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Moka牵手钉钉,共创SaaS新物种

2024-04-23 17:48 · 稿源: 站长之家用户

作者:《21世纪商业评论》杨松

导读:适合本土客户的SaaS新物种。

进入到疫后的第二年,国内的SaaS(企业即服务)行业,仍在“恢复中”。

据艾瑞咨询预估,2023年全年,SaaS行业同比增速为17.2%。疫情前的2019年,这一数据为48.7%。

在客户“降本增效”的大环境下,企业收入降低,外部融资艰难,SaaS公司日子不好过。

近有“保持同行中最 大投入的SaaS”飞书,精简了团队的规模;远有金沙江创投主管合伙人朱啸虎,在公开场所称,投资人对企业服务的增长率特别失望,“中国企服的春天可能需要等5至10年。”

对照欧美成熟企业软件行业,相关上市公司业绩依然稳健。这说明,企业对于SaaS产品,仍存在很大的需求。

回到国内SaaS市场问题本源,更大的可能是,企业有需求,但没有“好产品”打动到对方掏钱订阅。

是时候修炼内功了。通过产品创新,直面客户的需求。

行业中,已有企业在悄悄做出改变。今年1月初,Moka联合钉钉,推出了“钉钉人事旗舰版”,这是一款由两家所属不同赛道的公司携手共建的产品。

Moka在人力资源领域深耕多年,是国内发展最快的HR SaaS厂商之一;钉钉则是国内用户数量和企业客户数量最多协同办公平台之一。

与每位员工息息相关的人事系统,集合到更高频的IM办公平台上。多重功能融合,给到客户一体化的体验。

基于本土企业级客户真实需求,跳出欧美同行老路,双方团队通过创新性融合,在垂直企业SaaS应用与生态平台土壤上,生长出的“钉钉人事旗舰版”,为国内的SaaS行业,趟出新的增长之路。

一、“客户渴求的,是一体化的产品”

钉钉首席产品官齐俊生认为,钉钉与Moka之所以在当下达成深度合作,“天时”很重要。

在当下商业周期中,作为SaaS大赛道里的从业者,更需要倾听客户的需求,去求变。

“客户渴求的,是一个一体化产品——不仅是人事的招聘、绩效等一体化,还包含企业管理的效率一体化,就用到协同方面很多能力,比方说我们的沟通(软件)。”

李晴(化名)对此感触颇深,她所在公司有700人规模,之前所用的HR系统“数据缺失,价值低。”

此外,产品依然有HR手动操作的模块,导致数据不准确、不完整;学习成本高昂,需要专人专岗运维,增加系统应用成本。

企业压缩成本之际,客户很难有动力继续订阅难用的产品。

据Moka联合创始人兼CEO李国兴观察,此前,很多公司单独采用一整套服务软件,通过本地化部署,时间周期长,需要支付高昂的费用,对管理人员有很高的技术要求。

若针对不同需求的模块,采购不同厂商的产品,尽管能确保单一模块体验,但横向看,高频使用的人事系统,与其他模块都具有强关联性,企业付出了高昂成本,却难获得一致体验。

随着AI技术不断成熟,企业有更迫切的需求,打通各部门数据墙,借助智能化工具,提升运营效率,加强竞争力。

钉钉开放平台总经理王铭对此深有体会,订阅了垂直品类SaaS应用客户,希望得到类似在微信打开小程序的体验——交互简单,容易上手。

作为协同办公平台,钉钉自身并不下场做各个领域的SaaS产品,而是开放包括智能化底座(AI PaaS)在内的各种PaaS平台,选择与垂类合作伙伴进行深度融合,提供一体化产品。

人事场景方面,Moka则是理想的合作伙伴。通过深度融合方式,创新性地满足了客户需求。

 “Moka的产品已经得到很多用户验证,对于其在产品体验上(积累的)能力,比较认可。” 王铭称,钉钉锚定的主要客群,也与Moka高度重合。

“钉钉人事旗舰版”也顺应行业发展趋势。据艾瑞咨询,行业出现跨赛道融合趋势,即工具型SaaS可嵌进其他通用型SaaS中。

新产品市场反馈超预期,但回望其诞生过程,这一路并不容易。

二、“不应该以‘算小账’方式来做合作,应该用一个‘算大账’模式去做决策。”

不只平台方钉钉,Moka也有着强烈开放的合作意识。

据李国兴介绍,过去几年,Moka与金蝶、SAP等平台合作中,持有开放的态度,认可钉钉的“生态开放”战略。

经过几轮深度交流后,双方产研团队发现,彼此在客户体验、AI创新方面,有着很强的共鸣点,能力与需求有着很强的互补性。“一拍即合”,李国兴说。

知易行难,虽然双方合作意愿强烈,但Moka的功能需要与钉钉深度融合,这个过程并非易事。从产品功能打通,到产品利益分配,挑战重重,这也是行业中多采取“入驻”模式的重要原因。

以人事系统考勤模块为例,齐俊生称,钉钉在制造业等劳动密集产业,获得很多客户的认可,但Moka的产品,同样有考勤系统。在这个产品点上,融合后,将以谁为主线进行迭代?

两家公司的高层,频繁沟通,开双周例会,还经常飞到对方公司,线下交流,李国兴本人也亲自参与这一核心项目。

双方达成共识,客户的需求是第 一位——要做正确的事情,而不是做容易的事情,通过协助方式,来解决合作中的种种难题。

“不应该以‘算小账’方式来做合作,应该用一个‘算大账’模式去做决策。”齐俊生说。王铭则用“搭建水渠”,来形容钉钉与Moka的这次合作的意义和价值。

“钉钉是我们造出来一个‘瀑布’,大量的用户在钉钉管道里面,从天而降(流量),但很多用户只会用户简单功能,瀑布的水直接落地面上了。”

如何通将泼天的瀑布流量,流入到更多好SaaS产品,打造更大的平台生态价值?

“让Moka这种专业的厂商,帮我们修建一些‘水渠’,把水引导到用户家里,就不用自己挑水。”在王铭看来,平台与垂类应用深度融合后,用户的数据、各个业务流程畅通无阻。

他还形容和Moka的合作,“像谈恋爱一样,过程中要很多的磨合、包容,但是前提是我们理念是一致的,要持续地加深彼此联系和信任。”

其对Moka研发团队印象颇深,“在合作过程中对专业的执着体现出其对于产品、专业度的坚持,非常靠谱。”

不只是Moka研发团队,李国兴称,“两个组织都是非常重投入,都是在看未来(回报)。”他认为,当下的投入,是为了获得更大的增量市场。

经过多次磨合沟通,两边的研发团队在产品上达成共识——各展所长,各取所需。

考勤方面,以钉钉考勤为基础,融合了Moka面向知识密集型人员的产品能力;在招聘等环节,选用更有优势的Moka。

2023年三季度项目确定,四季度双方团队突击研发,到今年1月,便成功发布了“钉钉人事旗舰版”。

对于这款人事垂类应用与IM融合的产品,一经发布,就收获大量客户积极反馈。

“内部协作方便多了,数据整合也更准确,管理者看板更全面。”

体验过这个产品的HR也认为,“钉钉人事旗舰版”全模块,将招聘、入职考勤、薪酬、绩效等全方位人事环节紧密相连,能在钉钉上穿透查询员工档案,数据维度更丰富。

产品还提供更多维度的“管理者看板”,帮助组织管理角色全面洞察人力业务,并通过系统进行智能化分析,让管理者决策更科学。

 三、“欧美成熟的企业软件市场,也没长出人事产品与IM深度融合这样的‘新物种’”

“钉钉人事旗舰版”主要面向中大型体量企业,钉钉积累大量这样的客户资源。

截至2023年底,钉钉用户数达7亿,企业组织数达2500万,软件付费企业数达12万。李国兴认为,通过与钉钉合作,让公司能以更快的速度,接触到万级的客户群体。

齐俊生解释,“钉钉人事旗舰版”提供的是“类一方”体验——用户在界面端,使用到人事、聊天等功能,就像使用一款产品,不需要来回切换。

“让人事信息在组织中流动,一切为数字而生!”

于钉钉而言,如此看重这一结合,则希望通过与Moka的合作,在人事领域探索出一个可复制的模型,打造成样板,未来能普及到财税、营销等更多垂直应用场景中。

对SaaS行业来说,双方的深度融合,也将会带来新的增长机会。

过去几年,客户需求下滑,行业增速显著降低。能撬动他们有限预算的,是更适应本土商业环境的SaaS产品。

李国兴有过在美留学经历,熟悉当地企业软件生态,“欧美成熟的企业软件市场,也没长出人事产品与IM深度融合这样的‘新物种’。”

行业处于变革时刻,这次由Moka和钉钉共同打造的“钉钉人事旗舰版”则代表了一个新发展方向。

事实上,国内2C互联网产品,比如支微信、抖音等,也是高度集合类,用户养成更为挑剔的使用习惯。融合互通的2B类产品,能够提供“全员好用”的体验,为企业级客户带来新价值。

李国兴坚信,这种集成模式,一定会产生新的用户价值。获得更多客户认可,产品得到更高市场回报后,也能培养市场对SaaS行业的信心与期待。

沿着融合创新的路径,Moka将结合钉钉的PaaS能力,不断对“钉钉人事旗舰版”迭代升级,共建出更为智能的HR超 级助理。新模式持续创新,不仅让用户享受到1+1>2的产品价值,也能让Moka和钉钉在商业方面,也收获更大更持久的回报,实现企业用户、钉钉与Moka的三方共赢。

于行业而言,随着“钉钉人事旗舰版”这个以用户需求为中心,一体化套件类产品商业化加速落地,也将吸引其他类Moka的垂直领域SaaS厂商加入其中,从人事到销售、财务等垂类领域,行业将诞生出更多这样一体化体验的SaaS新物种。

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