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为么你的爆款一年才爆一次,一次就爆7天?

2016-10-13 14:56 · 稿源:甩手网

我们很多卖家如今面临的问题就是爆款做不起来,要么做起来了周期就很短,而且很难带动全店的销量,以前一个爆款可以养一年,而如何爆款慢慢被减弱了,那么如今应该如何去做爆款呢?

1、一个错误的理解:爆款是做出来的

这时候会被吐糟:你妹啊,爆款当然是做出来的,那些牛逼的人都可以轻易的就把爆款做出来,比如某某大咖、某某大神、某某高手,人家还让我们看数据了呢,放心不是截图,人家直接给我们看后台!

OK,我赶紧闭嘴吧!至于这个款是不是刷出来的,为啥要给你看这个后台,我也就不说啥了,我只说我的观点:爆款是市场选出来的。没错,都不是你选出来的,是市场选出来的。因为如果爆款是做出来的,那逻辑上这个结论就是成立的:只要按照固定的方法和程序去做,一定可以成功打造爆款。不管你信还是不信,反正我是不信。

当然,这里必须要有一个前提:不是销量高就是爆款,爆款一个非常重要的特征应该是你的自然搜索表现很好,销量上升幅度很好,转化很好。至于什么直通车推、淘宝客推、站外活动、站内活动等等,那都是你硬造出来的数据,并不代表你这个款就是爆款。

换句话来说,如果你通过疯狂的直通车推、淘宝客推、站内外活动推等等,把一个款的销量做起来了,不但没有赚到什么钱,反而亏了很多钱,那你销量再高,你这个款也是失败的,你这个运营也是一个不合格的运营。

所以,一个款能不能成为爆款,从根本上理解是由市场决定的。我认为的爆款打造,实际上应该是在迎合市场的前提下,去最大化的把量最起来。而不是随便找一个款,就能够固定的流程去搞定他,那有点儿天方夜谭,至少我不会!

2、首先你要去判断一下你店铺当中的哪个款是最有潜力成为爆款的

这建立在两个前提下,第一:任何一个产品在刚刚上架的时候,理论上来讲,谁都不知道(包括搜索)引擎,他会不会一定成为或者不成为爆款,只不过搜索引擎会通过经验来基本的判断一下几率,比如当前市场上销售最好的是长袖T恤,你上的是一款短袖T恤,那么淘宝根据经验判断,你当前爆起来的可能性就小一些。

所以,在这种情况下,他就会少给你一些机会,反之如果他通过历史数据经验判断,发现你上的这款新品正好符合流行趋势,再加上你的店铺层级和店铺的综合质量得分都比较好,那么他就会多给你一些机会。

所以说,选款,更大的程度上不是保证你一定能够成功地,他可以让你获得更多的机会,仅此而已。

第二个前提:只要是你新上架的商品,搜索引擎都会给你机会,至于能不能起来,更关键的看的是你的后期表现了。所以,接下来很重要的一个工作,你上新的新品,在经过一段时间后,你一定要去分析一下,这些商品当中,哪些商品有爆款的潜质。

OK,问题来了:什么样的数据代表这个商品是有爆款潜质的呢?

首先我们把数据提取出来,一般一个商品有没有爆款潜质,一周的时间肯定是可以看出端倪来了,当然提取出来的数据包括了你干预的数据,这些你一定要考虑进去。为了让我们分析起来更顺畅,所以我们暂时不考虑这个因素。

我们打开生意参谋——经营分析——商品分析——商品效果——选择最近7天的数据(全部终端),然后把数据下载下来。

然后在这些商品中,肯定包含了你以前的老品,剔除掉,只留下你上架满7天的商品,来分析这些东西。在这里我只是告诉大家方法,没有剔除数据。

在这里为了方便分析,我对下载下来的数据进行了处理,首先只是用编号来代替了商品名称,然后一些对我们判断潜力爆款作用不大的指标数据我全部进行了删除,剩下的数据都是我认为比较重要的数据。

在这里面,我觉得有这样几个数据是非常重要且核心的,那么我们在进行T除的时候,也是从这几个方面进行提出。

(1)访客平均价值

按照从大到小排序,去掉小的,越小代表这个商品成为爆款的可能性越小。

(2)下单转化率

把下单转化率低的商品,结合后面的搜索支付转化率,这两项指标都低的商品去掉,这证明这个商品转化不好,也不是很容易成为爆款,你不用管是什么原因,价格高还是流量问题,总之转化差就不太容易爆了,至少在自然搜索端就不容易被搜索引擎喜欢。

(3)平均停留时间和详情页跳出率

这两个指标反映的是你商品的吸引力,这两个指标越差,证明你得商品是越不符合市场需求的,这样的商品不需要浪费太多力气。

(4)加购件数和收藏人数

这个你需要计算一下加购率=加购件数/访客数,和收藏率=收藏人数/访客数,然后这两个指标低的宝贝,删除掉。

经过这样几轮筛选后,剩下的宝贝至少针对你店铺其他的宝贝来讲,这些宝贝已经具备了成为爆款的潜力。

接着再跟同行平均去比较一下,因为你要注意,经过了上面的分析,只是代表了你的宝贝在你店铺中是优秀的,但是能不能成为爆款还要跟同行去比。在跟同行比的时候,你只需要跟同行同层均值比就可以了,需要比的指标其实就是常规指标:转化率、客单价等等。生意参谋里,这些数据都可以看到,你要做到你的单品指标至少要是同行同层均值的两倍。

那条绿色的先就是同层同行均值的。

3、找到潜力爆款后接下来就应该是推了

其实最难的就是找这个潜力爆款的过程,因为找到了,具体怎么去推实际上是有套路可循的。那些大神们的方法很多实际上就都可以用了。

我在这里也就不班门弄斧了,我找几个我自己用的比较多的方法,推荐给大家吧。

(1)直通车狂推

这个指标就很重要了,访客平均价值的意思就是一个访客进来,能够带进来多少销售额,那么多少销售额是多少利润你自己总该知道吧。按照常理来讲,为了迅速把这个产品推爆,我们的做法是,只要出价是低于访客平均利润,我们就可以出,就可以去抢这个词。当然了,不是让你人傻钱多的都去出一个达到访客平均利润的钱。直通车还是有方法和技巧的。

(2)淘宝客推

关于这个方法,我们的处理也简单,就是直接找到淘客,然后给他们看我的后台数据,直接看访客平均价值,然后告诉他访客平均利润是多少。也就是然他们看到“大饼”,成功率还是比较高的,你设置好佣金比例,尽量保证自己不亏。

(3)补一些单,提高自然搜索权重

其实这时候,只要你的标题没有问题,你根本不需要大量补单,因为这样的款,自然搜索的表现一般都不会很差的,适当的补上一些,稳定一下排名就可以了。

(4)参加活动

站内站外,都参加一些活动。方法没什么新鲜的,都是这些!只不过那时候你会发现,你参加活动也容易成功了,直通车效果也好了,淘宝客也愿意推你的产品了,搜索排名也好了。

根源在哪里?其实在第二步,你把潜力爆款选出来了!你能选出来,搜索就能选出来,直通车就能选出来,活动的筛选规则也能选出来!

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