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从负债到单店月销售额破亿,这个淘宝店主为什么选择做带货主播?

2021-09-24 08:51 · 稿源: 淘榜单公众号

声明:本文来自于微信公众号 淘榜单(ID:taocharts),作者:刘奕琦,授权站长之家转载发布。

“宝宝们,看一下这款包的光泽度。”陈小南身上挂了五六只包,他随手拿起一只,贴向直播镜头,对着灯光慢慢转动手腕,仿佛在展示一款珠宝。

他被称作“淘宝上卖女包最多的男人”。

时间线拉回到2008年,还在读大一的陈小南带着赚点零花钱的心态,开了一家淘宝店。第一年,店铺入账2万元。入行13年后,陈小南所创建的“南风小铺”累积粉丝达到1138万,销售额最高的时候单月突破1亿元。

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2019年,他转型成为一名淘宝主播。在淘宝直播,出身于传统电商,又投身直播带货的案例并不在少数。和大部分同行一样,陈小南最初的目的是为了给店铺引流,拓宽销售渠道。

在这里,他同样收获了不错的成绩。淘宝直播集市商家箱包配饰榜上,“南风小铺”一直稳定在TOP5名列;今年天猫618期间,南风Cheney(即陈小南)也出现在了淘宝直播TOP20主播排行榜上。

选择转型的原因是什么?他又是如何平衡店主和主播两个角色的?我们找到陈小南,和他聊了聊。

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第一批货,砸在手里

2010年,陈小南刚刚踏出大学的校门。当他和家人提出自己想创业做电商时,只得到一句干脆的回复:不许做!

“那时候电商并不主流,长辈们觉得听上去不是一个靠谱的职业。”虽然没有得到家人的支持,但陈小南还是坚持了自己的想法。

他瞄准的品类是:箱包。

相较于服饰,箱包的复购率较低,但陈小南有自己的理由。“大学开网店的时候发现,我对箱包品类的审美好像很受消费者认可,每次上架店铺的包都卖得很好。”最重要的是,箱包也不受季节影响,一年到头都能卖。

“我想自己做货。”

陈小南的第一步,十分大胆。他拿出来大学开店创业存下的所有钱,每天往返出租屋和义乌的工厂之间。工厂的起订量是200个,第一批货,陈小南做了10个款。设计、打样、备货…最忙的时候,他一天的睡眠时间,常常不足两个小时。

2011年的夏天,淘宝店“南风小铺”的第一批自制包包上架。陈小南准备大干一场,但现实,却给他浇了一盆冷水。

这批货,全部滞销了。

“第一次做货,品控没有把控好。包的质量层次不齐,消费者反馈不太好。”陈小南陷入了困境,一度怀疑自己创业的决定到底对不对。最后,这批成本为七八十元的包,被他以十元一个的批发价,卖给了前来收货的快递员。

为了提高货品质量,陈小南来到箱包供应链更为成熟的广州,继续出发。

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第一次尝到内容电商的甜头

虽然2019年才正式进入直播间,但陈小南很早就感知到了内容电商崛起的迹象。

2011年,一个叫“美丽说”的女性社区平台突然爆火。“有一次,南风小铺的包被平台上一个达人推荐。当天,旺旺后台留言炸了。”陈小南说。

嗅到风向,他开始主动出击。

“我连找了9个美丽说达人帮忙带货。”“南风小铺”的名气很快被打响。陈小南回忆,当时一天成交额最高达到10万元。到了年底,店铺利润超过了100万,店铺等级也从4颗蓝钻变成了2颗皇冠。

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“南风小铺”火了,陈小南开始铺垫自己的出圈之路。

2021年,陈小南给自己注册了一个微博账号,名为南风Cheney,决定把自己当做一个品牌来运营。那时候,微博仅上线不到3年,注册用户超过5亿,打开了一个新兴的流量窗口。

陈小南会在微博上,时不时和粉丝分享自己的日常生活,给大家发送福利,提前透露店铺的新款。渐渐地,他有了自己的后援团,在“南家女孩”们眼里,“南风小铺”也不再只是一家冷冰冰的网店。

从淘宝到美丽说,再到微博,团队在不同的平台里,寻找着流量的突破口。2019年,陈小南盯上了淘宝直播。

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此前,店铺虽然一直有开播,但频率并不高,出镜的也不是陈小南。据南弟介绍,当时直播间销售额占比不到店铺的10%,但直播电商已经驶入了快车道,团队不想错过。

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从淘宝店主到淘宝主播

从传统电商到直播电商,陈小南的转型为“南风小铺”带来了新的变化。

一方面,陈小南是店铺的创始人,又自带IP属性,他的出镜让直播间用户黏性和复购率明显提高了很多。

除了展示包包,陈小南还会在直播间里分享穿搭,店铺慢慢开辟了女装线。“偶尔停播,粉丝还会来微博评论区里催我。”渐渐地,他的直播频率从一个月4场,提高到一周6场。

直播间也成为了“南风小铺”的一个重要阵地。小榜君从南风小铺近几年天猫618期间直播间的销售数据发现,陈小南开播的第二年,店铺就迎来了一个重要爆发节点,同比前一年,直播间销售额增幅超过900%。

另一方面,在自营箱包之外,他开始和不同品牌合作,拓宽美妆、食品、生活电器等其他的品类。“我希望自己成为一个更综合、更全品类的带货主播。”

这一点,也体现在数据上。从直播间上架货品结构上看,2020年1月~8月,箱包品类的产品数同比占比下降了近15个百分点,而美妆品类的产品数却提高了近10个百分点。

9月6日,陈小南在直播间里举办了一场主题为“贼拉便宜美妆节”的生日会。一向偏爱箱包品类的他,没有上架一款包包。

陈小南说:用造节的方式,集中打爆其他优势品类,将是他探索电商的下一步方向。

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