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直播收入占比1/5!小小包麻麻如何用三步将单场直播GMV从216万做到破千万?

2020-06-15 08:22 · 稿源:私域运营指南公众号

声明:本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID:newrankco),作者: 常皓靖,授权站长之家转载发布。

直播带货已经商家的“标配”。目前,有关抖音、快手的直播带货讨论很多。但我们注意到,已经有很多商家开始在微信小程序上做直播带货了,而且取得了不错的成绩,比如梦洁家纺 4 小时直播卖出 2500 万,完美日记购买转化率比其他平台高出2— 3 倍。在本文中,您可以看到:

1、小程序直播的门槛是什么?

2、做好小程序直播的“道”与“术”分别是什么?

3、小程序直播与淘宝直播、快手直播、抖音直播的区别是什么?

本文约 3100 字

阅读大约需 6 分钟

今年以来,企业开始密集上线小程序直播。

阿拉丁研究院发布的《 2020 年 5 月小程序互联网发展研究报告》显示,今年 4 月,商家日均直播时长环比翻两倍, 5 月 1 日微信小程序直播时长近 5000 小时,鞋服运动、美妆洗护、商超百货成为最喜爱直播行业TOP 3,广东、江苏、北京地区用户最爱看小程序直播。自小程序直播公测以来,单次直播最高被分享了 20 万次。

* 2020 年 5 月小程序互联网发展研究报告

另有数据显示,广汽传祺、唯品会、HFP、完美日记、林清轩、歌莉娅、茵曼等头部企业均已接入微信小程序直播。

母婴内容头部IP“小小包麻麻”从去年 5 月入局小程序直播,是第一批做小程序直播的企业。值得注意的是,它这一年时间的“再造成长”:从去年 5 月到今年 5 月,单场直播GMV从 216 万跃升到了 1081 万。

小小包麻麻CEO贾万兴认为,这背后,一方面是外部因素,比如,小程序的基础设施越来越完善,疫情期间,“宅经济”兴起,刺激了直播行业高速发展,也固化了用户习惯等。另一方面则是内部因素,小小包麻麻团队对于小程序直播的理解越来越深,并总结出了一套自己方法论,即一场直播在供应链、主播、控场方面应该怎么做。

不过,贾万兴认为“术”是表,“道”才是根本。他表示,第一,做电商,信任很重要,小小包麻麻花了很长时间来建立和用户之间的信任。第二,要做“利他”的事情,这样才能长久。

此外,贾万兴还谈到了小程序直播相较于其他平台直播的优势。

“抖音和快手可以让公司在短时间内获得初始用户,但到了后期,微信的粘度一定是最高的。”贾万兴向私域运营指南(ID:newrankco)说道。

不过,相较于其他平台来说,小程序直播也有着更高的门槛,只有玩好私域流量的组合拳,才能玩好小程序直播。小小包麻麻公号从 2014 年起步,用了 6 年时间打造了“包妈”这一头部IP。

以下是贾万兴的口述,经私域运营指南(ID:newrankco)编辑:

目前,小程序直播为公司贡献了20%-30%的收入,也是公司未来的重要方向之一。 

1

做好小程序直播的三个关键点

供应链、主播、控场

我认为,做好小程序直播,有三个关键点:

第一个关键点是供应链。

首先,要有好的产品,且产品最好是属于居家生活、美妆、食品、服装这四类。因为直播是一个被动购物的过程,所以不要选择价格太高的产品。另外很重要的一点是,赠品也一定要到位。

其次,服务也很重要。物流发货要及时,如果发货不及时,会让用户体验不好。还要有客服处理用户的问题,小程序直播是用户因为相信主播才买的,万一商品出问题,就需要客服及时处理。即便你卖了很多货,但如果做不好服务、后期交付的不好,最后还是会崩盘。

第二个关键点是主播。

*直播现场图

对于直播来说,主播是稀缺资源。

直播对于主播的要求非常高的,不仅要有要有专业性,还要有眼缘。

很残酷的一点是,很多主播到了一个层次后,不管再怎么努力也无法再往上了。就像是电影学院里面的学生们,通过专业的培训和学习,很多人可以当演员,但如果想做明星,难度则非常大。

第三个关键点是控场。

很多主播的直播间也有观众,但还是让人感觉“不热”。

那么,一场直播中,什么时候砸金蛋?礼物价差多少合适?暖场音乐、结束音乐应该分别放什么?中场休息时怎么才能不让直播冷下去?这些都需要控场去做。控场就像是一场晚会的现场导演,需要有非常专业的知识。

2

GMV破千万背后的理念和价值观

刚才讲的都是“术”的层面,其实,“道”层面的内容是更重要的。

第一,做电商,归根到底是信任关系。

我们花了很长的时间来建立我们和用户之间的信任。

当然,信任不是一朝一夕的能够建立的,也不是通过一些旁门左道能够建立的。你真心对用户,把他们当朋友去相处,然后真心换真心,最后拿该拿的那份钱。这是一个生意,不是买卖。买卖是一锤子的,而生意是越做越大,我好你也好。

那信任是怎么来的?其实,人跟人之间的信任来自于公开象限的大小,我知道的你的信息和你知道的我的信息足够多,我们之间的信任就足够大。

小小包麻麻是怎么建立信任的?方法很简单,那就是“打开公开象限”,不断展示自己。

比如,我们会告诉用户我们去日本玩了,告诉他们我身上发生的所有事情,其中甚至有可能包括整牙等隐私信息。

*小小包麻麻公众号的内容

总之,作为网红或者主播,核心要做的是获得信任,而获得信任的方法就是打开公开象限。

第二,我们要做利他的事情。

比如,我们会思考,我们把这个产品推荐给用户,用户会不会觉得这个产品好用?用户拿到产品之后,是不是会向别人推荐?下次是不是还会来?

如果我们拿到产品后,认为它是可有可无的,就不卖了。如果觉得这个牛肉干是真的好吃,用户还可以给父母吃,我们就会去推它。

所以,选品的时候,一定要想:我做这场直播,是帮助真心喜欢我的小伙伴们,帮他们去选好的产品,要给他们一个好的价格,还要给他们好的服务。按照这个逻辑去做直播选品,你的用户粘度就会越来越高。

经常有人问我,小程序的特点是用完即走,但小小包麻麻的小程序留存率很高,这是为什么?

我会向他们打个比方:你做了一个功能很简单的小程序,但用户如果每天签到可以得到 100 元,你的用户会不会走?大多数人的选择都是不会,这是因为你在小程序里,给了用户想要的东西。

*小小包麻麻小程序

那用户为什么会持续来小小包麻麻消费?

产品上,用户在我们商城里买到的产品是精挑细选的,我们把好了产品关。

价格上,我们会压低自己的利润率,用户在我们平台上购买的价格绝对比主流电商平台要便宜。

服务上,我们用的是顺丰,快递盒是彩色的、很好看,用户收到的时候不丢人,万一有问题我们还可以退货。

此外,我们还有积分制度、金币制度,甚至还有游戏。

女同胞们高兴买包,生气也买包,为什么?因为包是情绪的宣泄。所以,购物就是一种体验,也是一种情绪的宣泄。而用户在我们这里可以收获快乐,这是他们持续复购的原因。

3

抖音快手更容易获得初始用户

小程序直播粘度更高

先说小程序直播、抖音直播、快手直播和淘宝直播的区别。

前三个平台的特点是“用户信任主播”,淘宝直播的特点是“用户信任平台”。在淘宝直播中,用户下单后的客服、支付、物流等都是在淘宝体系内完成,有淘宝做担保,但在微信、快手、抖音中,平台都是不做担保的。

总得来说,这些平台的区别是信任的来源不同。因为信任来源不同,再往下发展会有很大的区别。

如果用户信任的是平台,主播就很难做品牌的推广者,更多的是会卖标品,并且很大程度上是价格驱动的。如果用户信任的是主播,那么主播可以卖标品,也可以卖非标品,可以卖成熟品牌,也可以卖国内刚起步的品牌。

再说微信和抖音、快手的区别。

微信里都是私域流量,是相处很多年的姐妹兄弟,已经有了非常亲近的关系。所以,在微信里,一定是要做长线的生意,一定不要卖高利润但质量不好的产品。

快手是更加公域的流量,可能会出现部分主播素质偏低,发货缓慢、售后出现问题等情况。抖音是今年 4 月才开始发力直播,以罗永浩首秀为标志性起点。现在,大家都知道抖音可以卖货了,但其实它的电商环境还需要时间去积累,有些主播的产品售卖能力相对较弱,更多是靠抖音平台推量和导流。

我认为,抖音、快手能让公司在比较快的时间内获得初始用户,但是到了后期,微信的粘度一定是最高的,也最容易建立稳定的关系。

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