无论是“是不是朋友，帮忙砍一刀”的拼多多，还是阅读就能赚钱的趣头条，这些互联网企业的崛起都离不开一个群体——“五环外”人群。“五环外人群”，指那些曾经游离于主流视角之外，活在三线及三线以下城市的人群。如今，他们正成为互联网经济的最大增量，也同样将会是未来几年直播行业重点要发展的用户对象。
“小镇青年、中老年人、低学历、生活压力小等，这就是中国‘五环外’人口的图谱。”艾媒高级分析师刘杰豪认为，随着经济发展，小镇人民生活水平提高，在物质生活基本得到满足的情况下，精神文化娱乐需求愈发凸显。而互联网的发展、电脑和智能手机的普及，使得在线娱乐成为五环外人群娱乐生活不可缺少的部分。包括短视频、直播等娱乐方式，已经成为五环外人群的娱乐新潮流。
来自江西赣州的直播用户奇哥说，三四线城市不像大城市那样娱乐资源丰富，但自己在直播上就能听到不亚于明星唱歌的表演，能看到各种精彩的舞蹈，或者是打游戏操作很 6 的大神们。这些多姿多彩的内容，大大填补了平时的休闲时间，也值得自己为之消费。
对此，KK直播的副总经理都汉钧也指出，尚未开发的下沉市场，成为直播行业增量的新“粮仓”。“前段时间我们出的一个数据报告上面显示，KK直播的用户分布上，最愿意花时间看直播的，是广东、山东、浙江人，最愿意在直播上消费的，则是江西人。这几个地方都不是传统意义上的一二线地区，但他们是我们用户的主要来源。”
根据光大证券的研究报告，下沉用户在游戏、直播、短视频、网络动漫等泛娱乐领域的消费表现较为突出，付费意愿也愈发强烈。面对这样庞大的市场需求，直播平台该如何适应下沉市场的新趋势?
刘杰豪认为，下沉市场还是具有不同于一二线的消费生态，他们经常关注社会媒体动态，喜欢尝试多种场景下的娱乐消费。在信息获取便捷的网络时代，用户来去自由，只有不断推出高质量的节目才能留住用户。
对此，都汉钧提到，要在内容上迎合下沉市场人群的口味和兴趣。和一二线城市的用户相比，下沉用户接触网络的时间较短，对内容的需求自然不同，更加“接地气”。那些真实记录生活、文化的内容，大受用户欢迎。同时，KK直播中，越来越多的跨界组合，让用户眼前一亮。“比如我们之前到浙江省的一些乡村，将他们自己的文化礼堂比如折子戏展演活动，搬到直播平台上，不少村民通过直播平台与戏曲导演、现场观众等互动评论，增加了活动的参与感与趣味性，受到不少观众的欢迎。”
此外，都汉钧谈到，扶持潜在主播也是KK平台下沉的重点。因为除了用户市场的下沉，主播和经纪公司也在下沉。和很多平台相比，KK直播的主播更具备长尾效应。不少小镇青年虽然怀揣梦想，但缺乏机会和舞台，直播也让他们以一种内容提供者的身份，有一种更实际的选择和尝试。并且与头部主播比起来，这些腰部主播更贴近用户的生活，与观众之间的交流自然流畅，情感的连接属性也越强。对此，KK直播一直注重腰部主播的扶持和培养。包括KK将在新建的总部大楼创建更大规模的主播达人基地，从形象包装、专业素质、内容创新等多方面、立体化进行主播培训，签约专业主播，让主播群体的专业能力、技能、知识通过视频直播变现。
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