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为什么有些创业者一聊我就知道他不会成功?

2017-12-19 14:39 · 稿源:猎云网

创业需要注意哪些问题,秋叶在文中提到,要了解成本结构、算得清楚钱。围绕成本优化去设计商业策略,在传统赛道会获得更好的生存空间。文章转自:秋叶大叔(ID:qiuyedashu)。

1、经常遇到各种创业者,请教我如何才能成功。

我其实也在创业路上,离成功很远,但是有时候一听这些创业者讲项目,就知道他们肯定无法成功。

网上有很多关于创业者的总结,比如要有领导力,要有团队,这些都对,但是我发现很多创业者有想法,有行动力,也有团队,做的东西质量也不错,但是依然我觉得他会失败。

至少这一次创业他是来交学费的。

我是怎么知道的?

答案很简单,一个创业者要做一个市场,必须做市场调研。做市场调研必须搞清楚三件事才能算做过。

第一件事是市场的真实需求有多大?

不够大,不能进入,活不下去。太大,也不能轻易进入,因为强手太多,要想好切入点。

第二件事是市场有哪些竞争对手?

他们的优点和缺点是什么?自己如何和他们竞争?

第三件事是同行产品成本结构是怎样构成的?

其实大部分人所谓的原创产品都不是真正的原创,顶多是微创新。这样的产品既然不是唯一,和别人竞争,要想生存下去一定要清楚自己所在行业主导产品的成本结构。知道为什么别人做起来不赚钱的事情,你可以赚钱。

我发现能夸夸其谈市场规模的创业者是100%,能说明白和竞争对手区别的创业者是50%,但清楚自己行业产品成本结构的创业者可能不到5%。

那怎么是成本结构呢?

2、我常常调侃自己一算钱就明白,原因就是我了解成本结构。

比如内容创业,一门课卖到 1 万人,定价 99 元,实际耗费哪些成本,哪些是必须支出的,哪些是可以优化的,一项一项,不要漏掉,就得出我们真实的成本结构。

关于内容创业的大致成本,大家可以参看这篇文章:该醒醒了,寒冬将至 | 至内容创业者们的一封信!

但是在这篇文章中,我写了大量很多人不注意的成本,我谈得了各方面分配、推广分销、活动促销成本,平台扣款成本(比如苹果扣32%,微信扣2%,我说了很多人还不信,自己搜一下,行规啊),但这样,我们依然没有说到大量成本。

比如假设课程是一年内卖到 1 万人,还有哪些容易被忽略,但作为创业者或者运营者必须考虑的成本呢?

【1】养课程全职开发团队的日常办公成本,比如房租......

【2】养全职或兼职推广人员的成本,比如要做海报、写文案、约渠道等等;

【3】养课程专职服务人员的成本,比如答疑、改作业、做活动,做转介绍;

【4】人员流失重新培训的成本;

【5】课程有人不满意,要求退款的成本;

【6】课程有人盗版,必须去打假和花费时间识别盗版用户要服务的成本;

【7】为了推广课程,不得不提前投入资源维护大量社会关系的成本。比如给铁粉发红包,比如约饭局结交大咖助攻......

【8】定期和课程平台核心运营开发成员见面沟通的成本;

【9】公司运营各种政府报税银行对账会计核算的成本;

... ...

这么一算大家可能就明白了,为什么秋叶PPT卖到 1 万人时我说我一分钱都不赚,因为钱都花在各个地方了,都是成本。不过这些钱花的值,因为我一打造了产品品牌,二锻炼了运营团队,三积累了学员口碑。

为什么秋叶PPT今天还能活下来,其实不是我们收入高,而是我们成本控制能力做到了极限,我们送书的成本内部核算都精确到了毛。

比如我们每次大促都搞买一门课程寄一本书,但一次大促带来的成本比平时高很多。比如

放书的仓库成本平均多少;

购书的成本平均多少;

快递的成本平均多少(快递成本要分地区计算,深圳限重,要拆开包,新疆地区是 3 倍,快递成本其实还包括因为我们无法控制的原因不断要接受学员咨询,比如近期常常有北京的学员说为什么书还没有到,这怪我咯?);

贴不干胶优惠码成本多少;

放手写信成本多少;

员工专项加班费多少;

大促结束员工奖金多少;

员工团建活动成本多少;

寄错图书重寄成本多少(有时候快递公司丢包,我们就重寄,就有学员就指责我们为什么不寄顺丰?其实如果大家同意到付我用顺丰我是没有意见的,顺丰那个贵你们又不是不知道,我的课总不能10%以上成本用于快递费吧?);

碰到无理客户我们退款成本多少(比如有的学员坚决要送 99 元同名书,不肯要我们指定的书,这样的学员我们就只好退费,我教不起你,回头得写篇文章说说教材和课程的区别了)......

我们秋叶PPT团队的CEO小巴,在这方面是个人才,算钱比我还清楚,所以我才放心把工作交给他,我自己做其它的重要工作。否则一直到今天,我自己还爬不出来创业这个大坑,怎样给公司创造更大的盘子和格局,从而有成本空间迎纳更多人才发展?

为什么很多人算不清楚钱,就是因为他搞不清楚成本结构。虽然赚钱多少只是简单的加减法,但前提是你对业务流程清清楚楚,知道每个阶段每个环节真正花费的成本多少,这样才能把回报算准确。

秋叶PPT没有在创业路上轻易垮掉,就是和我们一直努力控制成本有关系,我们的员工到今天, 15 个人还挤在一个实际使用面积不足 60 平方的房子里办公,就是为了控制办公租金成本。

算得清楚钱的创业者才是靠谱的。

3、我常常调侃自己一算钱就明白,原因就是我了解成本结构。

很多行业我就算不清楚成本细节,但我很清楚这个行业的成本是如何构成的,我会去找内行去问,一问就知道大致成本结构,这样估算自己的项目回报率,就比较准确。

说个普通人都理解的案例吧。比如我出一本书,定价 50 元,很多人以为我赚了 50 元,这怎么可能啊?

知道成本结构的人就会知道图书定价不是图书销售价格,因为现在图书很少不打折的。而图书实际销售收入要减去渠道分成(网店收入或书店收入),减去出版社分成,减去印刷厂成本,才是作者稿费空间。

网店收入是比较固定的,印刷成本也是比较固定的,那么一本书最终利润空间就取决于出版社成本管理能力和市场推广能力,如果出版社管理能力不够,营销能力不够,书的成本居高不下,就不可能给作者高稿酬,也不可能投入经费做市场,导致好书也缺乏销量。

而书的印刷成本,出版成本,推广成本又和书的销量相关,所以摊薄成本的方式是做大销量。

所以我们就可以围绕低成本做大销量来设计你的图书运营策略,当然前提是书的质量满足了市场需求前提下。

这样围绕成本优化去设计你的商业策略,反而在传统赛道,你会获得更好的生存空间。

不然呢?等冬天来了,会冻死的。

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