近日，GMTIC全球营销技术创新峰会在上海举办，TutorABC作为在线教育行业代表参加了此次大会。TutorABC市场负责人刘谢榭参与峰会讨论，分享了TutorABC对当前在线教育行业如何获取用户、运营用户，以及大数据、人工智能等创新技术应用方面的观点和经验。

　　GMTIC圆桌讨论——右一为TutorABC市场负责人刘谢榭

　　流量红利衰退

　　经历了互联网发展的黄金十年后，流量红利消失已经成为不争的事实。对于互联网公司，获取新客户的成本越来越高。在线教育行业同样面临着这种状况，尽管近年来整个行业在寒冬下依然获得资本亲睐，但大环境势态下滑也对线教育企业的发展产生了一定的影响。

　　“在消费者层面，尽管客户会自发地流向头部企业，但在线教育企业面临的已经不仅仅是同业的竞争。因为一个人拥有的总时间量是不变的，英语学习在线下也需要与健身、娱乐等竞争消费者工作以外的时间;而在线上，当他在社交、短视频、手游等App上消耗大量时间，同样一定会压缩使用其它类型App的时间” ，TutorABC市场负责人刘谢榭表示。

　　对于以TutorABC为代表的在线教育企业，相同预算下，如何更有效地获取新客户、运营存量客户面临着越来越残酷的挑战。一方面，要不断迎合消费者的移动生活路径;另一方面，还要与越来越多的其他行业进行流量竞争，自有流量池的运营也立于越发重要的位置。

　　GMTIC会议嘉宾 ——TutorABC市场负责人刘谢榭

　　开源节流提效

　　为应对行业内外的竞争，TutorABC从企业角度建立了对用户全生命周期的维护体系，从开源、节流、提效三个层面更精细化地运营用户流量。

　　开源方面的关键动作之一就是开发新的推广渠道。“过去很长一段时间内，包括TutorABC在内的在线教育企业的主流营销模式一直遵照‘用户在哪，营销战场在哪’的原则”，刘谢榭说道，“从常规的SEM渠道如百度、360、搜狗等，到网易、新浪、搜狐系等平台的信息流广告，TutorABC在最近几年又加强了在爱奇艺、腾讯视频等各式各样的视频网站及朋友圈、微博为代表的多样化社交媒体渠道上的投放。到了 2018 年，伴随抖音、快手等短视频App的迅速崛起，TutorABC的营销投放策略也快速跟进，并取得了不错的效果”。目前，TutorABC市场推广的预算分配会对这些新兴的社交属性的平台有更大的倾斜。

　　节流不是简单的削减成本。TutorABC很早就开始建立对用户全生命周期的关注并加以运营。自十多年前建立在线教育行业首个大数据部门后，TutorABC就积极地将新技术应用到公司运营中。刘谢榭表示：“大数据的运用，不但帮助TutorABC从更多维度完善更精准的用户画像，也对市场投放产生深远影响。TutorABC与腾讯、百度、头条系等多平台的合作中，在保证用户隐私和数据安全的前提下，做了多维度的数据打通，进行老用户识别，潜在用户的精准定位，再加以区分运营。这样做首先减少了对无意向客户的打扰，在公司运营层面来讲，也从很大程度上提升了整个营销的效率，同时减少了投放与运营的人力成本”。

　　“教育与其它行业有一点很大的不同，对于想学的人来说，它就是一种刚需。所以，TutorABC从客户在平台的整个生命周期都非常关注他的学习体验。如果他们的学习感受佳、效果好，自然会留在平台内，经常使用，并推荐给身边的人”，刘谢榭表示。

　　GMTIC峰会

　　除了用新技术提升获客效率，TutorABC在客户服务方面也大范围应用了AI、大数据等技术。在在线学习中，学员通过TutorABC自主研发的DCGS动态课程系统获得最个性化的学习内容和方案。DCGS通过分析学员的兴趣、背景、能力等特质量身定制课程，并在每一堂课中精准匹配最适合他的老师、教材和同学。同时还会根据学员自我测评、老师评鉴等相关参数，动态调节学员所学的课程，达到“一人一类，千人千面”的个性化教学安排。

　　此外，在学员学习交互端，借助声音、人脸识别等技术，对捕捉到的影像表情、声音语调等教学互动元素并加以分析，帮助老师实时掌握每位学员的学习状态，并即时做出教学变化以取得更好的教学效果。

　　最后，TutorABC还在业界首创“预测式客服”。通过AI赋能客服团队，TutorABC的Karma系统根据学员的基本信息、课程反馈、学习活跃度等因素进行分析，预测学员的使用经验和学习效果，不仅能为学员提供前瞻性建议与帮助，也能够抢先发现潜在的问题，并由人工介入及时处理。

　　从获客、客户服务到个性化教学安排，AI等新技术已经深度应用到TutorABC业务的多个场景中，帮助TutorABC在用户、公司运营方面建立起竞争壁垒。

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