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直播暗战,谁能主宰下半场?

2020-08-10 08:23 · 稿源:子弹财经公众号

声明:本文来自于微信公众号 子弹财经(ID:wwwhygc),作者:张老师,授权站长之家转载发布。

“倒数321,上链接!” 

直播间里,主播加货、上链接的话语,就像是冲锋号令,让观看直播的消费者控制不住自己的手指,疯狂“买它”。

疫情期间,移动互联网月人均单日使用时常增加了1. 6 个小时,月活用户突破11. 56 亿。当用户习惯了过上云生活,在这个特殊的 2020 年,营销的“变”几乎都集中在了线上。

其中,与之相关的最为抢眼的关键词就是——直播带货

作为一个根植于微信生态,与有赞全面打通,为微信直播电商而生的平台,爱逛以直播的方式加入战局,承担起了帮助商家发力线上直播、获取流量,解决数字化转型困难的使命。

直播力度也许能更直观的看出爱逛布局直播的决心:

从今年 4 月 1 号开始,爱逛发布了免费的政策,开爱逛不收服务费,两年之内订单在 10 万笔订之内全部免费。

直播带货领域从不缺敌手,前有淘宝、天猫这样头部的电商平台,后有抖音、快手等用户量飞速增长的短视频平台。

爱逛的直播逻辑,到底有什么不一样?

直播、炒鞋 (1)

1

  电商主播们,

  正在迎来最好的时代

跟火热的直播共同成长的,是整个社会舆论对待主播这个职业看法的改观。

主播已经成为一个对年轻人极具吸引力的新兴职业,根据最新的统计数据显示,73.4%的受访者认为“主播是一种职业”——而几年之前,网络直播在多数人看来还是不务正业。

主播作为职业被社会各方面广泛认可,也因为这个行业的收入日趋稳定,可以成为生存、养家的一份事业。

《 2019 主播职业报告》显示,职业主播中收入过万的占比为24.1%,较 2018 年的21%略有提升。而且,年纪越轻、学历越高的主播,高收入占比越高。12.6%90 后主播月收入过万,15.5%95 后主播月收入过万。

在这一背景下,爱逛作为直播平台,顺势推出青年主播创业大赛。

大赛启动后,有1000+主播选手在爱逛开播,主播一边与品牌对接带货,获得佣金;一边参加海选打榜,接受由爱逛、MCN机构、品牌方和院校代表组成的评委和导师团打分。

评判标准将包括直播时长、用户关注数、互动率、成交额、表现力等维度,这能帮助主播认识到自己的优势与不足,助力主播成长。

在大赛选手每次晋级时,会有明星直播助阵。

如在大赛开幕仪式上,邀请青年演员曾舜晞为选手加油助威,公布 100 强的时候霍尊现身,公布 30 强名单的时候邀请著名演员刘晓庆来助阵,在决赛的时候邀请杰出青年代表李晨来到现场,为 10 强选手加油打气。

而在大总决赛前,还会组织选手集训,帮助主播在商品熟悉、脚本策划和直播技巧等方面进行提升,加强直播带货力。

此外, 10 强主播还能直接获得签约,为后续发展铺平道路,一步成为专业主播。

爱逛为什么一定要培养自己的主播?

因为在齐头并进的形势下,直播行业,不管是平台还是商家,并不缺少头部流量主播,而是缺少稳定的、优质的中腰部主播团队的承接力量。 

对于这些年轻主播来说,平台本身作为主播的实践场地,可以最大化衔接和提供的品牌商家资源及打造直播场景的内容,爱逛邀请明星作为嘉宾,不仅丰富了平台内容,同时也能带动更多青年主播成长。

对平台来说,青年主播创业大赛的出现,以类似综艺选秀的全新形式,颇具看点,将带来全网百亿流量曝光。

对商家来说,这些流量聚集到爱逛平台后,又将共享给平台商家,从而解决商家无平台可依靠的流量之痛;而参与大赛的1000+主播,则会解决商家的直播能力跟不上的烦恼。

看似费力,但长远来看,爱逛通过举办赛事、培养新主播,给到商家、主播和平台三方面的支持。

2

 爱逛直播背后的精准逻辑

不过即使直播带货是天时利地人和,也丝毫不能掉以轻心。

艾媒咨询的数据显示, 2019 年中国电商直播行业的总规模达到 4338 亿元,预计 2020 年国内在线直播的用户规模将达5. 24 亿人,市场规模将突破 9000 亿元。

蛋糕越大,竞争对手越多,找到平台的护城河相对来说也就越难。

在电商直播标准过过程当中,有四个环节对电商直播标准化起到决定性作用:一是主播能力,二是直播现场运营,三是选品组货,四是供应链的丰富度。

而爱逛的基因和背景,决定了它既有敏锐的用户嗅觉,能准确提炼用户真实需求,又有优秀服务能力和推动能力。

爱逛选择两手抓的策略:一手选品,一手选人。

我们知道,直播带货的博弈,本身就是一场“抢人”大战。

在选人上,爱逛绝不把鸡蛋都放在一个篮子里,既有流量明星带货、CEO直接带货,更注重对那些有潜力的青年主播的培养。

在今年 618 期间,爱逛开启了明星直播的战略。 6 月 11 日,《奇葩说》辩手傅首尔空降爱逛直播间,打响了明星微信直播第一枪。

图 / 来源网络

随后,《青春有你2》高人气选手虞书欣和孔雪儿空降爱逛成都王府井直播间,全网千万粉丝引爆直播间;《天天向上》主持人钱枫,开启一场名为《我家那吃货》的吃播活动,主打食品类目。

对于很多商家而言,一个普遍的痛点是,自身无法承担头部明星的直播费用。

爱逛利用自身的平台属性和强大资源与众多明星艺人合作,通过平台邀约明星,商家拼团参与的方式,帮助商家的产品和品牌得到更大曝光,给商家和品牌带来逆势崛起的机遇,可以说一举两得。

其次是CEO直接带货。

5 月 18 号,有赞CEO白鸦爱逛首秀,带领在有赞的品牌商家们,在微信爱逛平台里做了一场直播,在全场没有采购任何流量的情况下,带动了吸引了 30 万人观看, 560 万元交易额。

上架的助农产品 500 只海南文昌鸡,仅 1 分 30 秒便全部售罄。

图 / 来源网络

在今年爱逛街 618 大促活动期间,爱逛还组织了一场“CEO嗨翻天”专场直播。邀请了小狗电器、韩都衣舍、外交官、茶人岭、恒寿堂、钟薛高、辣妈学院、绽放等品牌的 47 位CEO和企业高管来到直播现场。

其中五芳斋、宜样、认养一头牛、日食记等 20 位CEO亲自上阵直播带货。

跟主打流量效应的明星直播不同,区别于请网红带货的“复述”,可CEO专职代言自家品牌,相当于对产品做了人格担保,对产品更了解、也更有决策权和话语权。

对品牌来说,通过爱逛这样专业的直播平台进行直播,更好地触达自己的粉丝,更好地展现产品与品牌,将成为品牌弯道超车的法宝。

也就是说,爱逛在选人逻辑上,既是平台又是MCN,对主播有自己的标准,且对现有的头部、中腰部以及新人主播进行不同的措施的赋能与扶持。

3

 直播暗战,谁才是黑马?

解决了人货场的问题,想要从直播带货的平台厮杀出来,还要掌握住一个非常重要的关键词:流量。

爱逛非常像一个直播电商实验室,在大平台难掉头,屁股多意见多的时候,他们的决策速度飞快,基于对直播扎实的理解,不断论证一些新玩法。

我们知道,最早起家的几个直播平台,都是典型的公域流量,泛流量广场。

在这些平台上,商家请明星、网红等进行直播带货,其实就是在借助大平台的流量,对于普通店面而言也是“公域流量”,并没有经营出自己的粉丝。

相比之下,爱逛则是独特的私域流量+公域流量模式。

最初,爱逛是聚合了商家的私域直播流量。通过打通有赞的电商系统,爱逛帮助很多商家率先实现微信直播卖货,盘活自己的私域(或者线下渠道)流量。

典型的案例是雅戈尔,线下有很多门店,体量很大,借助爱逛的连播技术,进行十店连播的情况。

通过线上线下联动销售,雅戈尔取得了比在淘宝或者其它平台更好的成绩。

5 月份连做了 3 场直播,总成交额达到了 1692 万元。

在疫情期间,TCL线下零售受阻,通过爱逛平台开播, 10 分钟就突破了 150 万元,而且是内购会的形式。

在今年的616- 618 三天活动期间,品牌商家在爱逛的总成交额超 8000 万元,累计开播品牌商家超 5000 家,单日开播场次最高达 3057 场,累计开播时长2. 6 万小时。

跟其他电商平台直播带货相比,爱逛扎根微信的产品形态,恰恰解决了令人头疼的流量问题。背靠 12 亿日活的微信生态,爱逛并不需要再培养用户新习惯,平时微信小程序怎么用爱逛就怎么用。

图 / QuestMobile数据

从最大程度上保障了用户的体验,这是爱逛小程序直播的天然优势。

4

 结语

正如 10 年前的电商带来的挑战一样,直播带货在疫情之后迎来了一次全新的革命。

爱逛在平台、品牌商家、主播和用户之间建立了一座坚实的桥梁,不仅仅是销售、流量,还多了一份情感联系。

但直播远没有到成熟的地步, 这是一个没有大招的行业,这是一个在技术上、供应链上、人才上、流量上、运营经验上都不能掉以轻心的行业。

而爱逛这期间每一次发力,都不是在空喊口号,打营销噱头,而是实打实的帮助用户找到好产品,帮助农民消化卖不出去的库存,给商家和品牌带来逆势崛起的机遇。

直播带货这场“战争”,要变得越来越有看头了。

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