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WISE2020 线上峰会精彩回顾 | 获新客、留老客,B2B企业这样做很有效

2020-06-23 11:45 · 稿源:站长之家用户投稿

传统营销模式下,B2B 企业获客的方式主要是电话、邮件、上门拜访等。

但是,根据 TOPO 的研究,B2B 销售人员平均与一位潜客沟通需要拨打超过 18 通电话,但客户回拨率低于1%, 销售邮件打开率只有24%,最终的结果就是营销人员耗费大量资源得来的线索转化率少之又少,企业获客效果不佳。

而且,对于那些来之不易的交易成单客户,很多企业又由于缺乏精细化数据运营导致很难实现客户成功,这样一来,老客户的流失率居高不下。

要知道,获得一个新客户的成本是留住一个现有客户的 5 到 25 倍,而且向现有客户再次成功销售产品的可能性在60%-70%之间,达成新订单的可能性在5%-20%之间。

所以,能够成功获取更多新客户,并且留住更多老客户,成为B2B企业营销成功、获得业务增长,甚至是取得长久成功的关键所在。

那么,到底如何实现这些目标呢?

在 6 月 19 日火眼云联合 36 氪主办的“WISE2020 商业新生态线上峰会-企业服务专场”上,围绕“企业获客增长新力量”这一主题,火眼云创始人&CEO 张陆鹏、邓白氏大中华区高级架构师张炜( WayneZhang )以及GrowingIO 创始人&CEO 张溪梦(Simon)共同为B2B企业获客、留客纾困,助力大家实现上述目标。

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本次活动干货满满,但鉴于篇幅问题,这里我们就不全部呈现了,大家可以微信搜索“火眼云”关注公众号,留言申请观看直播回放索取嘉宾演讲资料。

以下我们也摘取了部分精彩内容分享给各位在获客、留客方面有需求的伙伴们。

ToB企业选对策略,新线索获取可增加70%

我们常常听到大家抱怨ToB企业获客难,到底难在何处呢?火眼云创始人&CEO 张陆鹏指出,主要在于三点:目标画像缺失、触达手段缺失、线索培育缺失。

而在国外,尤其是欧美等发达国家和地区,针对这些获客难点已经建立了完善的智能营销产业链,其中,作为贯穿这条产业链始终的ABM(基于客户的营销)策略,因其颠覆传统营销方式所带来的高 ROI 而备受ToB企业青睐。

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具体来说,ABM带来的效率提升包括:广告点击率增加45%、企业成单率提高25%、新线索获取增加70%等等。

那么,在实际操作中,ABM策略又是如何助力ToB企业实现获客效率的提升呢?作为国内ABM策略的开创者,火眼云目前已经建立了完整的ABM获客方法论及实践。

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具体操作在此次演讲资料中都有详细阐述。

利用数据驱动,B2B跨境出海广告更有效

受 COVID-19 的影响,不仅国内企业受到影响,出海企业的影响或许更甚,在此特殊情况下,B2B跨境出海企业又该如何实现逆势增长呢?

邓白氏大中华区高级架构师张炜指出,鉴于数字时代下,ToB企业决策人更偏向于主动进行线上搜索来获取供应商信息,所以,出海ToB企业应该(尤其是当下特殊时期,下线活动几乎全面冻结的情况下)在线上活动方面加大投入。

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那么,B2B出海企业应该如何通过线上活动进行营销呢?这里以出海广告为例。

张炜表示,首先,需要了解B2B出海广告投放存在的问题:48%的营销决策靠“猜”而非数据和分析;85%的组织无法跨平台识别目标受众。

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具体如何应对这两个问题提高出海广告的获客效果呢?邓白氏给出了相应的解决方案,在此次演讲资料中都有涉及。

精细化客户管理,提升客户留存率

SaaS客户生命周期较长,各个阶段数据分散。但大多数创业公司和传统软件厂商的数据化运营尚未成熟,而在当今竞争激烈的环境下,针对客户和业务的精细化数据运营成为企业最核心的竞争力之一。

GrowingIO 创始人&CEO 张溪梦在直播中指出,很多企业级 SaaS 公司存在重销售,轻客户成功的问题,这往往导致老客户流失率高。长此以往,当一家SaaS企业的用户增长速度达到瓶颈之后,因为较高的客户流失率,很可能导致用户、收入增长停滞甚至倒退。

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那么,B2B企业到底应该如何通过精细化的客户管理而实现客户成功,从而提升客户留存率呢?

这里,张溪梦给出了GrowingIO如何通过“四步法”搭建完整的客户成功体系,从而提升提高老客户续约:搞懂客户成功思路、搭建客户成功体系、建立客户成功看板、数据指导客户成功。

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具体落实到每一步,张溪梦在其演讲资料中也给出了详细的讲解,大家可关注“火眼云”微信公众号申请获取完整版资料。

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术,覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向,预先指定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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