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从摆地摊到月营收1亿,他想用在线模式颠覆传统家教

2017-07-06 15:58 · 稿源:i黑马

如果说VIPKID的势能是美国原汁原味的英语老师,那么张翼的势能是:中国TOP20 的名校大学生。

来源 | 创业家(ID:chuangyejia)

作者 | 麻策

正如创业家&i黑马前文所述,在线教育似乎又迎来了第二春,今天我们要为你讲述一个一对一领域的在线教育企业——掌门 1 对1。从一个学生创业者到老成的创业家,从摆地摊起家做到行业独角兽,创始人张翼向创业家&i黑马讲述了掌门 1 对 1 发展至今的独特“密码”。

今日,中小学在线 1 对 1 辅导品牌掌门 1 对 1 宣布完成C+轮融资,投资方为StarVC,金额未公布。这距离其上轮数亿元融资不到一年时间。据创始人张翼透露,目前掌门 1 对 1 单月营业额达到 1 亿元人民币。 

就在不久前,张翼接受了创业家&i黑马的专访,他用“营收规模行业第一”、“大多数对手的营收也就是我们的十分之一”宣告了掌门 1 对 1 在中小学一对一在线辅导领域的绝对领头地位。 

在移动支付、直播技术成熟的当下,在线教育爆发,核心在于在线教育公司都学会了使用“势能差”来趟平了在线教育与线下教育的鸿沟,或者说用高势能的师资来强力吸引买单者——家长尝试在线教育。

如果说VIPKID的势能是美国原汁原味的英语老师,那么张翼的势能是:中国TOP20 的名校大学生。这些名校大学生对于3- 5 线城市的家长来说有致命的吸引力。

以下是掌门 1 对 1 创始人兼CEO张翼对创业家&i黑马的口述节选。

转型

我是汕头人。我和我的合伙人是中学同学。 2009 年高中毕业,我去了交大,他去了浙大。

我是当地的数学单科状元。当时广东一个社团把历届考上“清北复交浙”这些名校的状元集结起来,组织聚会,传授经验。该社团最早叫状元学会,我加入时已有数百人。过去它只是一个互益组织, 2009 年我们把它接手过来变成商业组织。

起初,我们把汕头同届的状元聚集在一起开线下辅导班。我们承包私立学校的教室,状元们一起研发教材,上大班课。我们的启动资金是五万元,我和合伙人各出资2. 5 万。当然,钱还是父母给的。

招生是个体力活。我们去各大中学门口摆地摊。路上遇到家长就告诉他们我们这里都是状元(创业家&i黑马注:单科状元包括在内)。这在早期非常有用,因为市场上无人能接触到这么多状元。

当时,我们大概有 30 个状元老师,一个月能招几百个学生。大班课的利润高,每个课程每月收费1000- 2000 元,每名老师每小时收入可达100- 200 元,收入很有吸引力。

从汕头开始,我们边上学边创业,至 2014 年,我们进军了 4 个城市,开设线下店 5 家。 2014 年在线教育成为资本市场关注的重要方向,我也开始重新审视这个行业。同一年,我们决定全面转型线上。

一开始我们想做线上大班课。当时YY做了一个万人分享课,说要灭掉新东方。我们后来发现这条路行不通,因为互动性存在很大问题。在线下,老师一眼就能看到谁在开小差,但是线上你却看不到人。并且5- 6 个人(同时在线)视频问题不大,但是如果是 20 个人,很有压力。而在互动方面,如果老师点名,你关掉摄像头,他便爱莫能助。

我们也研究过一对多和小班模式,比如 3 个水平差不多的学生,接受同一老师的辅导,两个月后检验发现,分别考了 90 分、 60 分、 30 分。每个学生的潜力不一样,最后就不是一对三的模型了,而是变成了 1 对1!

我们看了很多模式,也排除了很多模式,最终发觉做线上 1 对 1 辅导最合适。当时做在线 1 对 1 的辅导机构并不多,而且多数集中在英语辅导领域,对于K12 来说,我们判断竞争不会太激烈。当然, 2011 年至 2013 年,有很多在线 1 对 1 公司死掉,原因很多,支付体系不成熟,网络不好,团队有问题等等。后来一家基金找来要投资,于是我们觉得有戏便开始做。

2014 年暑假课程上完,我们便全面停止线下辅导业务。我们告诉学生,你们可以在线上报名。结果,只有30%的人尝试,剩下的70%都流失了。

以前(做)线下有很多校长,当我们向线上导的时候,有人反对,觉得你把学生搞到网上去,就不买线下的单了。本来靠线下招生是赚钱的,不太愿意拿他(校长)的学生尝试这个事情。后来我们跟他们彻底没关系了,各玩各的。我做这件事还是有点个人理想,并不是为赚钱。

我本科学的是电气工程,毕业后去读金融的研究生,但只读了一年。 2014 年七八月份,我读研期间去麦肯锡工作两个月。因为此前在与VC接触时发现,大家要么对你项目没兴趣,觉得事情不靠谱;要么认为你太年轻,没什么名头。我想自己如果有麦肯锡的工作经历,也许会有所改观。

这确实有帮助。第一次接触资方的上海负责人,我当时连PPT都没有,去讲了一个小时,下午回来,晚上就接到电话说明天去深圳见他们老大。第一轮融资很顺利。

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