5月19日，校管家在长沙举办了第六届中国民办教育科技节，在科技节的《经营管理增长论坛》上，北京麒瑞文化有限公司总经理、山东榴娃艺术培训学校创始人孙振敏，分享了她如何带领机构从感性管理升级到数字化管理、以及数字化管理为机构带来了哪些改变。

榴娃舞蹈是山东地区舞蹈教育行业领先级的品牌，从山东枣庄走到全国，已扩至25家校区，学员13500人。

艺术类机构的“感性管理”特色

作为女性，创始人孙振敏老师认为自己形象思维偏重、逻辑思维较弱，从上学时学习艺术类专业、到成为一名舞蹈老师，她对数学的接触很少，也是导致数字思维偏弱的原因。

她认为，艺术类专业的人注重感受、偏爱创新，这些会让人提高艺术方面的造诣，在理性思维上就会偏弱，而这些思维，是和一名校长、管理者需要具备的特质。

基于这些原因，对艺术类专业的老师来说，在管理初期，运用理性和逻辑思维往往非常困难，在榴娃艺术培训学校的初期，学校的财务、出纳都是由老师兼职，没有设立专门的部门，随着学校的发展，才有了数据部门、财务部门。

机构发展，数字化管理势在必行

2014年，榴娃艺术培训学校的财务还是手工账，学员点名也是教务老师印好之后拿着本子到教室去用笔去划，但学校已经有2000多名孩子，每天都要浪费大量纸张，这时用感性思维管理，已经越来越吃力，数字化管理、系统管理势在必行。

于是榴娃的管理团队商定，必须改变以前的感性管理、纸质化管理，下决心要做好数字化管理。

这是一次背水一战的行动，艺术类培训机构的管理者、经营者、老师的自由性非常强，坚持性稍微弱一些，如果第一次改革不成功，可能第二次第三次就更成不了，所以榴娃下定决心，必须要做成这件事。

在改革之中，出现过问题。

首先是模式冲突。原来榴娃是手工、纸质管理，现在要改成数据、电脑管理；原来是看着谁勤奋，就认为他勤奋，但在模式发生改变之后，要更加尊重事实，尊重数据。

第二个是人员水平的矛盾。纸质化、感性的管理和经营要变成数据化、系统化管理，整体人的认知以及个人操作技能上要发生改变和提升。

第三是认知的不同。包括家长的和员工的认知，以前榴娃的老师会打电话或发微信会告诉家长孩子学习情况，后来要用师生信，用系统去做。

匹配数字化管理的团队升级（1314法）

1个数据中心：榴娃成立了一个数据中心，有专员进行管理，完成数据跟进、提取等等工作；

3天专项培训：榴娃成立了数据化管理推行项目组，进行全员培训，并对培训结果要进行考核，邀请了校管家管理系统的专业老师，到学校进行3天培训，基本做到人人掌握。

4个培训专员巡回支持：在培训、考核结束之后，老师使用起来还是有很多问题，于是又成立了4人专项组，跑到了每一家学校，专门的指导跟进，帮助操作、来回演练，实现了人人使用，包括校区的前台教务，每一天终端各种数据的录入，老师点名以及和孩子家长的沟通交流，上课的通知发送，都使用了起来。

1年持续推动：在数字化管理推行中，有很多反复，要克服大家的不习惯与排斥，有困难了再回来二次培训，做大堂课讲解、个人辅导，大概用了一年多的时间，数据管理和运营才在榴娃逐步推行开。

对于管理者来说，在数据化的管理的推行过程中也会经历巨大的变化。校管家的系统专门有一个给校长个人设置的端口，刚开始一两个月孙振敏老师是不看这个端口的，以前习惯了看纸质报表，突然变成要自己去阅读，很难受。

但是调整和改变决定着学校未来发展生死的问题，而不是个人习惯不习惯的问题，对学校的发展有利的事情，一定要克服心理障碍，破除万难也要执行好。

数据化管理转型后的效率提升

一、新招：目标拆解切实可行

以前是盲打，该搞活动搞活动，该地推做地推，在搞活动过程当中，对于投入多少、产出多少、中间的比例是多少，从来不核算，完全凭感觉。

数据化管理之后，在数据上做了很多复盘，比如业绩目标：

按照以前的感性思维，冲业绩就是带着团队全天不停歇，凭着信仰、冲劲，最终才达成，少了数据分析这一块，没有逻辑思维和数据指导，很多力出的都是蛮力。

有了数据分析之后，就会对目标进行拆分，比如10万业绩目标，如果客单价是5000，根据基本的逻辑公式和思维，可以推导出：

这也会指导对员工的培训，通过培训，让顾问具有完成这个转化率的能力，找到顾问的提升空间。

不同顾问的成交率、到店率不一样，我们可以推断出，成交10万块钱，优秀的顾问可能只需要采单60个，而新手到店率、成交率低，可能需要采单100个。

在实施过程中，要注重过程跟进，每天公布数据，榴娃的数据管理员每天晚上会在市场群、顾问群、区域经理群等等发布这些数据，根据数据显示背后的逻辑关系去发现问题、指导行为，学校也要有相关的运营总监和市场总监来分析这些数据。

比如上图是学校几位顾问二十几天的业绩反馈表，通过每天、每月的数据，可以看出他们一天的工作。

比如第1名的老师，这个月采单53，诺到41，到访39，招生人数19，从采单到诺到，中间只有9个打电话没有来，证明他的打电话能力很强；到访39个人他成交了19名，说明他面谈的能力还有提升的空间。

第2名的老师，今天没采单，但他有7942元成交，他可能是打电话邀约了，而且他有4个到访，可能今天是跟4个到访进行面谈了；这个月他采单49，诺到36，到访35，招生人数28，从到访到招生人数中只相差7个，说明他的面谈能力不错的。

第3位尚老师，今天没有安排试课，主要动作就放在了采单上；第4位米娜老的数据比较均衡，采单5个、诺到5个、到访5个，证明他打电话的能力很强，来了5个成交了3个，说明他面谈的能力也很强。

但后面的高老师，33个采单，诺到8个，到访的8个招生8个，证明他打电话的能力不强，但是他面谈的能力是可以的。

而薛老师42个采单落到24，到访12，招生5，这能力就下来了，还需要提高。

二、课消：老师评估有迹可循

在感性管理时，容易喜欢谁就用谁、不喜欢谁就不用谁谁，但事实上，衡量一名优秀教师，不是通过个人喜好，而是可以通过数据判断，一位老师是否是一名优秀的老师，他的人效高不高。

做了数据化管理之后，可以通过课单价、个人课消金额来追踪老师个人产出，通过参课学员数判断老师的工作效率，通过课均人数判断亏损班的情况，通过出勤判断老师的教学水平。

比如可以看下这张课消情况表：

表格中前4位截取的是学校资历非常深的老师，教龄都在10年以上，各项数据很高，但到后面的几位，数据就下来了。

比如最后马老师，是入职不到三个月的新老师，尽管他的出勤率高，但其他指标非常低，这样的老师我们会通过培训、认师傅的形式，加大对他的各项辅导，让他快速成长。

数据不好的老师，我们不会让他上公开课，也不会让他上试听课，一般是做助教，三个月成长起来之后，才会进行转正和接班。

三、拓科或其他收入：精准沟通提升转化

感性管理在做拓科时，容易乱打，不精准，有了数字化管理之后，可以更精准的对目标学员推出我们更多的产品，成交率大大提高，也避免了精力的无谓浪费。

在艺术类机构，其他收入占了很大的比重，榴娃每年会组织多项考级、比赛、演出、展演、画展、绘画等等，包括舞蹈类的服装、美术的教材、教具，口才类的教材教具、模特的等等，包括古筝等等，都是榴娃收入的一部分，这一块也是通过数据筛选，再做精准跟进，效果非常好。

比如上个月，榴娃搞了一个书法月的活动，是怎么去找目标学员的呢？

榴娃做了非常细致的数据筛选：

首先，把全体学员的名单通过校管家数据提出来，然后剔除了6岁以下的孩子，将其他孩子根据孩子年龄、他在公办学校的年级、和机构的考级级别划分出来，将7级以上、已报名书法的剔除出去，最终筛出5000多名符合要求的孩子。

在这5000多名孩子里，又剔除报3天的孩子，这些孩子的转化率是不高的，然后把报2科的放在一边，作为b类学员，剩下只报了单科、年龄在6岁以上~7级以下（约12岁）的学员员作为重点客户，将这份名单发给各个区域、校区的负责人，大家根据这份名单，进行学员的转报跟进，这样做的精准率非常高，上周报名的就有88个孩子。

最后，艺术类的春天即将到来，尽管此时此刻的我们在数据化管理上比起k12来说有差距，但是我们已经对数据化管理系统化管理、标准化有了认知，未来也会坚定不移的把数据化管理系统化管理走下去，做好做强做大。