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校管家中国民办教育科技节:艺术类机构如何进行数字化管理升级

2021-05-25 12:00 · 稿源:站长之家用户

  5月19日,校管家在长沙举办了第六届中国民办教育科技节,在科技节的《经营管理增长论坛》上,北京麒瑞文化有限公司总经理、山东榴娃艺术培训学校创始人孙振敏,分享了她如何带领机构从感性管理升级到数字化管理、以及数字化管理为机构带来了哪些改变。

 

榴娃舞蹈是山东地区舞蹈教育行业领先级的品牌,从山东枣庄走到全国,已扩至25家校区,学员13500人。

艺术类机构的“感性管理”特色

作为女性,创始人孙振敏老师认为自己形象思维偏重、逻辑思维较弱,从上学时学习艺术类专业、到成为一名舞蹈老师,她对数学的接触很少,也是导致数字思维偏弱的原因。

她认为,艺术类专业的人注重感受、偏爱创新,这些会让人提高艺术方面的造诣,在理性思维上就会偏弱,而这些思维,是和一名校长、管理者需要具备的特质。

基于这些原因,对艺术类专业的老师来说,在管理初期,运用理性和逻辑思维往往非常困难,在榴娃艺术培训学校的初期,学校的财务、出纳都是由老师兼职,没有设立专门的部门,随着学校的发展,才有了数据部门、财务部门。

机构发展,数字化管理势在必行

2014年,榴娃艺术培训学校的财务还是手工账,学员点名也是教务老师印好之后拿着本子到教室去用笔去划,但学校已经有2000多名孩子,每天都要浪费大量纸张,这时用感性思维管理,已经越来越吃力,数字化管理、系统管理势在必行。

于是榴娃的管理团队商定,必须改变以前的感性管理、纸质化管理,下决心要做好数字化管理。

这是一次背水一战的行动,艺术类培训机构的管理者、经营者、老师的自由性非常强,坚持性稍微弱一些,如果第一次改革不成功,可能第二次第三次就更成不了,所以榴娃下定决心,必须要做成这件事。

在改革之中,出现过问题。

首先是模式冲突。原来榴娃是手工、纸质管理,现在要改成数据、电脑管理;原来是看着谁勤奋,就认为他勤奋,但在模式发生改变之后,要更加尊重事实,尊重数据。

第二个是人员水平的矛盾。纸质化、感性的管理和经营要变成数据化、系统化管理,整体人的认知以及个人操作技能上要发生改变和提升。

第三是认知的不同。包括家长的和员工的认知,以前榴娃的老师会打电话或发微信会告诉家长孩子学习情况,后来要用师生信,用系统去做。

匹配数字化管理的团队升级(1314法)

1个数据中心:榴娃成立了一个数据中心,有专员进行管理,完成数据跟进、提取等等工作;

3天专项培训:榴娃成立了数据化管理推行项目组,进行全员培训,并对培训结果要进行考核,邀请了校管家管理系统的专业老师,到学校进行3天培训,基本做到人人掌握。

4个培训专员巡回支持:在培训、考核结束之后,老师使用起来还是有很多问题,于是又成立了4人专项组,跑到了每一家学校,专门的指导跟进,帮助操作、来回演练,实现了人人使用,包括校区的前台教务,每一天终端各种数据的录入,老师点名以及和孩子家长的沟通交流,上课的通知发送,都使用了起来。

1年持续推动:在数字化管理推行中,有很多反复,要克服大家的不习惯与排斥,有困难了再回来二次培训,做大堂课讲解、个人辅导,大概用了一年多的时间,数据管理和运营才在榴娃逐步推行开。

对于管理者来说,在数据化的管理的推行过程中也会经历巨大的变化。校管家的系统专门有一个给校长个人设置的端口,刚开始一两个月孙振敏老师是不看这个端口的,以前习惯了看纸质报表,突然变成要自己去阅读,很难受。

但是调整和改变决定着学校未来发展生死的问题,而不是个人习惯不习惯的问题,对学校的发展有利的事情,一定要克服心理障碍,破除万难也要执行好。


数据化管理转型后的效率提升

一、新招:目标拆解切实可行

以前是盲打,该搞活动搞活动,该地推做地推,在搞活动过程当中,对于投入多少、产出多少、中间的比例是多少,从来不核算,完全凭感觉。

数据化管理之后,在数据上做了很多复盘,比如业绩目标:

 

按照以前的感性思维,冲业绩就是带着团队全天不停歇,凭着信仰、冲劲,最终才达成,少了数据分析这一块,没有逻辑思维和数据指导,很多力出的都是蛮力。

有了数据分析之后,就会对目标进行拆分,比如10万业绩目标,如果客单价是5000,根据基本的逻辑公式和思维,可以推导出:

 

这也会指导对员工的培训,通过培训,让顾问具有完成这个转化率的能力,找到顾问的提升空间。

不同顾问的成交率、到店率不一样,我们可以推断出,成交10万块钱,优秀的顾问可能只需要采单60个,而新手到店率、成交率低,可能需要采单100个。

在实施过程中,要注重过程跟进,每天公布数据,榴娃的数据管理员每天晚上会在市场群、顾问群、区域经理群等等发布这些数据,根据数据显示背后的逻辑关系去发现问题、指导行为,学校也要有相关的运营总监和市场总监来分析这些数据。

 

比如上图是学校几位顾问二十几天的业绩反馈表,通过每天、每月的数据,可以看出他们一天的工作。

比如第1名的老师,这个月采单53,诺到41,到访39,招生人数19,从采单到诺到,中间只有9个打电话没有来,证明他的打电话能力很强;到访39个人他成交了19名,说明他面谈的能力还有提升的空间。

第2名的老师,今天没采单,但他有7942元成交,他可能是打电话邀约了,而且他有4个到访,可能今天是跟4个到访进行面谈了;这个月他采单49,诺到36,到访35,招生人数28,从到访到招生人数中只相差7个,说明他的面谈能力不错的。

第3位尚老师,今天没有安排试课,主要动作就放在了采单上;第4位米娜老的数据比较均衡,采单5个、诺到5个、到访5个,证明他打电话的能力很强,来了5个成交了3个,说明他面谈的能力也很强。

但后面的高老师,33个采单,诺到8个,到访的8个招生8个,证明他打电话的能力不强,但是他面谈的能力是可以的。

而薛老师42个采单落到24,到访12,招生5,这能力就下来了,还需要提高。

二、课消:老师评估有迹可循

在感性管理时,容易喜欢谁就用谁、不喜欢谁就不用谁谁,但事实上,衡量一名优秀教师,不是通过个人喜好,而是可以通过数据判断,一位老师是否是一名优秀的老师,他的人效高不高。

做了数据化管理之后,可以通过课单价、个人课消金额来追踪老师个人产出,通过参课学员数判断老师的工作效率,通过课均人数判断亏损班的情况,通过出勤判断老师的教学水平。

比如可以看下这张课消情况表:

 

表格中前4位截取的是学校资历非常深的老师,教龄都在10年以上,各项数据很高,但到后面的几位,数据就下来了。

比如最后马老师,是入职不到三个月的新老师,尽管他的出勤率高,但其他指标非常低,这样的老师我们会通过培训、认师傅的形式,加大对他的各项辅导,让他快速成长。

数据不好的老师,我们不会让他上公开课,也不会让他上试听课,一般是做助教,三个月成长起来之后,才会进行转正和接班。

三、拓科或其他收入:精准沟通提升转化

感性管理在做拓科时,容易乱打,不精准,有了数字化管理之后,可以更精准的对目标学员推出我们更多的产品,成交率大大提高,也避免了精力的无谓浪费。

在艺术类机构,其他收入占了很大的比重,榴娃每年会组织多项考级、比赛、演出、展演、画展、绘画等等,包括舞蹈类的服装、美术的教材、教具,口才类的教材教具、模特的等等,包括古筝等等,都是榴娃收入的一部分,这一块也是通过数据筛选,再做精准跟进,效果非常好。

比如上个月,榴娃搞了一个书法月的活动,是怎么去找目标学员的呢?

榴娃做了非常细致的数据筛选:

首先,把全体学员的名单通过校管家数据提出来,然后剔除了6岁以下的孩子,将其他孩子根据孩子年龄、他在公办学校的年级、和机构的考级级别划分出来,将7级以上、已报名书法的剔除出去,最终筛出5000多名符合要求的孩子。

在这5000多名孩子里,又剔除报3天的孩子,这些孩子的转化率是不高的,然后把报2科的放在一边,作为b类学员,剩下只报了单科、年龄在6岁以上~7级以下(约12岁)的学员员作为重点客户,将这份名单发给各个区域、校区的负责人,大家根据这份名单,进行学员的转报跟进,这样做的精准率非常高,上周报名的就有88个孩子。

最后,艺术类的春天即将到来,尽管此时此刻的我们在数据化管理上比起k12来说有差距,但是我们已经对数据化管理系统化管理、标准化有了认知,未来也会坚定不移的把数据化管理系统化管理走下去,做好做强做大。

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