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年轻人一真香,拼多多就笑了

2020-08-01 17:54 · 稿源:半佛仙人公众号

声明:本文来自于微信公众号半佛仙人(ID:banfoSB),作者:半佛仙人,授权站长之家转载发布。

1

当代年轻人是最喜欢的口嫌体直的群体。

越是对年轻人的生活有研究,越是会深刻认知到这一点。

嘴上说的是熬夜到天明,但实际上啤酒杯里泡枸杞,蹦迪都要带护膝,甚至出现大量男孩子购买裤袜,因为比秋裤保暖舒适;

我试过,是真的。

嘴上说是单身才是正义,但是各种社交软件下载的比谁都溜,天天在网上骚话不停,各种短视频土味表白段子刷的停不下来;

我试过,是真的。

嘴上说消费要大气,要高端,背地里却偷偷用上了拼多多

更有趣的是,近两年,拼多多“真香定律”也被反复提及。

依据此前公布的舆情大数据显示,与拼多多百亿补贴放在一起的短语是,真香。

没有人可以摆脱真香定律。

很多年轻人嘴上说不喜欢拼多多,但今年拼多多第一季度财报显示单季度新增活跃买家 4290 万,年度活跃用户已经6. 28 亿,从 19 年的年支出 1720 元提升至 1842 元,近半数GMV是由一二线城市用户贡献的,而且新增用户中近一半是二线以上城市用户。

大家一边喊着不要,一边喊着不要停,加速冲进去。

老读者应该很清楚我持有大量多多的股票,已经写多多写了快 2 年了,硬生生从 4 亿人都在砍的多多写到 6 亿人都在砍。

这充分说明了拼多多这种神奇的软件,只有零次和无数次的区别。

2

为什么年轻人开始大批量从并夕夕改口为拼爹爹?

便宜好用当然是一个点,但不是真正的原因。

我自己长期玩儿多多后,得出的真正的原因是,解压。

不能单纯从电商这个产品来理解拼多多,毕竟再怎么着玩儿拼多多也是要花钱的,不买立省百分百不香么,大家早就过了乱买的时代了。

如果从解压这个角度来看,就能理解为何拼多多无限真香。

当代年轻人对于购物未必是刚需,但对于解压是刚需。

因为老板不当人,因为赚到的钱总是不够花,因为担心自己秃头后攒不下植发的钱,年轻人其实是需要发泄的。

购物是一种非常广泛的发泄手段,并且是门槛最低的。

反过来再看拼多多的产品设计,可以发现把购物的解压功能做到了极致。

尤其是在简单直接这件事情上,拼多多的拼团价设计就是简单直接无脑,百亿补贴就是硬刚价格,别的都是废话,一切花里胡哨的本质就是不肯掏钱。

就像我给读者发红包一样,什么用户运营都是虚的,读者关注你,你应该回报读者,就是这么简单的事情。

拼多多在这块,做得非常极致。

当你在拼多多看价格的时候,你甚至会有一丝魔幻的感觉。

这就对了。

3

产品设计和定价策略的极致,只是一部分。

如果商品本身立不住,那么用户会在爽了之后疯狂反噬平台。

价格便宜是好事儿,价格便宜也可以有效降低用户的期待值,但再怎么降低,还是要有一个底线在这里的。

性价比,性价比,只有满足性能的基础谈价格才有性价比,不然叫把钱丢水里,这样是让年轻人爽不起来的。

拼多多是怎么做到的?

很简单,供应链的溢出,拼多多极致价格的背后,是承接了供应链的溢出产能。

一件基础的短袖,正常卖几十块到 100 块,那么出厂成本是多少?

答案是看布料,从几块到十几块都有,质量和品牌无关,只和愿意给代工厂多少钱有关。 

与此同时,成本还可以更低,因为总有品牌定制了过多的产品,卖不出去,对于他们而言,卖出多少,就是回笼多少资金。

这点我特别清楚,杭州有个地方叫四季青,还有一个地方叫环北。这俩是江浙服装电商的大本营,如果你在过年前几天去四季青逛逛, 100 块买十件衣服根本不是问题,在杭州工作生活的人应该很清楚这件事儿,每到清仓换季,总是有神价出来。

这不是说这些东西不好,只是单纯的,需要回笼资金。产品当然可以放到明年再卖,但那就代表资金浪费在那里了,从利用率上,明显是尽可能卖完之后做新的款更划算。

这是神价的起源,也是拼多多上很多产品低价的本质原因,不是质量不好,是市场产能溢出,有回笼资金需求。

拼多多上的短袖可以便宜到 10 元以下,甚至更低,到了这个价格的时候,买回来穿一件丢一件都可以实现,并且质量远没有差到这个地步,起码比某Z和某H那种要好多了。

当你发现这样的产品时,你会意识到,所谓的品牌也好,根本不重要了。

价格的量变就是会引发质变。

抛开服装不说,常见的卫生纸、衣架、塑料袋等基本日用百货需求,产品就是用来擦手、晒衣服、装垃圾等,年轻人根本不会对品牌有要求,只是用来满足最基础的需求的,自然是价格越低越好,拼多多也是在满足年轻人量大、便宜的需求。

这些产品并没有太高的技术门槛,都是流水线批量生产,你去义乌逛一圈就知道这些工业品成本有多低。

过去最大的问题就是,这些代工厂不对个体用户,因为太麻烦还要想办法弄流量,而用户也找不到这些代工厂。

这就是拼多多的时代红利,如同小米做充电宝的大背景是,手机厂商定制了太多电池用不掉,所以电芯成本低廉到类似捡,小米充电宝直接降维打击了所有同行。

拼多多也是一个道理,当定位为用工厂的过剩产能满足用户【解压】的诉求时,用户不真香是不可能的。

质量不变,花的钱更少,每个人都乐意,毕竟钱不是大风刮来的。

但有一说一,尽管多多的定位足够吸引年轻人,但只靠便宜货,是没有未来的。

而且也确实有年轻人对于品牌硬货有刚需,所以有了百亿补贴。

4

如果说日用品和小百货,所有人都是能用就行的心态,涉及到硬货,尤其是手机,数码产品,高端箱包,化妆品等产品,大家是不敢轻信便宜的,因为这东西出问题是真的恼火。

不敢轻信便宜,不代表不注重性价比,实际上当价格基数大了的时候,人们对于性价比的需求更加剧烈了。

所以百亿补贴这一招,真的是打到了很多人的内心深处。

多多的百亿补贴引爆互联网就是靠的补贴苹果手机,国行正品带票,可以直接通过发票找到开票方所在的公司,一看是不是苹果官方代理商就可以了,这些代理商也不止是在多多有店,实际上他们在哪个平台都卖,拼多多是自己掏钱补。

不止苹果手机,Apple AirPods Pro都被拼多多补到了 1393 元,很多人戏称。


库克都在拼多多进货。

小米手环4NFC版直接打到 79 元,手把手告诉小米什么才叫性价比。

后来拼多多补贴CPU,把Intel和AMD补的嗷嗷叫,这种东西造个假试试,商家有造假的能力,不说i9 了,能造个i3 出来,第二天商家就化身首席科学家。

这种砸钱操作,恐怖如斯。

甚至很多产品你在拼多多百亿补贴抢到后去卖二手还能赚一笔,很多黄牛气的牙痒痒。

拼多多傻吗?

不,拼多多聪明得很。

只要东西硬,价格低,用户就是会来。

再次强调,一切花里胡哨的本质就是不肯砸钱,一切运营在砸钱面前都是不堪一击的。

拼多多的砸钱是有策略的获客,你想想,当你花了几千块在拼多多买东西的时候,你放心么?你一开始肯定是不放心的,你担心有幺蛾子,所以你要售后,所以你不会卸载拼多多,只要你敢用,上面的小百货就能闪瞎你的眼,最后大喊真香。

我身边太多人是这个路径入坑的了,包括我自己。

拼多多用补贴换来了暴涨的GMV数据,并且年轻人在拼多多上买到了便宜还质量过硬的品牌产品,会自发的对外形成安利的欲望,这反而要比动则洗脑轰炸的广告效果更加出众,最重要的是,对拼多多而言,获客成本可控,用户留存更本不用担心。

一个硬货补贴几百块,就可以获取一个能花几千块的高净值用户,这笔ROI,是算的过来的。

起码比起各种广告宣发,这种近似于CPS的获客更加猛。

所以,这个策略本身是思路清晰的。

百亿补贴就是拼多多的尊严之战,万一出问题,那真的是所有对手都要在家里滑跪庆祝。

百亿补贴之前,那真是并夕夕。

自打百亿补贴之后,都是拼爹爹。

5

在拼多多财报中,还有个数据格外有趣。

拼多多新增用户中,北京、成都、天津、上海、杭州排前五,并非我们所谓的五环外,而是实打实的一二线。

这代表性价比这件事情不分城市,分人。

每个人都有追求性价比的一面。

每个人都是乐于展现自己最好的一面的,并且幸存者偏差让10%习惯提前消费的人掩盖住了90%不发声的人的声音。

而攒钱往往是在防范着买房、看病、子女上学等支出,或者给自己一个改变命运的投资的机会。

很多光鲜的背后,其实是一地鸡毛。

所以拼多多的定位除了时代红利之外,还有一个重要的红利,就是契合了年轻人对消费主义的反抗以及攒钱潮流的兴起。

用最少的钱,买到最满足性价比的产品。

年轻人能不花的就不花,能省就省,购物就追求性价比,把钱用在刀刃上。

我要么不买,要买就买便宜的,只要质量过得去,越便宜越好,其他都是废话,我听都不要听。

不要怪年轻人现实,这从来不是年轻人的问题。

所以拼多多才可以在很多人的骂声中一路高歌猛进。

人说什么和做什么,从来都是不同的。

拼多多很清晰的认识到了自己的优势点和定位,最近甚至推出了真香节,请来了真香鼻祖王境泽前来做吃播,现场经典复刻。

产品策略之外,拼多多的界面设计也足够有趣。从家族微信群版到镭射朋克,你永远躲不过真香定律。

真香节不光能直播给王境泽打call,还有收集真香卡的活动,只需要一边逛拼多多答题,一边就可以领 888 元优惠券。每天在多多果园、多多健康、现金签到玩玩互动小游戏,还能进一步薅到羊毛。

土吗?土。

活动设计简单吗?简单。

但是真的有效。

这也是我最欣赏拼多多的一点,一直腿上带泥,姿态贴到了尘埃里,作为千亿美金级别的公司,还能做到这种接地气,是很恐怖的一件事情。

商业竞争这种事情,最怕的不是强大的对手,而是这种不顾一切的实用主义对手。

最聪明的一批人去满足最价格敏感的一批人的诉求,截止目前,我只看到两款产品,一款是抖音,一款就是拼多多。

喜欢拼多多也好,讨厌拼多多也罢,都不重要,反正已经无法忽视了。

毕竟弱小从来不是生存的障碍,傲慢才是。

而商业,从来看的只是谁能活下去。

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