首先，我是挺SaaS的，不要因为这一系列的文章而误认为我是SaaS黑，只所以写这个系列，只是想把我心中的疑惑表达出来，别无他意。也顺便把之前提出的击破SaaS的三大伪命题做一个总结。

谎言一：线上营销还是线下营销

这个问题是最让大家纠结的问题，回答这个问题的之前还有两个问题，第一，你的产品或服务有购买者（客户）是谁？第二，你的客户在哪里？用营销常用的一句话来解释就是：“用户在哪里，你的广告就投在哪里”道理似乎很简单，但这样成吗？

在第一期《牛起来》走进OneAPM时我们也重点讨论到这个话题，分析到底是做线上营销和线下营销，参会的十几位企业应用提供商的大佬形成了个共识，线上要做，线下更少不了。同时，那次通过分析国外号称技术型驱动的SaaS企业，发现他们的管理、研发和营销的比例都在1:1:3到1:1:4之间。

现在有很多人认为SaaS应用一定要走线上，如果走线下，显得有点low，甚至鄙视走线下的，对此我只能说：“亲，你的脑子被洗的很干净”。这是被消费互联网所迷惑。现在大家都认为，百度和淘宝是典型的to B 的SaaS（虽然对这个定性争议很大），那么我想问一个问题，他们的营销在哪里？线上？别逗了，淘宝的地推团队是互联网公司里出了名的，百度的代理也是集团军作战。他们只是应用在线上而已。再看团购，美团拉手他们，无一不是地面作战。

看到这里，你还觉得做地推Low吗？好，我们再从各SaaS企业的营业额来分析一下。国内营业额超过5000万的SaaS企业寥寥无几，有但很少。这些企业都成立5年以上，如果对照消费互联网，他们的成长太慢了，依然未突破瓶颈，为何一直未等到爆发性的增长？不是他们不努力，也不是方法不对。为什么？

答案是市场和用户的成熟度还不够，是的就这么简单。前两天我去三亚呆了小10天，路上看到一个大型的房地产广告牌“城熟了！”我就立马想到了SaaS行业的这十年（04年-14年）为何如此不瘟不火。为何又在2014年又开始显得欣欣向荣的景象？这是一个很有意思的现象。

在2014年11月16日，我和北大光华管理学院搞的那场“奔跑吧，企业移动应用”论坛上，时趣的创始人张锐说了一句话我印象深刻：“在美国为何SaaS创业相对容易，原因是市场是成熟的，种棵树总能摘到果子。而国内的市场并不成熟，也是to B行业苦逼的原因之一。”

坦然地说，目前国内SaaS市场虽然相比几年前好了很多，但成熟度依然很低，低到用户并没有听到过SaaS概念。其实用户并不一定关心是工具是如何实现的，而是关注交付了怎样的服务以及解决了他什么问题。当然，你不能因此指责说用户很low，因为彼此的关注点不同。

回到前面所提的两个问题，谁是买单者？用户在哪里？

今天不着重回答谁是买单者，重点回答一下用户在哪里。前文啰嗦了一大串，就是在做一个简单的推理，市场还不是很成熟——因此，你的真正买单者和用户在线上比较少——从而，只做线上营销是不够的。

还有一个有趣的现象是，SaaS厂商成立分公司、发展代理，这又是传统管理软件厂商那一套，为何在他们身上重演，答案很简单，面对不是很成熟的市场，面对面交易无疑是最有效的，在培育和推进市场的同时抢到足够的定单。另外一个层面是通过强有力的地面部队形成竞争的优势和壁垒，看着重，但总有一天他会变得轻盈起来，因为交付方式和传统软件不同。

读过《云攻略》的同学可能就知道，salesforce当年也做大型的用户活动，总体上在美国市场，线上偏重是因为线下的人力成本太过昂贵。

醒醒吧！不要太迷信线上营销的事，线下也是SaaS的必经之路……

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