团购这个特殊的商业形式是从每天优惠这样的形式演变而来的。2008年之后，GROUPON推出了一天为周期团体购买的销售模式，这时候正式有了团购这个名字。中国的团购网站是抄袭美国模式而来的。美团、拉手、24券、高朋、团宝等网站都是一个模子倒出来的衍生品。但值得注意的是，团购这种模式本质上来说只是一种销售方法上的创新，就像给猴子吃榛子的“朝三暮四”的成语寓意一样。正因为团购这种形式先天性的不足，所以注定是同质化非常严重，竞争激烈。
商业项目的发展是需要遵循商业基本原则的。诚如我的文章《商战之：告诉你做任何项目必须遵循的商业基本法则!》所说的那样，任何一个项目，如果要商业运行，不遵循APDIA法则，必然是发展处处受挫。团购这种形式，正是因为完全脱离商业本质存在，所以到现在位置很多团购网站死掉了，如团宝网、24券。。。剩下的在谋求合并，妄图用纯外力的作用来拉动一个先天发育不良的怪胎成长，这是完全不可取的。
记得我曾经在一篇微博里面说过，在同质化竞争异常激烈的环境中，最好的办法是采用差异化战略迅速的区分开对手，获得发展的主动权和未来的定价权，只有这样，才能摆脱被人左右的命运，并赢得较大的市场份额和收益。比较典型的案例有：白加黑的感冒药突围，呷哺呷哺的火锅突围，云南白药的日化产品突围等。具体到现实中来，团购行业中应该如何做好品牌区隔，以保证自己的快速稳定发展呢?我们就以美团为例。
一，分析论证
美团网、拉手，58、大众等网站都是做团购的。我们尝试着看每一个网站的诉求有什么不同：美团的诉求是：每天团购一次，好口碑放心团，拉手网宣称的是超人气团购网站;58团宣称的是高品质;糯米团宣称的也是高品质;高朋宣称的是低折扣团购精品，美食酒店旅游尽在高朋。。。好了，例子我就不多说了，不知道大家看出来了没有?
所有的团购网站的诉求都是无法识别的！这个不是你我这样假装聪明的人来说，而是最普通最普通的用户来说的。咱们试着把这几个网站宣称的东西告诉一些老大爷老奶奶，看看他们怎么说?估计一时半会搞不清楚是做什么的，大家给说说，做项目宣传还得做名词解释的，这样的项目做起来费力不费力啊?
还有的就是，咱们光是听说这几个名字，谁知道他们哪一个到底在做什么呢?无法区分对不对?这说明了第二点，那就是所有的团购网站都没有做好差异化策略。这个同样不是你我说了算，你得让最普通接近于白痴一样的用户来回答你的问题。如果大家固执己见的话，那只能说明你不太懂用户的心智体系和推广和品牌传播的关系。
经过分析论证得知，美团网缺乏准确的定位和明显的差异化。导致用户无法识别无法记忆，也无从选择。从恋爱心理学上来说，缺乏一个足够的理由，所以表示无法爱上你。
二，项目定位
我们再次回到所有的团购网站的诉求上来看，美团的诉求是：每天团购一次，好口碑放心团，拉手网宣称的是超人气团购网站;58团宣称的是高品质;糯米团宣称的也是高品质;高朋宣称的是低折扣团购精品，美食酒店旅游尽在高朋。。。貌似好像大家的诉求都是便宜啊什么的，可是，假如我是一个白痴级网民，我怎么知道团购是什么东东呢?不还得百度查一下?万一我百度也不会呢?那是不是看一眼也就算了?
再说了，大家都在说自己是团购，即便我理解明白了团购就是买东西价格很低的地方，我真要去买东西，买价格低的东西，我是不是还得一个一个网站的去找呢?有人说要有比价网站，我可不想那么折腾，这不挺闹心的吗?
为什么?为什么你不告诉我：你爱我呢?暧昧不清的两人最后各奔东西，有一个人想弄明白为什么两个人最后没在一起，对方如是说。同样的道理，我们的团购网站意思就是给大家省钱的，干嘛不一次性的告诉所有用户：我这就是XXX的呢?
基于以上原因，为了不错过这段美好的因缘，决定给美团定位为：吃喝玩乐花钱最少的网站。
从传播角度来讲，吃喝玩乐这些东西都是大家所熟悉的，在用户的心智中都是已有固定的影像的;而花钱多少，直接决定着大家的钱袋子，用户对于这个话题比较敏感。种种迹象表明，这句话比那些个团购靠谱，容易接受得多。
三，战略实施
恋爱是需要毅力去坚持，需要长久不变的信念来维持的，这样才能成就一段美满幸福的姻缘。商业项目也是如此。既然确定好了定位，就得始终围绕这个定位做好深化、强化和扩散功夫。
上面说到了那句定位很容易被用户所接受，从这个角度来说，已经就将对手给区分开，形成了品牌区隔。接下来，我们需要做的就是放大，尽可能的放大到极限。按照APDIA法则，我们在传播的时候，第一步需要做的就是用户心智渗透。在这一点来说，美团遍布全国90多个城市的网点已经基本可以满足“布子”的需求了。然后我们讲具体做法：A，搜索引擎，SEO等，这一方面要做到花钱少，省钱，团购等相关的关键词排名第一或者前十，各个百科，问问，知道，都需要做相关的资讯以辅助推广。这一块实际上可以外包给专业的SEO公司来做，因为专业可以节省很多钱，而且效果相对来说比较好。B，生活，家居，旅游类网站论坛报纸杂志上开专栏博客，详尽介绍怎样是健康的生活方式，怎样过生活最滋润等等，最好是邀请相关的专家撰文，力争覆盖全国大面积用户群体，时间周期为两个月，每周至少三篇，要求要有技巧，有针对性，标题醒目吸引人，有一定权威性和引导性。
第二步：需要做的是深入渗透，激发欲望。用事件营销做起点，用微博做扩散，网络媒体和平面媒体做报道等形式做第二轮深入渗透，将“吃喝玩乐花钱最少的网站”这个概念多次传播，深深的植入用户心目中。这一步需要做的有：A，话题的选择或者事件的营造 B，平台的选择以及时机的选择 C，微博的转发扩散以及网络媒体的报道，平面媒体的后续持续跟踪。此过程时间不需太长，一个月左右即可。
第三步：水乳交融，画龙点睛。经过前期的几次渗透，我们要实现让用户接受“吃喝玩乐花钱最少的网站”这个诉求，经过熏陶和心智植入，这时候已经差不多可以做一次全面的升华了。在这个时候，需要用一次全方位的广告去唤醒用户的记忆，让他们联想起“吃喝玩乐花钱最少的网站。”就是美团网，换句话说，只要用户吃饭唱歌就会想起“吃喝玩乐花钱最少的网站。”这句话。这个过程中要求不要傻傻的做广告，要求从地方台和受众群体大的平媒开始，采用集中时间段轮播的形式，不断出现在用户眼前，强化用户的记忆。
四，用户关系营销
做好了上述几步，实际上就已经初步实现营造品牌的目的，用户会记得吃喝玩乐的时候就想起美团网。大家可能会说，人家其他公司或者网站会不断的促销打折来吸引用户过去，怎么应对?我的看法是这样的，我们通过定位去做品牌区隔的套路去区分开对手，目的并不是能够吸引所有的用户，只能够吸引一部分用户，即便是用户看着别人搞促销就去，因为时间成本和实际花费以及更多边际成本等等，用户也会回来的，因为定位，很方便识别。再说了竞争对手不可能天天搞促销天天做全网覆盖的广告推送。
但需要说明的就是，即便如此，我们也需要做好客户关系营销，也就是得：1，固定好既有客户。2，刺激客户带来新的客户，用六度空间理论实际运用于营销。具体做法如下：1，推行积分制，美团的客户每次购买都获得一些积分，获得积分之后可以去兑换免费的礼品，这个就不用多说了，反正就是导视的礼品。2，使用邀请机制，激发用户去邀请人到美团，每次邀请给少去多少钱，或者用户实在邀请的太多，可以限制一次只能少多少钱，其余的给存留在他的账户里面。
需要说明的是，对于用户的积分系统的使用原则是，设置的积分循环要让用户可以获得也不是轻易获得，但也不是很难获得，否则的话，用户会出现流失的现象，这就和利用用户来推动用户群体发展的设计初衷相违背了。
结语：
一直就很想写一下具体的行业怎样使用APDIA法则来进行破局，今天得此机会，写一下，准备了很厚的棉衣，大家准备好板砖，尽管来吧，我衷心的希望大家看了此文之后能够有所启发，能够应用于自己的实践。
最后，借用周星驰电影里面的一句话搞一下气氛：你还没有变成孙悟空，是因为还没有遇到给你三颗痣的人。好了，谢谢大家的阅读。可以开始拍了。
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