2018 年 11 月 29 日，由CMO价值营销峰会组委会举办的“B2B创新营销论坛峰会”在上海举行。此次大会上，主办方隆重发布了中国CMO技术营销云图（第三版），凭借着雄厚的技术实力和行业影响力，ADHUB钧云科技成功入选其中。
ADHUB钧云科技自 2016 年成立已来，一直坚持“用数据驱动业务 以智能引领未来的”企业理念，深耕于数字营销领域，希望以大数据技术及人工智能为基石，创建中国完善的数字营销综合生态体系，打造更加智能高效、透明可控的数字营销环境。
经过三年快速发展，目前ADHUB广告网络用户覆盖 10 亿+移动用户，每月广告请求量级达 80 亿+，平均帮助客户优化投放预算达30%以上。
从《中国CMO营销技术云图》中，可以更全面地剖析中国技术营销领域格局。云图包括：广告技术、数据&分析、内容&体验、互动关系、营销云、交易 6 大领域。ADHUB钧云科技入选营销技术云图，与大家共同撑起中国营销技术云，意味着ADHUB钧云科技的行业地位和品牌形象都得到了市场的认可。
本次大会还有来自B2B行业大咖关于B2B企业营销的困惑、难点、增长分享了各自的观点和见解。
营销需要小突破
闻远达诚管理咨询总裁，李国威先生为大家分享B2B营销主题“营销需要小突破”。
首先说明了B2B营销的三大困惑：B2B营销的必要性、内容制作能力（创作持续性、趣味性）、B2B营销人活力（营销人职业路径）。
B2B营销真的有必要吗？
答案肯定是有必要，任何一家企业都是有必要的。B2B营销不如B2C那么丰富多彩，各种各样的营销手段，而且并不是所有的B2C营销手段都适合B2B企业，但是有些营销方式是可以借鉴的。
李国威先生在谈到B2B企业需要小的突破的时候，在内容制作方面企业可以尝试建立有感的企业价值主张，去掉“解决方案”这四个字，让企业的价值主张触动人心。做可连接的内容营销，连接价值主张，连接用户体验数据。营销效果必须是可以衡量的，一个大体系、一个小突破都值得我们去尝试。
B2B企业需要社交营销
WEHOUR创始人，前安可顾问中国区总经理：杜凌，在分享“海外B2B品牌的社交营销和传播”这一主题中，关于B2B在社交媒体上的内容营销，也提到了相似的一点。
B2B在社交营销中最常见的两大类错误：内容过度促销化、内容过度企业化。这两点会让B2B企业的内容失去了趣味性。
杜凌女士还分享了“从 B2B营销，到H2H营销（人与人直接的营销）”，尽管B2B企业是企业对接企业进行营销，但是企业也是由人组成的，最终还是落地到H2H营销。
将“传统B2B漏斗式营销理念”与“新型H2H金字塔式营销理念”进行对比，传统B2B漏斗式营销理念：了解、兴趣 、考虑、购买。
新型H2H金字塔式营销理念：识别（从最匹配目标开始）、扩大（聚焦于匹配客户中最关键的人）、互动（通过合适的内容和渠道与目标用户进行互动）、拥护（最终让目标用户建立起对企业的忠诚度）。
在新型的H2H营销理念中，小编认为比较关键的一步就是首先要“识别”，这是营销过程中非常关键的一步，从最匹配的目标开始，ADHUB利用精准人群技术，已经帮众多企业找到他们想找到的客户。找到了最匹配的目标客户，才有可能聚焦匹配客户中最关键的人-即每个行业领域中的KOL（关键意见领袖）。让KOL与目标用户紧密互动起来，最终实现对企业的“拥护”。
通过杜凌女士分享的一组数据：有94%的B2B购买者通过线上渠道做研究，有64%的B2B企业正在使用社交媒体做营销，有40%B2B公司尚未充分利用社交媒体营销潜力。
可以看出，社交营销已经是B2B企业营销布局中不可缺少的一部分。
移动互联与大数据时代，为什么社交营销对B2B企业这么重要？
小编认为社交媒体是流量聚集的地方，也是各个品牌相互争夺之地，谁能获得在社交媒体上高曝光，谁才有可能获得更多的营销机会。越来越多的品牌主在社交媒体上投放社交信息流广告，包括最近爆红、一天开店 52 万个的连咖啡，也投了微信朋友圈的社交广告。ADHUB拥有海量优质资源，集合开屏、信息流、banner等多种广告形式，助力想要数字化转型的企业进行社交营销。当然社交营销的前提是企业自己找准定位。
杜凌女士接着给出了：正确打开社交内容营销的方式
1、分享干货，传播知识
2、聚焦在提供价值和帮助
3、唤起用户需求
迎接B2B营销新时代
传声营销CEO 成俊杰先生以“迎接B2B营销新时代”为主题，分享了自己的看法：
相比于以往B2B营销时代，媒介力量正在发生变革、数字营销成为必然选择、客户为中心成为真正的营销策略、社群营销成为新的营销模式、增长营销成为新目标、品牌国际化意愿愈来愈强烈。
B2B企业面临的这样一个新时代，如何更好地获得增长？
B2B增长营销
智慧芽市场副总裁 陶鑫亚女士以SaaS公司为例，分享企业营销增长布局。
B2B企业目前营销难点：
1、客单价高
产品/服务解决问题复杂。
2、决策人/部门多
决策流程时间长
3、服务要求高
这里所说的企业是指处在企业生命周期中增长期的企业。
B2B的增长布局包括：增长目标、增长方式、增长效率、增长组织形态（市场部）。
B2B企业了解了增长布局，那么企业希望营销得到增长，首先要明确企业的增长目标是什么？企业追求哪种增长？增长布局是什么等这一系列问题。
企业的增长目标因企业所处生命周期阶段不同而不同，聚焦、聚焦、在聚焦！所以企业必须清楚地知道自己处在生命周期中的哪一个阶段。
B2B的增长方式包括两种： 常规增长矩阵和脉冲式增长，常规增长非常容易理解，增长频次高、营销方式简单，标准化程度高。
脉冲式增长则是需要不停地消耗资金，企业才有可能获得增长，并举例双十一 ，就是企业脉冲式增长的一种方式，企业一般一个月/季度，来一次这样的脉冲式增长就够了。脉冲式增长一般采取整合营销的方式，企业品牌获得较大的传播或者曝光。
B2B企业增长效率包括以下几个方面：
SOP-标准化流程
POC-快速验证
MA-合适的营销自动化工具
CAC-获取客户成本要下降，ROI要提高
增长组织形态-市场部
针对处在成长期的企业，市场部70%的工作为常规性工作，项目性工作占比30%。这就要求市场部具有较高的灵活性。
B2B企业需要结合数据分析，聚焦四两拨千斤的增长驱动因素，建立动态的增长矩阵。
以上，为B2B创新营销论坛带来的满满干货，希望带给B2B营销人更多的思考和实践。
图片来源及相关会议内容已获得CMO训练营授权。
