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淘宝企业店铺运营之路:有调性、小而美

2016-05-06 15:43 · 稿源:胡子叔叔商学院

今天看的是一个企业店铺,以前看过几个。企业店铺在发展之初,其实各方面的优势都没有体现出来(尤其是自然搜索方面)。但是随着各项规则的完善,企业店铺是时候该爆发了,你准备好了么?

分割线

首先声明:今天的内容是一些思维性的,没有实际操作的东西,喜欢的朋友可以略过。这个店铺是一个企业店铺,现在每天在15单左右,一天的销售额2000多块钱,一个人单干,倒是店铺很轻。主要的流量来源是自然搜索流量,主推的宝贝原来唰过单,中间还唰过一次大额,没被扣分过,但是有过纠纷退款的情况。商品都是自己进货的,但是没有进行专门的拍摄,都是从韩国的网站上导图,然后自己做简单的处理。

1. 店铺当前的主要问题

(1)店铺产品的布局

韩版的男装,定位又是在20——30岁之间的青年男性,所以随着季节的变化紧追潮流才是王道。这个店铺大部分商品还是什么羊绒大衣、风衣等等,现在的热卖都该是夏装了。你的店铺还是这些商品,搜索引擎会怎么看?他现在一定会主推当季热销款,一定会主推最符合市场需求的款。而店铺当中大部分都还是这些商品,这会影响搜索引擎对店铺标签的判断。另外他会认为你上新不够。

(2)店铺的综合质量得分问题

为什么这里我要重点说一下企业店铺。从淘宝不断的战略引导和规则调整来看,淘宝和天猫所面对的人群也正在不断的“划清界限”。阿里对淘宝的定位就是“玩儿”、是“小而美”。切记:小而美指的是有特色、有调性的店铺,而不是有特色的产品。在淘宝上不缺有特色的产品,所以未来可能会有这样一种趋势:你的产品有特色不再是优势,你的店铺有特色才是真正的优势。

那么店铺的特色从哪里来,最关键的就是店铺综合质量得分的提高。淘宝为什么要推出企业店铺,众说纷纭,说什么的都有,什么要征税等等。但是我觉得有一点你必须要重视:如果想让淘宝脱离“假货平台”这样一种形象定位,把淘宝真正的打造成一个有意思的、消费者愿意来的购物平台,他们还是更愿意相信一个组织,而不是一个人。

当然,你放心,不管怎么样,淘宝是不会放弃个人创业者的,这是他们起来的根本,至少短时间内不会。就像当时为什么有淘宝商城(天猫)一样,因为淘宝想给消费者提供更好地服务,而一个公司显然比一个人更容易实现这个目的。这也是为什么我一直坚信:企业店铺一定会得到更多的扶植。

而在打造小而美这方面,企业店铺理论上来讲比一个人更有优势,你应该看到,很多的天猫商家都已经开通了企业店铺,甚至有的商家已经开始认真的考虑企业店铺和天猫产品区分的问题了。

但是这个企业店铺,至少应该发挥的优势没有发挥出来,导致店铺综合质量得分的下降,比如说:整体美工的设计,特别的业余,完全不应该是一个企业店铺的实力;产品布局凌乱,虽然有卖得好的,但是没有明确的规划,到底应该主推什么,衬衣?裤子?还是其他的;店铺动销率严重有问题,动销率很低;上新不规划,什么时候上新,上新什么样的宝贝,都没有明确的规划。

(3)店铺的定位问题

店铺主打100%韩国原版,但在其详情页描述当中,并没有把该突出的卖点凸显出来,详情页设计很凌乱,导致转化率也不高。

(4)没有关联销售没有老客户营销

为什么说这个问题很重要。你要看到一个事实:淘宝现在的流量已经到了一个瓶颈,从最近一两年的各个举措都可以看出来,淘宝的危机感很强烈。比如,为什么要大力发展农村淘宝?还不是因为想把电商市场进一步做大。难道你真的认为农民们在淘宝上开个店就能把土特产卖出去?最主要的原因还不是想让农村人来淘宝上购物。另外,为什么今年重点推网红,主打内容营销?

因为淘宝希望店主自己可以搞定流量问题,而不是等着搜索引擎给你分配,他希望你自己能够创造粮食,而不是等着分粮食。关联销售可以提高客单价,老客户营销可以让流量重复利用,这都在某种程度上解决淘宝的流量瓶颈问题,你不做?那等着被淘汰吧!

2. 店铺的相关建议

(1)把店铺的产品重新布局一下

至于那些什么羊绒大衣一类的,先下架吧,现在一定不会得到主推的,现在重点肯定是做夏季的款式。自己有货源优势,有实体店,选择应季的畅销款式,安排上新。上新的时候一定要有计划,最好是持续稳定的上新。在这里提这样几个建议:

查看一下自己的买家人群画像。在生意参谋——人群画像——买家人群画像里面查,看一下,自己店铺当前的主要人群画像是什么,性别、年龄、消费层级、职业状况,这四点主要关注一下。然后再上新品时,贴近这个人群画像选品。不要自己去猜,应该怎么样怎么样,看数据说话。

选择重点优化的关键词。企业店铺,每个标题当中利用生意参谋选择3——5个重点优化的关键词。这里面注意一个细节,就是这些关键词你都可以用搜索人群画像匹配一下,看看和你的店铺标签(买家人群画像)是否相匹配,匹配程度越高,你所能得到的新品流量扶植就会越多。

上新的频率。初期上10款宝贝,然后最好每周都能有两三款宝贝上新,固定好时间,提前卡好位,正进入夏季服装竞争激烈的时候,下架时间的权重会提高,卡好位,可以给自己一个表较好的竞争环境。

(2)关于详情页的设计逻辑

当前主要的图片都来自于韩国官方网站,自己简单的处理一下就直接上传了。这里我的建议就是:做的像个企业店铺,哪怕你还是用韩国官方网站的图片。最起码的,应该有一个合理的详情页逻辑结构吧。

详情页设计的过程中应该有重点突出的主题,在这一点上,这个店铺的缺陷还比较大。韩版男装,那要突出的无非是两点:时尚流行、品质。而突出时尚流行和突出品质,详情页的设计风格、展示的图片是不一样的。这里面提出这样几个建议:

如果想突出品质的话,人群定位可能就要做一下改变,20岁左右可能就不是太合适了,因为这些人更关注的是款式是否新潮。

无线端详情页的单独设计。无线端6——8屏的长度,第一屏非常关键,一定要吸引消费者的注意。图片上可以有一些文字,文字尽量安排在图片左侧(因为大多数人的持机习惯使得你把文字安排在右侧的话,会有可能被挡住)。无线端主图要能够突出卖点。

有实力的话最好自己拍照做详情页。

(3)做好老客户营销,尽快实现新品销量破零

每天15单左右,理论上来讲,每天就可以积累15个左右的老客户,一个月下来就是450个,所以永远不要说客户少,没法做老客户营销,只是你想不想做的问题。老客户最大的作用在于能够帮你实现新品销量破零。你的产品上新后,通过给老客户的优惠,让老客户协助破零,一方面提高了回购率,另外一方面新品动销也得到了保障。

(4)看有没有可能去打造一个网红

这里就是想法了,先执行力,还要看人才。男装的网红,可以是女的,也可以是男的,因为你自己有产品,所以在搭配方面的优势比较明显。如果是女网红,那就是给自己的男朋友、老公进行服饰搭配,如果是男网红,那就是自己进行服饰搭配。

我的建议是女网红,好弄。审美不错的,外形无所谓,因为又不用你出来,选一个男的,不要太像明星,来进行服饰搭配,详情页都可以以这个来。这样做两大优势可以很快做出来:

关联销售可以做起来了。

迅速积累一批人,这批人就是你的粉丝,粉丝的力量多强大,不需要多说了吧!

 

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