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企业微信裂变获客的3大玩法和3个未来新变化

2020-09-21 08:58 · 稿源:见实公众号

声明:本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:任佳敏,授权站长之家转载发布。

最近,见实在跟小裂变创始人张东晴深聊时,得到一组有意思的数据:41%的公司还未正式使用企业微信;43.5%的公司仅部分业务开始使用企业微信,只有21.7%的公司正计划或已全面使用企业微信。

这意味着,企业微信用户增长还处于空前的空白期和红利期,也是未来企业做关系营销的必争之地。


企业微信

9 月 9 日,见实举行了一场线上私享会,小裂变创始人张东晴分享的主题正好是企业微信裂变增长实战。其内容确实名副其实,实操性非常强。

在企业微信裂变获客三大方法中,每个方法都详细地阐述了用户参与裂变的路径以及背后的原理,而每个方法在他的实战案例中都有具体展现。

整体听完的感受是, 2020 年做企业微信裂变获客,很像 2015 年做微信裂变。因此,全行业基于企业微信的私域客户池增长值得重新做一遍。

现在,借助文字实录,我们不妨回到私享会现场,听听张东晴从实战中总结的企业微信裂变增长方法论。如下,Enjoy: 

大家好!我是小裂变的创始人张东晴,我先简单介绍一下。

小裂变是一家专注于裂变增长的公司,通过自研的公众号裂变系统、企业微信裂变系统、小程序裂变系统、分销裂变系统、社群裂变系统等裂变增长工具,帮助企业规模化建立私域客户池。

目前覆盖了教育、电商、零售、餐饮、医美、自媒体、旅游、生鲜、文娱、家居、人工智能、金融等行业领域,帮助客户节省了75%的营销预算,增长效率翻了 10 倍。

我今天分享的主题是企业微信裂变的增长实战。我分享内容分为三大板块,分别是企业微信裂变获客三大方法、企业微信获客裂变的五个实操案例和企业微信未来的三个新变化。

首先,我们发现,目前一家公司去拥抱企业微信会有两个阻碍:第一个是基于个人微信存量搭建的私域流量池,无法平滑迁移到企业微信。第二是企业微信现有的功能并不完善,还不足以让一家公司将营销获客全部压在企业微信,也没找到成熟的用户增长打法。

给大家看张图,我们团队 6 月份调研了 3000 家公司,了解他们是否开始正式使用企业微信,以及使用企业微信的深度。

我们发现:41%的公司还未正式使用企业微信;43.5%的公司仅部分业务开始使用企业微信,只有21.7%的公司正计划或已全面使用企业微信。

看得出来,大部分企业都没有真正拥抱微信,包括不少一线操盘手也不太清楚,如何具体获客和规模化增加私域客户池。所以,企业微信目前处于空前的红利期。

企业微信裂变获客的三大玩法

很多朋友都问过,企业微信到底如何快速获客,能不能裂变?当然可以。

我们将企业微信裂变获客划分为三大方法:企业微信任务裂变、企业微信好友裂变、企业微信群裂变。

第一,企业微信任务裂变,联动服务号沉淀私域客户。

流程如下:

01.当企业发起一个企业微信裂变活动时,以海报为传播主题,把海报分享到公众号、朋友圈、第三方渠道等用户能看到的地方。

02.感兴趣的用户扫码关注公众号,会收到裂变引导文案和客服的企业微信二维码。

03.用户添加客服企微后,可自动收到活动规则与专属海报。

04.分享海报后会收到实力助力提醒,完成邀请任务即可领奖。

05.下一级用户收到活动规则会继续裂变。

整个企业微信任务裂变跟之前做公众号裂变很类似,区别是将流量倒到企业微信上,而公众号只是作为推送任务完成进度的一个提醒载体。

任务裂变的原理,说白了还是将服务号和企业微信客服号结合起来,目的是实现企业微信客服号好友新增和服务号粉丝新增的双重目标。

很多人会担心裂变流程过长。所以,我们 6 月份做了第一次内测,发现企业微信裂变活动过程中,公众号粉丝到企业微信客服号好友转化率达到了95%以上,远远超出了我们的想象,比原有公众号直接导流到微信个人号的转化率还高。

活动结束后,小裂变企业微信裂变后台会把数据全部展现出来,包括一场活动的总参与粉丝量、总净增粉丝量、新增好友数、粉丝留存率、好友留存率等关键数据,方便后期复盘和优化。

第二种玩法是企业微信好友裂变玩法,源源不断的获客秘诀。

从企业微信好友参与路径可以看出,好友裂变玩法与任务裂变玩法有明显区别,海报上的二维码不再是公众号二维码,而直接就是企业微信客服号二维码,比任务裂变少了一大步,简单直接。

裂变过程当中,企业可以结合自己的业务,让用户直接添加企业微信的客服号。比如,教育或电商行业,可以用课程优惠或书籍等福利吸引用户。

6 月份做内测时,我们在同样的宣发渠道、开始时间(晚八点)、测试周期(一个晚上),分别测试了任务裂变和好友裂变的两种玩法。

从数据上看,任务裂变带来了 5000 多的新增好友,而好友裂变则带了 7817 新增好友,后者是前者1. 5 倍。背后的原因很简单,好友裂变缩短了裂变流程。建议直接做变现或纯销售的企业,可以使用好友裂变方式。

第三种玩法是企业微信群裂变,规模化的社群客户池。

流程如下:

01.用户看到活动海报。

02.用户扫码进企业微信群,并收到自动推送的群欢迎语:活动规则+裂变分享海报。

03.用户分享海报到朋友圈,并截图到群内。

04.小助理自动审核发消息。

背后的裂变原理,是借助社群的群体效应和共同目标,推动用户在线上分享、转发和推荐。

这里提醒一下,做裂变时要瞄准 2 个流量触点:第一个是企业微信的客服号,第二个是企业微信的客户群,因为这两个触点与客户连接最紧密。

利用前面提到的企业微信三大裂变玩法,可以快速抓住企业微信增长红利。因此,我们认为全行业基于企业微信的私域客户池增长值得重新做一遍。

企业微信裂变的五个实操案例

接下来分享一下我们做企业微信裂变的实操案例。

第一个案例是红杏林,国内知名的中医教育培训机构。他们希望通过好友裂变玩法,将粉丝转化为私域客户池,并直接把用户与销售关联起来。

半个月时间内,红杏林做了 3 场裂变活动,最终增长了20000+企业微信好友。经过单场活动的分析,我们发现活动有 4 个点做得非常到位,分别是裂变奖品、裂变海报、裂变规则和裂变传播渠道,这也正是裂变活动的四个关键点。

裂变奖品是中医四大名著,正好是目标群体感兴趣的。规则是用户邀请 18 位好友,并添加老师的企业微信,即可领取奖品。整个活动有 641 个种子用户,带来10000+新增好友,共消耗 270 本书,其获客成本远比投放低得多。

第二个案例是作业帮,国内在线教育领先品牌。合作过程中,我们建议他们用投放方式,把流量最终沉淀到老师的企业微信上。他们的活动持续了 3 天,带来了 2000 个新增好友。

裂变奖品是最普遍的资料包去吸引家长用户,邀请三位好友即可领取奖品。其实,之前在教育领域零成本裂变的经典玩法,可直接复用到企业微信获客上。

第三个案例是零售品牌俏香阁。他们使用的是任务裂变玩法,以零食礼包为奖品,邀请 6 人关注公众号,并添加好友即可获得芒果干 1 包,邀请 20 人添加好友可获得零食大礼包。

最终,在 3 小时之内,增长3500+企业微信好友和5000+公众号粉丝。

第四个案例是琥珀亲子,一个亲子家庭会员服务平台。他们使用的好友裂变玩法,利用 3 周左右时间,涨了 10 万+企业微信好友。

目前企业微信还未公布客服号添加好友的上限,但为避免单个客服号无法承接过大的流量,我们可以做多号分流,就是将投放带来的上万个好友分到30- 50 个客服号上。

第五个案例是小裂变,我们以“企业微信也能裂变”为噱头做传播裂变,在 3 小时内获取了 5000 多家精准B端用户,奖品是企业微信裂变系统的 30 天免费试用权。

规则是邀请 3 位好友添加客服号即可领取奖品,门槛较低。因为B端群体相对垂直和精准,不需要像C端那样的高门槛筛选。

上述案例中的玩法,都很像我们 2015 年在个人微信上做的裂变案例。所以,我们认为, 2020 年做企业微信裂变获客= 2015 年做微信裂变。

企业微信未来的三个新变化

第一,企业微信私域运营的本质还是服务。

裂变过程中,不要为了裂变而裂变,能否把用户真正的留下来,才是最关键的,这考验的是一家公司的服务能力。

因此,在做企业私域运营过程中要遵循这 4 步:

01.让客户通过宣传渠道认识你;

02.让客户通过裂变了解你;

03.通过直播或者信息群发等手段,让用户时不时的想起你;

04.通过内容、小程序变现、直播带货等让用户最终认可你,并产生消费和转化。

第二,企业每个销售人员都要建立自己的小私域。

怎么理解小私域?整个互联网生态,包括微信、阿里、字节跳动、百度等生态都属于公域。将公域中流量引导个人微信或者企业微信,就是建立私域客户池。

企业微信的每个客服号(销售人员)可以建立基于自己的小私域,为未来的变现做铺垫。从公域到私域,再到小私域,工作侧重点和对应的系统功能模块也不同。

第三,企业微信私域增长的三驾马车:企业微信的裂变获客、私域运营和群直播变现。

前面讲到的三大裂变玩法都属于裂变获客,今天时间有限,暂时就不展开讲私域运营和圈直播变现了。我们这个月也会做线上直播,将私域客户池+直播玩法重点帮大家梳理一下。

除了以上三个大的观点,我们在宏观和微观层面还看到一些趋势。

宏观层面:第一,私域流量思维要向“私域留量”转换,把用户真正留在私域用户池中才是关键;第二,用户运营思维向“客户运营”思维转变,别把用户当流量对待,要把用户当成真正的客户,通过精细化运营持续传递有价值的产品和服务。

微观层面:第一,公司微信群会逐渐用企业微信群营销,此次见实大会的官方群也是企业微信群;第二,企业微信会逐渐取代微信个人号做营销,而个人微信将逐渐成为传播、裂变和分发的渠道。

作为公司的创始人或操盘手,要尽早拥抱变化,利用企业微信快速实现规模化裂变获客,这是中小企业的一个机会。

个人而言,不管是一线操盘手,还是运营和销售人员,都有必要学透企业微信的每个功能,运营销售化或销售运营化将逐渐体现在公司企业微信营销的战略中。

最后总结一些行业小秘密给大家:

1.企业微信不是OA系统,而是基于客户数据资产的SCRM生态系统。

2.微信将会变为裂变增长的传播渠道,企业微信才是流量的终点。

3.企业微信会成为营销的中心,沉淀私域的集中营。

4.所有微信内的裂变玩法,基本可以基于企业微信重做一遍。

问答环节

提问:2B类产品如何做用户裂变?

张东晴:做裂变增长不分2B和2C,第一是瞄准需求,第二是瞄准用户群体。抓住用户需求,策划相应的裂变活动即可。做2B增长时,与B端建立关系要通过市场人员,做裂变的时候采用的是B2C2B玩法。

提问:企业微信做大批量裂变活动时,如何跟用户进行高频率回复?   

张东晴:企业微信群有两个功能:第一是快捷回复,可利用提前建立的知识库直接回复。

第二是利用机器人功能,提前建立话术,用户问题触发某个关键词时候即可自动解答。同时,企业微信作为后台可以同时管理多个群,每个月都可以批量管理和群发消息。 

提问:便宜的奖品,种子用户参与不积极,太贵的奖品成本又太高,这个怎么平衡?   

张东晴:分享一个小技巧,可以在裂变活动中设多个阶梯,第一个阶梯是用户分享一下就能轻松达到的,这能确保整个活动不翻车。第二高级阶梯,比如邀请的人多一点,送的奖品就会稍微大一些,这是保证带来额外效果。

另一个技巧,是在结合排行榜,用户不仅要邀请一定数量的用户还要在排行榜上,同时满足两个条件就可以将成本降下来。但前提都是获取精准用户。

提问:企业微信每天只能发送一条朋友圈,这个怎么破?

张东晴:其实不是每个客服一天只能发一条朋友圈,而是已有的客户每天只能看一次你的朋友圈,但每天的新增用户是可以看到你新发的朋友圈的。所以,只要能源源不断的裂变新客户,就可以让更多人看到你的朋友圈内容。

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