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把销售人员的行动数据化,建立人事考评数据库

2016-09-22 13:49 · 稿源:站长之家用户投稿

销售管理系统“eSalesManager”导入实例 / 泰尔茂上海

用户概要

公司名称:泰尔茂上海 / 泰尔茂医疗产品(上海)有限公司

主营业务:医疗器械销售

员工数  :200人

产品    :eSalesManager

导入年份:2016年

泰尔茂是一家在世界范围内经营医疗器械产品的公司。中国总部设在北京,并在国内开展制造和销售 业务。在销售业务中占据核心位置的是泰尔茂医疗产品(上海)有限公司(以下简称“泰尔茂上海”)。在当今日益扩大的中国医疗器械市场中,公司取得了每年以 两位数增长的骄人业绩。然而,2015年6月上任的生田总经理并不满足于现状,他认为“作为一家销售企业,销售人员的行动管理和管理层对销售工作的指导均 有不足,亟待改进”。基于这种认识,公司决定导入由软脑科技(北京)股份有限公司提供的销售管理软件“eSalesManager”。

建立起能够支撑公司持续发展的销售管理体制

泰尔茂的业务及产品主要涉及三个领域。一是应用于血管内科治疗和心血管外科治疗的导管和人工血 管等心血管领域;二是将医疗器械和药品组合为最佳形式,以提高医疗现场的安全性和医务工作者工作效率的医疗领域;三是输血医疗必不可少的血液系统领域,包 括采血装置和血液自动制剂系统等。泰尔茂在全球约30个国家开展着这些产品从制造到销售的一系列业务,是一家名副其实的全球化医疗器械制造商。

泰尔茂于1995年在中国杭州成立制造工厂,并于2000年代后期正式启动了在中国国内的销售 业务。目前,公司以位于上海的泰尔茂上海总部为中心,在北京、西安、沈阳、成都、武汉、杭州、广州等8个城市设立了营销网店,一级经销商达180余家,医 疗机构顾客已遍及全国。近年来,世界医疗器械市场的中心正在从原来的日本、美国和欧洲三大市场向中国、美国和欧洲转移。在此背景下,泰尔茂上海去年 (2016年3月期)的销售额同比大幅度增长了132%。

然而,公司对泰尔茂上海在市场规模扩大背景下取得的良好业绩有着清醒的认识。2015年走马上 任的生田董事兼总经理回忆上任之初的心境时说:“要想进一步发展,必须建立和强化与此相适应的销售管理体制”。销售人员的日报管理就是一个例子。包括各个 销售网点在内,公司有超过100个销售人员经常走访销售经销商和医疗单位,开展销售活动。但各部门和网点的日报格式不统一,有的地方甚至没有提交日报的习 惯。“日报的形式有的采用纸质表格,有的采用电子邮件,可谓五花八门,而且报告的内容也不统一,根本无法做到数据化。各部门和全公司均无法开展实现销售计 划所需的行动分析。”(生田总经理)

由于管理人员无法准确掌握一线销售人员的活动情况,自然就无法对他们作出正确的管理和指导。与此同时,由于没有建立起数值判断指标,公司上层经营者对管理人员是否对手下作出了正确管理和指导也是心中无数。

鉴于上述问题,公司于2016年导入了销售管理软件“eSalesManager”,以改善公 司存在的问题。据生田总经理介绍,在研讨阶段,“曾打算把在日本使用中的机制照搬过来”,但后来否定了。一方面是由于存在系统方面的问题,但最关键的是公 司认为软脑科技(北京)提供的系统导入相关专业指导对公司解决销售方面的问题很有帮助,于是最终决定选用这个系统。

构建系统运用工作体系,实现员工活动考评

“eSalesManager”在日本国内拥有4000多个企业用户。在中国,以大型企业为中心,有超过200家企业在使用。这个系统的使用持续率特别高,实际上有高达90%以上的企业持续使用此系统。而其目的正是为了改善和提高销售相关业务的效率。

自今年4月导入以来,在泰尔茂上海,除了营销人员的日报管理以外,在行动管理、目标管理、销售 计划和实绩管理等方面,系统所发挥的作用和应用范围都在扩大。就拿迫切需要解决的销售人员日报管理问题而言,虽然各部门根据自己的实际需要作了定制化的调 整,但销售人员对数量众多的代理店和医疗机构进行访问的内容实现了在各部门之间的共享,数据得到了统一管理。不但可以将销售人员的日常行动转化为定量数据 指标进行管理,即使具体销售人员有所变动,也可通过查询过去的工作记录,迅速了解针对每个代理店和医疗机构已经做了哪些工作以及进展情况。

在推行和落实应用“eSalesManager”过程中,有没有遭遇到已经习惯于以往工作方式 的销售人员的抵触呢?就这点疑问,生田总经理解释道:“为此,我们将在本部门销售人员中推行和落实这个系统的系统化工作本身,设定为评价部门管理人员的重 要业绩指标进行管理”。另外,生田总经理还指出:“关于管理人员对部下的指导,由于自己的行动是看得见的,大大提高了管理人员改善工作的积极性”。举例来 说,有的部门销售人员非常少,只有不到十人,但却要负责覆盖全国范围的医疗机构和代理店的销售工作。如果完全依靠个人经验和习惯,有些本该积极开展工作的 地方难免有顾及不到的现象发生。针对此类情况,泰尔茂上海在各部门都安排了专人,对“eSalesManager”生成的数据进行管理。通过及时收集销售 人员走访客户的频度数据,合理规划和调整今后的安排,从而改善和提高了客户访问的效率。

在谈到关于今后如何有效利用“eSalesManager”的构想时,生田总经理说:“我们计 划将销售人员对医疗机构开展的各项工作与代理店的实际销售额数据关联起来。通过分析数据,就可以对每个人的活动成果对销售额的贡献度做到心中有数”。还要 运用积累下来的数据对销售人员的业绩进行评价,反映到人事考评工作中去。进一步,还考虑将针对代理店的发货信息和针对医疗机构的销售信息与公司的财务系统 和发货系统等业务系统数据关联起来。这样一来,就可以对销售人员的每个活动最终取得了哪些实际业绩作出明确的判断。

张磊:DM&OTC全国销售经理

作为DM部门的产品经理,我一人承担着公司面向全国的销售额数据的管理工作。我们部门有8名销 售人员,比其它部门少,但负责的医疗机构多达600家,一级代理店有45家,具体到每个人的工作负担都比较重。因此,提高客户访问的效率就显得尤为重要。 在公司导入“eSalesManager”之前,销售人员的活动情况是通过Excel手工统计的,统计访问率在时间上来讲是不可能的。导入后的效果可以用 一句话来概括,就是实现了已走访医疗机构及其走访频度的可视化。我们部门的实际情况是,少数人员要照顾到众多医疗机构,有了这个系统后,疏于走访的地方就 可以一目了然。我也可以根据数据提醒销售人员哪些地方没有访问到。

此外,销售人员可以在走访的客户那里把竞争产品拍照下来,将照片附在提交给上司的日报里,比用文字表达方便多了。今后,计划将访问数据与销售额数据关联起来,据此对访问频度和实际业绩之间的关系进行分析。

翁君子:心外科产品销售支持主任

我在CV部门担任销售支持主任,负责管理“eSalesManager”的营销相关数据以及其 他相关数据的统计分析工作。每月月初,要统计面向经销商的出货数据以及上月销售额数据。要在以前,光填写和完成表格的工作就要花费近两天时间,而且出现输 入错误的风险很大。使用“eSalesManager”后,只需点击一下鼠标,各地区的销售状况和代理店的订单状况等必要信息可在需要时随时获取,并且数 据的准确性有了大幅度提高。

最重要的是,系统所具有的数据分析功能给我们部门带来了巨大成果。比如,对在某地区的行动次数 进行分析后发现,每月定期访问的医疗机构不到10个,每周只有2到3家。将此信息通知地区经理后,便会促使地区经理更加严格地对行动安排和目标进行管理。 今后,将以访问次数为依据,分析出定量数据指标,以促使销售人员制定出更加行之有效的行动安排。

王佩琪:介入产品事业部销售行政经理

负责心脏内科领域的TIS部门的人员和销售额均在公司属于最大规模。销售人员有40人,覆盖多 达1000多家医疗机构。代理店的数量,包括二级店在内,超过200家,管理的销售额数据也非常庞大。管理人员能够以可视化数据为依据对销售人员作出正确 指示,是导入“eSalesManager”的最大成效。销售人员提交的报告要反映到评价数据库中,不提交报告就没有数据,也就等于没有业绩。即便最初有 些抵触心理,随着对系统的逐渐适应,销售人员已经慢慢把这个系统当作提高自身管理能力的有效工具了。

作为管理者而言,由于系统的应用,对访问的医疗机构以及相关活动管理均变得容易很多,也提升了“对下属进行指导”的动力。像以前不同地区和人员连使用的报表格式都不同,是不可能达到现在的管理水平的。

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