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一个新角色可提升转化率1倍不止!玩企业微信可看这4模式

2020-06-04 10:14 · 稿源:见实公众号
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声明:本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:高振刚,授权站长之家转载发布。

最近Wetool的被禁,让很多企业转而寻找新的私域解决方案,企业微信成为关键选项之一。一路聊来,发现很多企业对企微能否像个人微信一样便利于扩散和沟通,还心存疑惑。

疫情以来,易赚详细梳理了一年多来对接的 2 万多家企业客户的需求,第一个直观感受是:用个人微信做私域流量,这件事情已经走到了尽头。第二个感受是,企业微信在裂变、引流、转化上比想象中效果好,已经走出了很多成功模式。

这 2 万多家企业中,70%客户实现引流成功、50%客户实现服务成功、98%客户变现成功。

具体到场景中来,各种有价值的转变更多。如线下借助导购员和优惠活动,在线下场景可以完成50%的好友化;一些强线下场景,甚至可以实现100%好友化。在线上电商领域,结合电话机器人送礼物和短信通知,可以实现订单55%左右的好友化,等等。在这些变化中,新商业模式也在不断涌现出来,给迁移的企业很大的参考和借鉴。

企业微信

商业模式在成熟

很多企业考虑是否迁移、如何迁移等,首先关心是否有成熟的运营模型可以借鉴?在刚提及的 2 万多客户中,易赚详细梳理了下客户运用成熟的商业模式,发现这三个比较常见:

第一个模式:企微私域+VIP服务群

这个模式下,企业员工在全渠道、全场景引流加用户为好友,为每个用户构建准确有效的标签,基于信任模型进行有温度的互动。在高客单价领域特别构建VIP服务群流程,如多个专业领域服务人员服务一个客户,关键时刻由销售出面完成销售转化,好友关系+信任SOP可以大大缩短转化周期。

第二个模式:企微私域+直播带货

众所周知,目前全民直播带货的热潮下,绝大多数企业都没有办法完成直播带货,最关键的问题是一没有IP价值带来的公域流量;二是没有自己的私域流量。

企微私域+直播带货模式是建立在第一种模式中已经提及的引流基础上,需要企业先明确自己的人设——能够为客户带来什么价值——能够有啥优惠等,持续运营多为每天送福利、送优惠等。关于人设这个话题,易赚和见实在不久前联合发布的白皮书,也有提到其中衍生的私域重点打法(私域流量有 7 种新打法!我们梳理成这份最新白皮书)。

在关系+人设基础上,重要时刻再策划大额优惠活动,通知客户参与直播。其中运营多由这些组合而成:构建大规模好友关系,平时通过礼物、积分系统保持好友关系,关键时刻通过活动+直播完成带货闭环。

这种模式适合标准品电商,用户追求更多的是优惠。

第三个模式:企微私域+社群模式

目前,和胜百货、完美日记、KK、乐凯撒等都在试验企微私域的社群模式,会话存档+关键词回复的社群管理模式正在不断导入进来,试行核心客户测试实验。这个模式有望在近期实现更大突破,估计很快就会涌现出几个大型标杆案例。

第四个模式:企微私域+微商模式

这个模式尚在发育之中,关键是将企业的每一位员工变成分销关键节点,将员工、好友关系演变成新型的微商分销关系——需要提及的是,今天微商已经是一个中性词,代表着全民营销这个大方向,和全民直播一样,是在描述一种业态。目前这个模式也将看到关键性突破;

一些合作伙伴在试探基于企微的返利模式,将京东、淘宝返利系统嫁接到企微,易赚在对上述客户需求进行梳理时,看到甚至有企业已经完成了 50 万以上量级“好友”用户的积累。

还有一些基于员工账号孕育的新模式,如企微+行业资料的从业者模式,也值得观察。甚至还有更多,只是尚没有到成型的时候,就暂时不再详细展开。

客户成功模型

但不管如何,使用企业微信运作私域力量已经有许多企业运用的非常纯熟,效果也十分突出。如果简单总结,会发现这些前行者可以用成功三要素来总结,分别是:人才、方法论、工具。

首先是对的人才。这指的是项目操盘人对企微私域有深入的了解,对自己行业和公司都有深度了解,并有对相应资源、人力有调动的权力。

其次需要工具型人才,这类人需要懂企微、懂第三方工具、以供项目实施,能够将工具和方法论恰当的结合到公司的业务场景里。

最后需要服务型人才,好友关系来了,需要会聊会撩的人才和用户互动聊天,在聊天中构建用户信任,在聊天中实现转化和复购。

我们判断,未来很多公司会构建类似call center一样的聊天中心,首席聊天师、首席服务官等新岗位都应运而生。事实上很多公司都已经有了对应的人才,一个优秀的会“聊天”的运营人员(聊天师)可以提升在线销售转化率一倍以上

其次企微私域需要有完整的方法论。比如加上客户为好友后,如何和客户每天聊天?客户问问题需要多久回复,如何回复才能更加专业?如何将一部分服务提前,让用户先体验部分服务,以构建用户信任?如何在关键时间点,和客户互动以提升复购?如何构建以互动为目的的标签体系,让互动有数据可依?

等等,背后其实是一长串的关键问题,也都是运营细节。这些背后都是基于好友关系的信任模型,每一个互动都需要有对应的SOP。

这些都需要方法论支持。一个成功的企微私域项目,绝不是粗暴的加好友,而是需要把客户当成朋友,让客户感知到有温度的专业服务。有温度的服务需要方法论支持。

很多客户往往停留在个微的割韭菜模式,忽略方法论建设,而造成企微私域的项目失败。

最后企微私域需要选对的工具支撑:对于一个生态早期的项目而言,对的工具,必须是以商业闭环为目标;对的工具,务必能显著的提升客户的人效比;为什么现在大家讨论Wetool及此后的工具迁移比较多?就是因为合规和安全的工具,是当下的超刚需。

这一年来,易赚在企微领域构建的产品矩阵也足可帮助到大家,如适合中大型企业构建销售私域的壹客通、企微私域的一站式解决方案易赚SCRM、助力各中大型企业构建全员加好友的一个企微应用客情宝、借助同程、美团、阿里销售铁军的早启动晚分享的销售团队管理经验的企微应用加油宝等等。

企微私域的挑战

落地企微私域项目时,仍然需要评估企微生态的成熟度和客户成功模型,来评估自己迁移的成功概率是多少,这有助于调动适当的项目资源,和帮助企业更有耐心的落地。

因为,企业落地企微私域当然存在很多问题,至少如下这些常常遇见:

第一个问题,很多企业只是想简单复制,简单割韭菜。

一些企业在很多环节存在大量涉嫌诱导、欺骗因素。企微把企业主体暴露给用户,如果使用太多的以上因素,反而导致品牌价值的下降,从而导致虽然有好友但是无法变现。

第二个问题,把企微当成营销载体,而不是服务和销售载体。

其实,一定是企业服务在线化,通过好友关系,将优质的服务交付给客户,通过服务即销售的理念,完成销售转化,通过信任构建实现长期复购和留存。因此企业需要重服务、重体验,以此促进销售转化。

第三个问题,在整个闭环过程重引流,轻互动,弱服务。

好友关系来了只是完成了链接,如果没有有效互动,就无从建立有价值的互动体系,让用户信任越来越强,最后才能完成销售闭环。

回避这些问题,才能对迁移带来巨大帮助。也会帮助许多企业在私域流量上获得巨大助益。到了现在,私域流量已经不是要不要做的问题,而是不得不做的问题,安全的工具也是基础和前提。既然如此,不如细心琢磨下。

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