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不孵化一个网红,3个月80多家本地直播案例 | 专访乐淘

2021-09-28 17:57 · 稿源: 今日网红公众号

声明:本文来自于微信公众号 今日网红(ID:zhhjrwh),作者:知满,授权站长之家转载发布。

2016年,在直播行业还未形成风口时,陈建武还是毅然卖掉了手里的三家店铺,一头扎进了电商直播的阵地。

最早从09年底入局天猫做品牌,更是淘宝直播里首批内容电商操盘手,如今是电商机构乐淘互娱的创始人。

从做品牌、做机构到如今把更多精力放在做内容上,陈建武踩着追风口顺势而上,在他经历的背后,藏着的正是陈建武那份果敢和敢于承担结局的勇气。

2021年年中,陈建武又带着团队径直闯入本地生活赛道,自7月份至今,已合作商户直播不下八十多场。

近日,今日网红也来到武汉与乐淘互娱创始人陈建武聊了聊,希望从他的讲述中,窥探传统电商人如何在直播时代找到发展新路径。

2021年9月7日,在抖音“心动武汉,共品未来”湖北本地生活城市峰会现场,乐淘互娱创始人陈建武上台进行内容分享。活动结束后,他接受了今日网红的采访。

追“直播”的人

2007年,汉派服装(武汉地区女装简称)企业中有4家企业进入了服装企业的“双百强”。这个立身于武汉的服饰派系,迅速在全国闻名开来,也让陈建武看到了商机。

2009年,看准时机的陈建武选择在天猫上开店做自建品牌,从一家到三家,用6年的时间,到2015年实现了年GMV一两个亿,这个成绩在当时的天猫店铺排名数一数二。因此,当他毅然卖掉这三家店铺选择做直播时,有许多人并不理解。

“当时直播并没有多少人在做,但流量表现特别好。”由于此前6年的电商店铺经历,有现成的摄影棚可做直播间,又有淘女郎可直接转型主播做带货, 陈建武毅然闯进了淘宝直播的赛道里,正式创立了乐淘互娱MCN。

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(乐淘互娱搭建的直播间)

主攻美妆、食品和母婴三大品类,陈建武自己盯账号开播、带着团队做复盘、研究投流,另一边开始扩大团队规模、批量孵化主播。

“那个时候感觉大家对‘网红’还挺‘憧憬’的,偶尔还能遇上有些开着超跑的女孩儿过来面试。”回忆起最开始做直播的时候,陈建武仍然记得很清楚。

2016年年中,乐淘互娱在淘宝直播业务营收超过2000万。“一开始就是抱着赌一把的心态做的,赌直播能不能起来。”陈建武说道,“很幸运,我们赌对了。”

与内容电商相比,陈建武坦言,做淘宝直播“有好货很重要”。虽然与此前做店铺时重商家运营的模式不同,“传播路径变了,投流方式变了,但其实归根到底是一回事,都是卖货。”

如今,乐淘互娱旗下孵化的主播数量已经达到了80余个,是淘宝直播平台授权的官方服务商之一,从09年至今搭建起来的供应链更成为它立足的一大优势,与薇娅、李佳琦、雪梨等头部主播都有合作。

“先把品选好,再做好内容,就赢了。”陈建武语气坚定。

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兴趣电商,“抖品牌”是终局?

2021年年初,抖音电商的热度更上层楼。“那时候就觉得,一定得入局了。”陈建武说道。

彼时,乐淘互娱淘宝直播业务的年GMV在6个亿左右,虽说在做电商这件事有经验,但对于到抖音去,陈建武心里还是没底。

“淘宝讲究做货,而抖音会更看重做内容。”基于原有的供应链优势做代播业务,不同的内容需求,让短视频成为了乐淘跨平台发展第一个需要攻克的难题,“以往的(货中心)模式一概不能用,要重新起步。”陈建武回忆称。

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为此,陈建武首先从公司人员分布上进行了一次大的调整:减少人数最多的选品人员,增加短视频内容制作团队规模,将部分原先招商人员转型去做运营......

而对于许多人都在做的红人孵化,陈建武却是一概不碰。

他坦言称,相比于达人、主播带货,“我更看好品牌。”这很大程度上是由抖音自身属性所决定的,“抖音粉丝更像是一个符号、而不是真正的粉丝,不是达人的粉丝,是带不走。有时候一个百万、甚至千万级的达人开播,观看数据不好,还是跟属性有关。”

“但这也说明了,抖音更适合做品牌。”陈建武对乐淘在抖音的路径规划很明确,先通过品牌代运营、做数据突破,再铺渠道做线上“抖品牌”,实现内容用户向产品、品牌用户的有效转化和沉淀。

“如今加上抖音改版流量投放、有了千川以后,我们在投放、转化率等方面的运营,也都能更有效、更娴熟了。”

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(乐淘互娱旗下主播正在直播)

闯入本地生活

今年7月,抖音开始发力本地生活业务,陈建武很快察觉到,“是块值得一做的业务。”

“本地生活是万亿市场。以抖音现在的流量属性,加上精准对标人群用户,一旦商家开始做内容了,其实本地生活,是个非常好的市场。”陈建武表示,本地生活直播的流量更精准,只限定到本地区域,很多开播的品牌往往用户在线下就有看到过,转化率回更高。

“但直播带货是全国性流量,流量获取难度大,也就很容易花很多冤枉钱、买到无效流量。”他坦言道。

但虽然看似是个好生意,人人都想“分口肉吃”,但陈建武认为,一套成熟但方法论也还是必不可少的。

自7月份以来,陈建武共组建了5组本地生活团队,一般是由1-2名主播、2名运营、1名中控组成。服务内容从短视频、直播、投流到数据等全覆盖,其中日常的开播频率在一天3场左右,每场直播4-12个小时。

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“很多时候直播并不是简单开个直播就可以有人会看,甚者产生购买的。”陈建武告诉小红,内容对商户十分重要,而这往往也是商家本身所欠缺的部分。

陈建武分析道,有趣且制作精美的视频能够搭建起品牌定调,吸引高度对标的客户群体,而“预告预热视频,则可以通过提前告知产品及优惠力度,以创造更多用户进入你直播间的入口。”

不仅如此,在直播的过程中,直播画面的展示,恰当的布景,主播的直播话术讲解等等,都是促成成交对关键,“还有背后运营为品牌、商家定制的整套直播流程,提前做的一些工作,后台数据层面的一些把控等等。这些肉眼可以看到的、看不到的,都需要在一定的时间内完成搭建,并且尽快提升转化,才能够为直播获得更多的曝光,让账号良性发展。”

据了解,与乐淘互娱已合作商户的开播场次已达到80余场,其中包括了松鼠部落酒拾烤肉、书亦烧仙草、黄记煌、华莱士、皇冠幸福里、尊宝披萨、汉江山等多个知名参与品牌,最高一次单场12个小时突破百万的销售额。

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“在本地生活板块,一场直播完整的链路应该是由视频预热+直播执行+直播复盘与总结来组成的。”而在这构成这里面的每一环的每一个细节,是长期以来乐淘互娱深耕电商所沉淀下来的成果。

“乐淘花了很多钱,优化了很大规模的团队,已经在上千,甚者上万场直播中细细打磨过的。”陈建武对本地生活充满了信心,“对抖音来说,我觉得还可以做五年。”

- E N D -

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