声明:本文来自于微信公众号 壁虎看KOL（ID:bihukankol），作者:晓白，授权站长之家转载发布。

如今直播电商平台火热，头部主播一天GMV千万甚至上亿并不罕见，但大多中腰部主播或刚刚起步的新秀主播却难以在直播电商的风口分一杯羹。而一位粉丝仅51万的主播“叶莎陈太太”，却能够一场带货830万，超越众多网红头部主播与明星主播。

怎样以小博大，借助平台的策略，为头部以外的主播创造机会?壁虎看看带你结合数据分析，如何复制成功主播的案例。

直播电商的服装赛道

服装品类一直是直播赛道中的主流，据2020年H1服饰直播数据概况，服装服饰商品数854万，占比37.6%，直播间上架次数1.5亿+，占比41% ，直播间SKU占比53%。

（图片来源:2020年H1服饰直播数据 新榜研究院）

服饰产业在传统电商阶段已经形成了相对完善的产业链，供应-运营-渠道体系紧凑。在直播电商阶段，运营端与渠道端得到了大幅提升，巨量流量涌入直播赛道。直播电商中，平台结合主播，优化用户的消费体验，使服饰呈现的效果更加立体，同时主播推荐的形式满足了用户个性化的需求，强化用户在直播间下单的意愿。

因此相较于其他品类来说，服装类直播间销售额较为稳定，利用壁虎看看查看数据，我们发现，该主播虽然单日销售额较少，但前两月总销售额均破2000万，且直播日程密集固定。这又是服饰垂类主播，特别是叶莎陈太太的一大优势。

（图片来源:壁虎看看 快手版）

大多数服饰垂类主播既不是网红主播也不是MCN主播，而是线下批发转型线上直播的个人主播。对于线下转线上直播的服饰垂类主播来说，带货商品大多是线下当季新品，可以极大压缩寻找产品渠道、选品的时间，将更多时间放在直播上，相应的流量与销售额总量也会更多。

垂直类主播的优势

细分品类与高专业化程度，是每个垂直品类主播要走的路。细分品类带来的是更具体的目标群体，而高专业化带来更高的转化率与粘性。主播作为中小KOL或者类似于KOC的角色，容易达成与粉丝的信任关系，同时这一批粉丝也有着高复购率的特点。

叶莎陈太太就是这样的主播，她在垂直品类的细分度与专业度很高，在她的作品中，绝大多数是本人出镜的服饰穿搭教学，利用壁虎看看的作品分析功能，我们发现她的作品发布时间固定在晚21:00到22:00，播放量平均在五万与十万间，且经常出现播放50万以上的爆款视频。

（图片来源:壁虎看看 快手版）

（图片来源:壁虎看看 快手版）

评论也是叶莎陈太太作品中的一个亮点，每条作品下平均50到200不等的评论，而评论内容一般以询问视频中商品为主，这样的社交氛围也在她的直播间中有所体现，利用壁虎看看查看该场直播的弹幕，可以发现产品相关与产品特性的弹幕占总弹幕60%，良好的直播间氛围不仅能增加老粉粘性，还可以对流量进行良好转化，增加新粉。

将商品组合起来进行穿搭教学，展示主播对服饰垂类的专业度，短短几十秒就可以让观众从多角度了解几套服装的穿搭效果，且视频背景一般选在高档酒店，利用壁虎看看的热门商品筛选功能，我们可以发现，大多数主播选择50元以下的低价产品，叶莎陈太太的商品则填补了200到300这一高客单价区间。

（图片来源:壁虎看看 快手版）

据壁虎看看数据，6月14日直播中叶莎陈太太客单价224元，远超许多头部主播。有着高档欧货档口经营经验的叶莎陈太太看准直播电商服饰类的空白，利用自身在垂直品类的优势拿下了高客单价服饰这一领域。

（图片来源:壁虎看看 快手版）

不难看出，垂类专业化程度较高的主播，区别于选品复杂，商品类目多的网红主播的一点，面对的粉丝群体不同，垂类主播的粉丝一般同样是所在垂直领域内的达人，以叶莎陈太太为例，主播作为类似KOC的角色，她的粉丝必然是热衷于搭配、热衷于购买的穿搭达人，而网红式主播虽然粉丝基数大，但粉丝主要需求是大主播带来的高性价比商品，且在粉丝粘性上较差，不会一直关注同一主播。

嗅探行业趋势，如何快人一步?

随着辛巴痛诉快手、二驴手机售假等事件，不难看出快手2020年以来的“去家族化”策略，头部主播将公域流量转化为私域流量，导致平台发展受限于主播。头部主播分了平台的蛋糕，平台难以以短视频内容获利，自然限制头部主播，逐渐把资源向中腰部主播倾斜，从而培养扶持不断发展的中腰部主播。

“宁愿培育十个销售量400万的主播，也不要一个销售量4000万的主播”没有永远的商业形态，只有永远的商业利益，去中心化符合直播电商行业的生态，同样符合平台的利益，叶莎陈太太随着平台的策略站上了销售量排行榜，

直播电商中，不仅中腰部主播在寻求变革之法，靠早期直播带货红利起家的头部主播，在平台、行业的风向转变之时也陷入困窘，不断探索如何坐稳自己的位置。电商是一个以数据说话的行业，对于主播和商家来说，数据都有着不同的价值，得到足够准确有效的数据，才能够对信息做出快速反应，抢占流量，认清直播电商的未来。