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谈谈产品推广中的暗示迎合引导策略和方法

2012-10-31 17:14 · 稿源:lscn.cc

推广并不仅仅是把产品信息送到用户面前那么简单,如何让用户做出购买决定、把产品成功变现才是推广之中最关键的核心要素。现在的市场环境大家都非常清楚,无论是在线下的现实市场之中,还是在互联网这个虚拟的市场之中,竞争的激烈程度都是在日益地提高,商家面临着越来越多同行的竞争,而对于用户、消费者来说就是眼花缭乱的推广信息同时推送过来,如何从中做出购买决策,消费者费心思,商家更是紧张。

面对消费者常常面临的“购买纠结”,如何推他们一把,让其在“临门一脚”时把球踢进自己的球门里?聪明的商家会在推广环节之中下更多工夫,花心思让自己的推广信息变得与众不同,无论在吸引力还是在影响消费者判断时,都能真正起到效果。今天笔者想说的,就是在产品推广之中,如何巧妙利用消费者心理学,利用“暗示迎合引导”来帮助和促进消费者做出利于商家自己的决策,实现购买行为的成功转化。

我们都知道消费者心理学已经成为商学之中的一门显学,就是因为它真切地关注到了在消费者购买过程中那些极易影响到其购买决策和行为的心理活动,看似简单的心理活动其实并不简单,它不仅包括人们日常的心理状态和思维模式,更包括了在购买比较过程中与商业活动有关的特别心理活动。在这个过程中,消费者会主动寻求对产品各种信息,包括款式、质量、服务、价格等的比较,还会在心理上主动发出自我暗示,对已有的产品信息和想知道的疑问做出提前“预设”或说“预判”,这种心理活动就是我们所说的暗示寻求心理。

当消费者在分析和比较产品时,就会产生这种暗示寻求的心理活动,商家想要让其做出利于自己的判断,了解消费者的这种心理活动,并做出积极和认真的迎合与引导,无疑是推动其做出购买决策的关键一步。那么,如何利用好暗示迎合引导策略和方法呢?

首先,要了解消费者的基本心理暗示活动。一般而言,当消费者在面临购买选择时,最常见的心理活动是寻找这件产品的基本信息,包括“产地正规吗”、“材料好吗”、“款式好看吗”、“品牌有名气吗”、“包装够档次吗”、“比别的同类产品有哪些优势吗”等等,这些信息作为产品的基本信息,是首先需要在推广信息中体现出来的,能够让消费者这种心理暗示能够直接得到迎合和满足,让其相信这款产品较同类更有优势,值得购买。

其次,要明晰消费者寻求的更深层次的心理暗示。消费者在面对产品时第一反应是寻求其基本信息,做出最基础的了解和预判,接下来的心理就会向更深层的方向发展,这时他们需要了解这款产品除了值得自己购买的优点之外,还有哪些不足?而这些不足是否在自己能够接受的范围之内,毕竟“人无完人,金无足赤”,任何一款产品也难以做到十全十美。

这时,我们需要在推广的文案之中,巧妙传达出关于产品不足之处的描述,例如“产品的不适合人群”、“产品可能产生的副作用与概率”、“产品不适合的保存环境”等等,这些信息一般不会对消费者的购买产生负面影响,却能让消费者看到商家传递出来的正面、积极、负责任的态度,对产品方方面面的信息交待的尽可能详尽能够增添消费者对商家和产品的信任度,在迎合了消费者更深层次的心理暗示的同时,能把其购买决策向前推进一大步。

最后,不要忽略了直观、正规和可信的购买方式说明。在消费者寻求的浅层次与深层次心理暗示得到了迎合和满足之后,他们往往已经做出了购买决策,接下来便会寻找产品如何购买、购买的渠道是否正规可信,商家的店铺、联系方式是否正规、完全、可信。这是产品转化和变现的最终一步,切不可在这个易忽略的小节上栽跟头。因此,要在推广信息之中,将购买渠道、商家信息、联系电话、售后电话、售后服务、商家地址等信息尽可能完备地公布,越完整、越全面的商家信息越能让消费者产生信任感,只有在信任感提升的前提下才能最终使其打开钱包,这也是消费者在发生购买行为之前最后一次寻求暗示的过程。

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