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慕了慕了!直播转化14%?62场直播告诉你高销售转化的秘密

2020-11-27 13:44 · 稿源:新榜有货公众号

声明:本文来自于微信公众号 新榜有货(ID:newrankTV),作者:云飞扬1993,授权站长之家转载发布。

随着商业化流量采买工具的成熟(流程完善、红利消失),如何提高直播间转化已经成了一个实实在在跟钱相关的问题。

转化高,直播间就有更多的销售产出;转化低,那直播前期的各种投入那就真打水漂了。

短视频、直播

如何提高直播间的销售转化?有什么方法和技巧吗?

新榜有货根据新榜旗下抖音全场景AI数据平台新抖数据 统计了10月20日-11月19日期间,销售转化率在5%以上,预估销售额在500万以上的共计62场直播。通过分析这些直播,总结出了几点高转化的经验。

接下来,enjoy!

直播转化最高14%,总裁主播狂圈宝妈粉

10月31日,“刘楠Talia”双11的首场直播预估销售额2595.36万元,销售转化率10.98%,11月1日的直播预估销售额1003.02万元,销售转化率10.49%。

实际上,“刘楠Talia”的直播间销售转化率一向很高,甚至有的单场直播在14%以上。要知道,抖音头部主播的销售转化率普遍在2%左右。

“刘楠Talia”高转化的秘诀是什么呢?

人设选品高度匹配。蜜芽创始人刘楠的破圈应该是从《奇葩说》开始的,之后高知、宝妈、女强人的人设立的就比较稳。从直播间选品也可以看出,选品高度匹配中产宝妈人群,母婴品牌蜜芽也对直播间形成了强势赋能。

蜜芽旗下的兔头妈妈甄选是刘楠直播间的爆款商品。数据来源:新抖

直播间精致装修,迎合中产宝妈的品质需求。查看“刘楠Talia”的直播间,可以说,在画面清晰度、直播间装修、镜头切换等直播细节上,甚至比直播标杆罗永浩还稍有超出。这样的直播体验感是非常舒服的。

主打韩国标签,完美承接剧情粉

据新抖数据统计,10月20日-11月19日期间“韩国媳妇大璐璐”共有5场直播销售转化率在5%以上,其中11月11日的直播销售转化率更是超过14%,预估销售额8438.91万元。

“韩国媳妇大璐璐”高转化的秘诀是什么呢?

强化韩国标签,完美承接剧情粉。“韩国媳妇大璐璐”是一个短视频剧情号,主要分享中国女孩嫁到韩国后的搞笑温馨日常,出镜的除了大璐璐外,还有她的韩国老公、韩国婆婆,目前粉丝797万。

据新抖数据统计,“韩国媳妇大璐璐”从今年3月份开始直播带货,大部分直播都聚焦美妆类产品,强化韩妆的概念。像是后天气丹等韩国网红产品都是“韩国媳妇大璐璐”直播间的常客。

从业内反馈来看,剧情号转型带货主播往往面临很大的问题,粉丝不买账,主播不适应,白白坐拥千万粉丝却带不动货的大V大有人在。“韩国媳妇大璐璐”的转型还算顺利。短视频剧情以韩国为重要创作元素,直播间也主要带韩国产品,能最大限度减少粉丝的流失。

选品契合粉丝需求,多次打造爆款。据新抖数据统计,“韩国媳妇大璐璐”粉丝中31-40岁人群占比53.09%,女性占比88.6%,推测其用户群体以家庭主妇为主。

“韩国媳妇大璐璐”双11当天的超级爆款。数据来源:新抖

“韩国媳妇大璐璐”的爆款商品客单价往往在百元级别,以11月11日的直播为例,单单一款客单价198元的香氛洗衣液就卖了近30万份。这样的价格是比较符合家庭主妇勤俭持家的消费诉求的。

服饰类带货主播是高转化大户

据新抖数据统计,“罗拉密码”销售转化在7%左右,“李美丽kimi”销售转化在6%-11%之间,“一喜推荐官”销售转化在6%-8%之间,除此之外,包括“大鱼”、“小菲特童装”、“冬姐精选”、“迪丝嫚苓服饰”等服装类主播的销售转化也都在5%以上。

为什么这么多服装类主播的销售转化都非常高?

行业成熟、消费者认知度高。服装行业是一个电商化程度非常高的行业,经过淘宝多年的培育,消费者对于网上卖衣服的认知度是很高的,主播在直播间穿衣试衣也能非常清楚地把衣服展示给消费者,而不像是食品、电器等商品,缺乏直接感知。

高客单价带来精准粉丝。以“李美丽kimi”在10月20日的直播为例,当天直播的爆款商品客单价多在800元上下,爆款商品TOP1是一款客单价999元的毛衫大衣,卖了75.72万元。

“李美丽kimi”的直播间在线人数。数据来源:新抖

查看新抖数据会发现,这场直播的观众平均停留时长为17分39秒,大大超过3分钟这个平均线。而且这场直播的在线人数始终维持在5000-6000之间,非常稳定。高客单价一方面会限制粉丝的范围,但另一方面也能帮助筛选出真正有购买需求的精准粉丝。

打假人设收割粉丝信任,阿纯死磕美妆直播

据新抖数据统计,“阿纯是质量测评家”(以下简称“阿纯”)在10月24日和11月1日两场直播的销售转化率分别为5.7%、5.9%,预估销售额则分别是1680.24万元、627.71万元。

“阿纯”实际上也是一个短视频达人转型带货主播的典型,他的高转化秘诀是什么呢?

阿纯的抖音简介

作为一个靠打假网红产品吸粉的短视频博主,“阿纯”从账号名称到视频内容都塑造了非常明显的专业、真实人设,“不会为了恰饭放过有问题的网红产品,也有足够的专业知识来抨击问题产品”,这样的定位帮助“阿纯”在美妆领域建立了足够的意见领袖地位。

通过新抖数据也可以发现,他的直播间粉丝有超过50%来自视频推荐。

低价仍是高转化王牌利器

据新抖数据统计,“苏宁易购”在11月10日的直播中取得了40%的销售转化,预估销售额732.54万。作为苏宁的蓝V账号,苏宁易购目前粉丝44万。

“苏宁易购”高转化的秘诀是什么呢?

通过新抖数据查看“苏宁易购”的直播数据,会发现销量TOP4均为客单价在40元以下的低价优惠产品,产品包括豆浆、跳绳、手抓饼以及纸巾等。这充分说明了,低价是王道。

数据来源:新抖

不过需要注意的是,这样靠低价拉高转化率的手段,好处是可以靠数据的正向反馈抢到更多的公域流量,坏处是商家的利润比较少,更多以活动促销、品牌宣传为主要目的。

结语

回顾2020年的直播带货热潮,会发现现在直播带货已经过了大干快上的野蛮阶段,开始进入精耕细作的专业化阶段。不论是商家还是主播,要的不仅仅是销量、GMV,还要有利润,有转化,有投产比。

如何提高转化呢?通过上面的几个典型我们可以大致做一下总结。

1. 从货带人到人带货。2020年的直播带货数据反复证明了“货带人”才是真理,但如果是这样的话,主播的价值何在?主播只有具备更强的商品赋能能力,才能不被接下来的直播行业洗牌所淘汰。在这点上,垂类主播大有可为。

2. 专业是王道。从服装类主播大范围的高转化,到阿纯这样主打专业人设的主播,不论是行业本身的专业成熟,还是主播的专业靠谱,都能大大降低粉丝的决策成本。

3. 体验是重点。需要注意的是,这里的体验并不意味着直播间一定要往高大上走,而是要和粉丝契合。刘楠的直播间主打品质是因为她的粉丝大多是讲究品质的宝妈,但像是辛巴这样的,直播间肯定是怎么江湖怎么来,辛巴粉丝在乎的就是这种“自己人”才有的“不讲究”。

4. 价格是影响转化的最大因素。除非是出于品宣、清库存目的,否则不建议靠低价去冲转化。靠合适价格筛选粉丝,以此来提升转化,这或许才是比较良性的方式。

总得来说,不论是转化还是销量,最终靠的还是“好产品、好服务、好价格”,这话很不新鲜,但却是至理名言。

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