十年前,离开校园后的彭超怀着满腔热忱和无限憧憬,一头扎进销售领域。几年的打拼,为他积累了专业知识、个人能力和人脉,更让他看到了做一名销售的不容易。
首先中国很少有公司是因为销售偷懒而死的,相反多数销售都比较勤奋,但是普遍学历低,不懂销售方法,其二中国销售的社会地位并不高,人脉很难拓展。做销售多年,彭超知道销售需要什么,企业需要什么。“销售天天出去跑业务,没有好的工具去展示自己,还要整天被老板监视着,辛苦一天了晚上还得在公司crm系统里录客户,打标签。”他越来越坚定一条认知:赋能销售的需求要远大于赋能管理。
2017年,不安于现状的他毅然辞去高薪工作开始创业,着手创立加推科技,梦想着为全天下的销售做一把武器。
创业第一件事是要找合伙人,联合创始人比你的商业方向和商业模式更加重要。幸运的是,彭超在公司创建初期找到了坚定的创始合伙人,现任加推cso刘翌和加推coo祝亚东。刘翌曾是oracle大中华区的渠道负责人,前腾讯微信国际版总监。尤其是与张小龙合作的那几年时间,对于如何做出一款真正成功的产品,刘翌有着自己的核心认知。祝亚东曾任酷派集团海外销售总监、悦海购联合创始人、同洲电子集团全球销售总监,在大客户销售,销售队伍和渠道体系的搭建上有着丰富的实操经验。
即使有超强阵容的创始人团队,但创业路上遇到的困难依旧不少。从融资到产品,从市场到团队,彭超趟过坑、踩过雷,经历了一次次爬坡过坎的跌宕,也有过困惑和迷茫。
“没有坚持不下去的事”,刚过而立之年的彭超是个天生的实干派和乐观派,“遇到困难,解决困难就好了,创业就是要不断的燃烧自己,挫折与梦想并存的状态才是让你最值得回味的。”
左起:祝亚东、彭超、刘翌
单品突破,把产品做到极致
任何创业之路,首先要确定一个创业方向。即一个产品是否能够真正解决一个社会问题,一个群体的痛点。
全国有4300万的企业数量及8000万的销售人员,做一个销售赋能工具将会是一个非常大的市场。彭超发现名片是每个销售都要带在身上的必需品,也往往是销售留给客户的唯一信物,但具体做成什么形态并不确定。刘翌在微信深耕多年,补足了团队在移动互联网的信息不对称。
当时微信互联网概念兴起,使用微信小程序技术来实现加推AI名片的功能是最完美的。因为它完美融合微信的流量红利,快速触达用户的同时,将最大化发挥流量的价值。
加推在最早产品设计名片时,规划了非常多的个功能,预计花多半年的时间完成。但彭超认为憋大招太危险,必须做产品的市场验证。这时他就面临一个选择,做10个60分功能的产品,还是2个95分功能的产品。彭超选择了后者。
于是团队加班加点,5个月的时间推出了加推1.0版本。“种子客户对1.0版产品交互的灵活、实时性很满意”接下来一个月,彭超要求整个团队持续地优化用户体验,把产品细节做到极致。
彭超深度解读加推1.0产品
在彭超看来,“产品研发初期,要集中在关键需求上,做出打动人心的产品,应强调少而精。随着产品的不断迭代升级,随着用户量的不断增加,就会出现多个需求焦点,这时候可以增加产品的功能模块,但是有一点,每个功能模块的原则依然是要能够打动人心。所以,要从少而精开始,多而全是少而精的积累。”
从此,极致这个词,写进了加推的文化里。
直面竞争,回归初心,解决销售难题
创业很容易焦虑,甚至很容易发火。任何一个团队都要面对竞品的烟雾弹、团队组织能力的提升,新一轮融资开启等等诸多挑战,加推也不例外。
彭超坦言,他真切感受到创业就像30公里后的马拉松,是与“精神、身体极限”作斗争的过程。让他记忆犹新的是,2018年加推完成来自红杉资本、IDG资本联合领投的1.68亿A轮融资后,市场被瞬间激活,一时间,“加推效应”“百推大战”成为行业讨论的话题,加推获得巨大市场成功的同时也面临着众多的模仿者,激烈的竞争对加推或多或少造成一定的冲击。
“挫折更能磨练人的意志”彭超用了两个月的时间迈过了那段焦虑的时光,解开心结的钥匙在于他想清楚了三个问题,一是有竞争才有市场,二是销售赋能的方向是对的,三是目前公司也在快步跑。
在2018年年底的内部讲话时,他第一次从东西方的创业文化差异中解读公司的发展现状。他认为东方创业往往是基于单个黄金idea,基于黄金idea做出对应产品,快速铺设落地形成规模。一旦idea被市场证实可行,必然是引来激烈竞争。竞争之下创业公司往往是赶紧去找下一个新的黄金idea或者风口。比如2017年的人工智能,2018年的区块链,这中间夹杂着什么P2P,比特币等等类似韭菜味很浓的敏感词汇。东方的创业者会因为外因变化而变化,这种改变甚至是改变主航道,脱离创业的初心。
西方创业文化往往是要解决某个问题,基于问题去找到解决方案,将其凝聚在具体产品或者服务中。当然同样会面对逆境、抄袭、激烈竞争等问题。但是西方的文化是告诉你要始终聚焦问题是否解决,如果没解决,那就不断的打磨产品或者服务去解决问题。
他重新整理情绪,用更平和的心态面对竞争,并通过和创业伙伴以及产品部门不断的更新迭代。到2020年12月,加推已经占领了行业80%以上的市场。
客户留存是SaaS命门,为客户持续带来价值是关键
敏锐的洞察市场的需求,以提供用户价值为使命,不断打磨优化产品,体现创业者的专注和执着。
加推面向的是TOB即企业服务市场,成功的关键是为客户提供深度服务,提升满意度和续约率,口碑非常重要。彭超对此有清醒的认知,在加推科技创立之初就设置了一个底线:给客户带来价值。“如果带不来价值,宁愿不要钱。”彭超回忆称。
加推一直采用的是“订阅模式”,采用按年收费的方式。这种模式也意味着服务要做好,不然客户就会流失。
彭超说,“越逼自己,发展劲头就会越狠,一定程度上来说,加推是商业SaaS,全员营销系统帮助总部实现对全体销售/代理商的统一赋能、调度、培训、激励和管理;加推又是工具SaaS,我们的智能物料系统提高销售的能力和效率,减少物料印刷从而降低成本。”
《易经》里讲,变则通,不变则死。《孙子兵法》曰:“兵无常势,水无常形,能因敌而取胜者,谓之神”。企业也是与当下环境中的客户相互赋能而生存的,战略永远是环境的函数,价值做大的要素就是随需而变。直到现在,彭超依然会亲自下沉到市场去跑客户,在他看来,“CEO就是公司最大的销售和产品经理,深入市场,才能真正了解客户的痛点,这也决定了接下来的精力往哪放。”
彭超与客户做分享
2018年下旬,加推开始从单品极致转向产品矩阵发展,围绕销售增长,推出了智能宣传册、智能文件夹、智能案例库、企业文库、品牌海报、短视频、直播等15个智能组件,到目前,加推已经形成了智能物料系统、全员营销系统、转介绍系统(适用高客单价产品)3大产品矩阵,裂变式企业客户传播产品,实现客户销售增长。
整合资源,赋能组织,激活个体
经历了从0到1的阶段,但1到100的过程往往涉及组织变革。前者是轻装上阵探路,而后者是负重前行摸索。
加推原来的团队规模只需维护好一款产品,如今产品数量激增至多个,对多产品迭代、运营支持和市场销售能力提出了新的挑战。彭超认为,最深远见效的创新永远都是组织上的创新,激发每个人的动力。许多企业活不长、做不大的主要原因,不是企业家没有抓住风口和机会,而是有的企业的成功完全依赖企业家个人的能力,不能发挥出团队的能力。
“做成一件事,成就一批人!”在彭超眼中创业就是一个不断学习的过程,是一群人成长的故事。彭超一直重视员工培训,创造让员工变得更优秀的环境。在公司成立早期,他会亲自对新人做培训,随着团队的壮大,进一步将培训体系化,并保持每月一次全员战略沟通会。“虽然培训不能解决所有的问题,但培训就像一把梯子,给愿意往上爬的人机会。”
彭超特别不主张销售是销售部一个部门的事,其实往往到了销售部已经是结果环节了。他认为,“企业里的每个人如何思考,如何行动,决定了经营的好坏与企业的将来。在平时的工作中,企业里每个人的行为举止,都与企业息息相关。”
在加推公司,文化赋能本质上是12个字:赋能组织、激活个体、整合资源。比如说通过全员营销为企业持续带来高价值线索;话术怎么说,培训部应该不断的更新设计话术库;每天发的产品内容是什么,新产品的卖点海报,品牌推广等部门需要及时更新提供给销售部;微商城的商品供应链物流、采购部门要准备,财务部要提前准备分佣等等。
3年的沉淀,加推科技从11人发展到了500余人,企业客户拓展到了30000多家,3年来经过上百次的版本迭代,这背后是一个企业的成长故事,也离不开创始人前瞻性的眼光、独到的经营和伟大的格局。
彭超获得深圳创新领袖人物20强
凌晨一两点钟,手下的人会经常收到彭超的微信,内容多是他对公司发展各方面的不足和改进的思考。彭超最欣赏的企业家是技术出身、热衷于广泛阅读和深度思考的字节跳动创始人张一鸣,如今张一鸣已是驾驭“千军万马”并直面最惨烈战场的商业领袖。“加推的业务模式决定了我们也要向几千几万人的规模奔去,拦不住的,国内的企业特别是有代理商和渠道体系的中大企业,加推这种赋能全员的销售增长解决方案是非常解渴的。”彭超说到。
打造「网络协同+数据智能」双螺旋的智能商业
今年疫情,以全新的“跨界打劫”的方式,令无数企业遭受到了“暴击”,客户减少、业绩下滑。「全员营销,在线销售」却迎来意外的契机。“特别是大中型企业,纷纷选择加推的系统凝聚全员力量,转危为机,实现逆势增长。”。
“2020年年初线下触点停摆,成为各个行业直面数字化尝试的最有力推手。”在我们的调研中,被问及这两年营销工作的重心时,“数字化”成为营销人提及最多的一个词。此外,“线上线下结合”、“追赶业绩进度”、“直播”和“内容营销”也是企业最为常见的营销诉求。不论是恒大的全员卖房,还是董明珠的直播带货,这背后的根本是智能商业的逐渐普及。
彭超
彭超介绍,「智能商业」这个词是是阿里巴巴集团前总参谋长曾鸣提出的,曾鸣教授在书中提出了未来30年新的商业模式——智能商业。 在线化、网络化、智能化是智能商业的三个创新方向。
纵观当下异军突起的企业,无不是在这三个领域有极大突破。“网络协同”和“数据智能”是新商业生态系统的DNA,在万物互联的时代,只有智能商业的新物种才能生存和发展。
彭超认为,加推的产品本质上也是基于智能商业的逻辑。
他举了个例子,以前销售常年在外四处奔波,寻找业务洽谈客户,天天揣一堆业务产品和企业资料出去向客户销售自己的产品,这是销售员的工作常态。网络协同之后,只需要销售的手机装备加推就可以让销售员在销售过程中实时获得与销售相关的所有资料。最熟悉的场景就是递名片了,以前你递的是一张只有个人姓名和联系方式的小纸片,现在使用了加推智能名片,一张名片背后介绍清楚个人-产品-公司的全部内容,多重维度为个人背书,让客户更信赖。
在彭超眼中,数据智能是智能商业双螺旋结构中的一支, 数据智能的核心是数据,准确的数据,更新的数据,有关联的数据,可分析的数据是关键,这些数据可以来自于传统营销方式,也可以来着线上,产生的洞察要能够反作用于传统营销方式。
要想把数据智能融入具体商业,要做好三件事:数据化、算法化和产品化。“在加推app上已经基本做到了数据智能,小到一场活动,一个线上的推广,大到针对一个服务,产品的推广,一个部门的营销业绩,都可以变得可跟踪,可评估,可考核。”
根据加推的官网,加推从成立到现在,加推已在汽车、金融、家居、医美、政府等重点行业中取得显著成绩。今年12月加推深圳总部入驻到了深圳市新一代产业园区, 新的起点,新的高度,相信加推会始终保持Day One 心态,为每客户提供更好的解决方案。
放眼未来,当志存高远。“摸着石头过河,也许我们会迷路,但是我们不会迷茫,因为我们知道我们为何创立加推:为全天下的销售做一把武器。” 怀揣着梦想的彭超,仍在前行。