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揭秘Salesforce从CRM工具发展成SaaS帝国的成长之路

2020-06-29 16:14 · 稿源:站长之家
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这是一个关于Salesforce如何打造用户喜爱的产品的案例研究。

2000 年,电子商务软件供应商Siebel System公司在举办一场用户会议时,外面却有“抗议者”在会场外游行时举着带有“反软件”信息的大标语。

然而,这些人并不是真正的抗议者,而是被雇佣的,幕后的始作俑者正是客户关系管理(CRM) 软件服务提供商Salesforce。

当Salesforce在 2000 年 2 月首次推出时,它需要引起人们的关注。当时,它正与科技巨头Siebel System公司和甲骨文公司(Oracle)竞争。

Salesforce与公关公司Outcast Communications合作,决定将自己的发布会的主题定为“软件的终结”。

活动开始于DEMO 2000(新技术产品的发布场所),然后转向“软件终结”的发布会。来参加发布会的人需要带一些旧软件来捐赠给软件垃圾箱。这种关注推动了未来几个月围绕这一主题的媒体活动的势头。

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把软件带到云端

Salesforce的愿景是将软件带到云端。

正如我们今天所知,这是几十年来最成功的科技创新运动之一。云计算是最大的科技产业之一,但在当时,这种技术却充满不确定性。

大公司仍然希望向用户出售具有复杂功能和产品的庞大解决方案。这意味着他们仍然需要一个集中的系统来存储所有的销售和客户数据。

这催生了第一个云客户关系管理的想法。

马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)在决定和其他创始人一起迈出这一步之前,还是甲骨文(Oracle)的副总裁。多年的工作经验,让他想要建立一个更好的客户关系管理,尤其是SaaS。

该公司成立目的是让软件在全球云计算基础设施上可以随时随地可用。

然而这个想法被轻视了,因为软件精英们觉得软件可以在云端委托给全世界成千上万公司是可笑的。

快进到现在,像思爱普和甲骨文这样的公司现在正争先恐后地开发资金的云软件,想要与Salesforce和其他主导市场的大型云软件公司竞争。

用户至上

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salesforce首个CRM界面,充满白色和蓝色的文字,就像Windows97 的桌面。

很明显,Salesforce想要避免购买软件,然后从CD上手动安装这一复杂的过程。

Salesforce专注于在云上建立一个用户友好的模型,因此能够在易用性方面能够提供比竞争对手更多的优势服务。他们不仅愿意为用户提供一年的免费订阅,还消除了手动安装软件的痛苦。可以说Salesforce基本上创造了从“免费试用”到“购买”的整个流程。

然而,在他们的第一个年度活动“梦想力量”(Dreamforce)开始之前,增长仍是缓慢的。

Salesforce增长之路

Salesforce于 2003 年在旧金山威斯汀酒店举行“梦想力量”(Dreamforce)年度活动,当时吸引了成千上万的与会者。现在被称为Salesforce的年度活动,这是自推出以来的第一次大规模品牌推广。这不仅让Salesforce获得良好的曝光,还有了接触投资者的机会。

2004 年 6 月份,Salesforce宣布IPO,并筹集了1. 1 亿美元。这种持续的增长是由一种大家都喜欢的产品推动的。

这种受欢迎程度在许多公司的销售人员中表现得尤为明显。

可以说,销售是大多数企业的收入来源,这意味着Salesforce可以很容易地向他们推销,因为公司愿意为他们的销售团队投资新技术。

另外,也是因为Salesforce是第一家云计算客户关系管理公司,也是唯一一家以SaaS方式进行客户关系管理的公司。总的来说,SaaS在市场上越来越受的关注,因为它的CAGR软件模型比传统软件模型优势大很多。

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进军定制应用程序市场

Salesforce最早关注的概念之一是让用户创建自己的APP并定制自己的Salesforce服务。

AppExchange:这是在 2005 年推出的,第三方开发者可以在这里为其他Salesforce用户创建自己的应用。这些可以是调用集成到其他软件连接的任何东西。不仅用户可以制作一些赚钱的APP,而且Salesforce还受益于在他们的平台上有更多的应用程序,而不需要自己开发。

Apex: Apex是一种按需编程语言,允许第三方通过访问后端数据库和客户-服务器接口在Salesforce的架构上编写和运行代码。

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Visualforce:在推出Apex之后,引入了Visualforce来允许用户创建他们想要的用户界面。这可以包括链接或在用户的 Salesforce 嵌入内容(再次强调开发良好的用户体验能力)。

Force:在 2008 年,Salesforce再次允许公司对其软件进行更多的定制。这一次,它允许公司在Force.com平台(Salesforce所在的平台)上构建定制应用程序。这有效地使Force.com成为了一个PaaS,并允许开发者将应用部署到Salesforce自己的架构上。

这意味着公司可以超越标准的CRM系统,为其他功能开发不同的数据模型和应用功能。

所有这些额外的功能都为客户提供了可以使用的额外定制层,创造了世界上最强大的CRM工具。

Salesforce营销云以及更多

随着Salesforce 已经主导了CRM行业,他们已经准备好进入一个新的市场。 2009 年,这家公司年收入已经达到了 10 亿美元,而且仅仅两年时间,它的客户数量就增加了一倍。

通过收购Radian 6(社交倾听工具)、Buddy Media(发布和分析社交媒体内容)和ExactTarget(电子邮件服务提供商),Salesforce已准备好与这些公司一起扩展其解决方案集。

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这形成了他们新的“Marketing Cloud”产品,一个在CRM工具之上提供营销自动化工具的关键平台。这就催生了我们今天所知的Salesforce,并在 2018 年收购了Mulesoft( 65 亿美元),在 2019 年收购了Tableau( 157 亿美元)。

(站长之家注:Salesforce营销云(Marketing Cloud)是一个平台,由几个产品组成,它可以帮助你在正确的时间用正确的渠道把消息发给正确的人。 它可以帮助用户通过电子邮件,短信,推送通知,动态网页和着陆网页,Facebook,Twitter,LinkedIn,Instagram。)

即使Salesforce迄今已经成立了 20 年,仍然增长迅猛。这家科技巨头最近的年收入为170. 98 亿美元,同比增长28.73%,似乎没有放缓的迹象。

注:文章编译自uxdesign,原文标题《How Salesforce built a SaaS empire

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