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销售易CRM:数字化拯救车市低迷,看万银汽车逆势增长的秘诀

2020-03-27 16:28 · 稿源:站长之家用户投稿

车市已经连续两年低迷,根据乘用车市场信息联席会发布的数据显示, 2018 年国内狭义乘用车全年产量2312. 5 万辆,同比下降4.8%; 2019 年全年狭义乘用车累计销量约为2069. 76 万辆,同比下降7.4%。大环境不好导致整个产业链的日子都不太好过,亏损企业比比皆是。

万银汽车逆势

以经销商为例,根据汽车商业评论发布的《 2019 年中国汽车经销商运营调研报告》显示,汽车经销商亏损比例还在持续扩大, 2019 年上半年全国44%的汽车经销商处于亏损状态,仅29%的经销商盈利,总量不足 9000 家。

一个字形容汽车经销商,“难”。

至于原因,归纳起来就一条:中国车市总体趋于饱和,首次购车的消费者急剧减少,车市从增量市场向存量市场转变。市场竞争加剧,竞争力不强的企业亏损、倒闭的风险自然多了起来。

而竞争加剧,成本上升也是浙江万银汽车集团有限公司(以下简称“万银汽车”)董事长陈伟民在接受采访时提到这两年感受最明显的变化。

所幸的是,出于强烈的危机意识,万银汽车很早就开始了转型之路,这也让其在面临行业洗牌期到来时仍能保证极强的竞争力,成为那29%盈利经销商中的一员。据陈伟民介绍, 2019 年万银汽车营业额超过 40 亿元,盈利 6000 余万元。在并不景气的汽车行业,这样的成绩值得肯定。

开源节流找对方向

市场调整期,万银汽车为什么能持续、稳定的盈利,这背后有什么值得借鉴、思考的?我们从汽车经销商的利润组成说起。

汽车经销商利润来源两大块,一是卖车,包括差价、金融服务、保险、装饰等,二是服务,包括保养、维修等。特别值得一提的是,近些年,伴随竞争加剧,以及车价透明化,卖车的利润可以说越来越少,甚至出现倒挂现象。

汽车经销商成本也是两大块,一是物业,包括房租、地价等;二是人力,包括工资、纳税等。其中,物业基本是固定的。

分析过汽车经销商的利润来源及成本不难看出,要想增长利润主要是在两方面下功夫,开源方面主要是服务,因为卖车所能带来的利润越来越小,更大的提升空间在服务上,节流方面主要是人力,如何用更少的人做更多的事。

向科技型企业转型

事实上,这两点也是万银汽车转型过程中核心关注的两个指标,即如何开发更多增值服务,如何实现减人增效?

总结起来,万银汽车转型之路的宗旨是,拥抱科技,向科技型企业转型。

陈伟民表示,万银汽车的目标不止于卖车、修车、售后服务。为此,从 2013 年开始,他们就调整了投资方向,与一般汽车经销商主要投资土地、4S店和组建团队不同,万银汽车把投资重点放在了科技、人才这些软实力的建设上。

有什么体现?这里举几个例子。

一、业务转型,拿经销商最关注的环节之一——营销、获客来说,只需极低获客成本的日子一去不复返,据陈伟民介绍,如今一个顾客的获客成本超过 5000 元,如果只是一次交易就丢掉,成本很高,如何复用,达成第二次、第三次,甚至第四次交易?

万银汽车的办法是数字化,把客户信息沉淀进系统里,而不是停留在纸上、销售的脑子里,这样在后期继续服务时能有更多次精准的连接。道理很简单,对客户越了解,提供的服务越精准,客户体验也越好,而每一次连接都意味着一次新的机会,每多一次连接,获客成本就会下降一些。

其实,不仅是获客,包括员工管理、财务、企业运营,万银汽车几乎都实现了数字化、无纸化以及移动化。就像陈伟民说的,万银汽车运营效率比以往有很大提升的同时,客户满意度也在持续走高。

二、团队转型。纯靠堆人来提高业绩在今天已经行不通了,业务转型的同时,需要进行人才结构的调整、人才能力的升级。怎么理解?每个4S店都是一个完整的企业,从行政、销售到财务、IT,每家店都需要,但怎么配置人员是个技术活,一个技术大牛在一家店发挥的作用肯定不如留在总部大,财务、运营也是同样的道理。

只有做出最合理的安排,才能以最优的成本发挥最大的效能。万银的做法是,像研发、财务、系统管理等都主要放在总部,下面4S店只留一些职能人员,让每个人尽可能发挥价值。与此同时,加强员工的数字管理,用成果、数字说话,干了多少在系统中一目了然,以此来鞭策、优化团队,摆脱靠印象、拍脑门做决定的方式,不断朝着科技型企业的方向努力。

背后伙伴的力量

讲到这里不得不提的是,万银汽车数字化转型过程中很重要的一个合作伙伴——企业级新型CRM开创者销售易。一方是汽车经销商领域的佼佼者,一方是SaaS CRM领域的领军企业,用陈伟民的话说,双方的合作也是一拍即合。

具体而言,销售易为万银汽车的全业务流程提供了技术支撑,包括市场营销、邀约到店、展厅接待、车辆管理、订单管理、DCRC、财务核算等。

以市场营销为例,销售易对接了微信营销和活动管理两部分业务;邀约到店覆盖了线索管理、分配、筛选和客户邀约;展厅接待囊括了客流管理、完善,客户建卡、跟进,跟进评价;车辆管理包括采购入库、库存调拨、订单配车、交车出库……等等。

在各个环节上,销售易CRM的独特优势得以展现。作为腾讯投资企业,销售易与腾讯在产品层面进行了深度集成,可以帮助经销商多渠道触达C端客户,开展各类营销活动,这是同类产品不能及的。

正如陈伟民所说,销售易帮助万银汽车的销售管理全流程实现了可见、可管、可控、可测。这也为万银的持续盈利和未来发展奠定了基石。

毫无疑问,汽车洗牌期还将继续,利润后移,新车差价空间缩小将是常态。不改变只有一个结果,就是被市场无情的抛弃。怎么变?其实万银已经给出了一些思路:一、重视互联网和大数据的作用,在销售服务和售后生命周期中寻求效益空间;二、以数字化的方式,提升员工的效率。

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