做自己的店铺在运营,分销商就是我的顾客。」商家可以通过有赞分销市场选货,商品一键上架、一件代发,推广图文内容素材由快转精选这样的供货商提供。
短短一年的时间,快转精选年销售额超过 1500 万,合作分销商超过 30000 家。可谓是大获成功。
科学方法,高效管理4万分销商
目前,快转精选已经合作分销商达到 3 万人,绘声绘色亲子馆也有 1 万多,针对这 4 万人的分销商团队,快转精选沉淀出一套管理方法:
第一,针对重点合作的分销商,团队会仔细研究对方的历史销量、人群画像、粉丝喜好,结合市场数据进行个性化分析,精准匹配、为其推荐合适的品类。通过有针对性的推荐而不是群发,减少分销商选品的工作量。
第二, 成立专门的编辑团队,输出高转化的公号图文、朋友圈文案、商品实拍图、短视频等多种自媒体素材,为分销商提供全方位营销服务。
第三, 通过微信个人号、社群,建立一对一、一对多的售前售后服务,能够快速响应和解决分销商的问题。
△ 快转精选分销商合作群
第四,为分销商提供活动的奖品和样品,如直播、粉丝抽奖等,帮助分销商维系顾客。
市场调研+小范围测试,轻松打造爆款热销商品
在快转精选,多款商品月销万单。在爆款打造方面,快转精选一般遵循以下几个维度:厂家推荐、优先大品牌、产品质量过关、价格体系统一、服务以及发货的时效性、定期搜集分销商的需求、结合市场热点。
在预测潜力产品方面,快转精选会根据合作伙伴提报的市场数据、市场反馈评价,对产品销量大致有所预判。另外,派专人负责通过第三方工具观察直播平台数据、搜集直播爆品。
在爆品的推广节奏上,团队会提前选择部分合作伙伴进行小范围测试,如果测试后销量不错,再大范围推广给所有分销商上架销售。
为了提高产品更高的曝光率,新品上来之后,快转精选会整理好新品列表,整合相关的推广素材、样品,第一时间发给分销商,保证新品以最快的速度推向市场。
此外,团队也会在有赞分销市场上去获得一些曝光,如 banner 位、参加分销市场的活动等。
△ 报名分销市场活动 /商家供图
布局直播带货、短视频,寻找增长新支点
过去一年,快转精选也踩过不少坑。因为疫情,团队觉得某些品类很有市场,贸然囤了很多货,最后只能通过活动促销,改善库存。
△ 自热火锅10万盒清仓图
与此同时,快转精选合作的品牌和分销商暴增,在订单处理和售后上也经常出现问题,沟通成本高,不同品牌有不同处理流程,导致效率也比较慢。
为了改善这些问题,团队优化了减少了产品种类,从以前的 2000 多个品优化到 1000 个以内,甚至减到 400-500 个。另外,引进了客服机器人等自动化工具去代替人工,节省团队精力同时提高顾客的消费体验。
去年,快转精选的遗憾是自营店铺没抓住直播带货的风口,2021年,团队准备在短视频和直播带货领域发力,另外尝试深挖视频号的供应链,找到更大的增长空间。
从快转精选的成功来看,其绝非偶然,有赞团队丰富的运营经验,科学的管理方式,独家打造爆款的秘诀等等,这使得快转精选能够高效管理4万分销商,能够迎合市场与客户需求打造爆款提升销售额。立足于长远角度来看,快转精选会充分利用流量平台,获得新的增长点。