顶级营销人偏爱的11个营销技法,每一个都是杀手锏!

2018-09-03 14:04 稿源:木木老贼  0条评论

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多年前,传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话,我印象深刻:

营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人很少会为了策划而策划、为了创意而创意,他们总是擅长在消费者身上找到突破口,然后再作用于消费者。

当所有的一切都在快速变化的时候,人性总是存在。对于消费者心理的洞察总是能帮助他们攻破难题,推动营销的成功。

这篇文章,老贼想与你分享 11 个人性使然的营销技法,它们具有普适性,可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。

1、社会证明总是有用

当人们对于自己某个行动不太确定时候,通常会了解周围其他人是怎么做的,以此作为自己的行动参考。

人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事情,甚至即使这个行为是社会所不允许的也愿意。我们会改变自己的行为,以便与大多数的人站在同一阵线。

你要告诉消费者,和他类似的人,都在做这个事使用这个产品,这样他就很可能也去抢着做。

比如:客户现场证明、客户视频、客户音频、客户证言 、网页评论截图、客户手写信等等。

最好是能够为潜在客户创造一个真实的场景感受,让现有客户有机会提供最有力的证言给潜在客户,如:研讨会、客户答谢会、组织各种主题活动等。

比如现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动,现场会有老学员的表演和致辞,一方面是老客户维护,另一方面也让潜在顾客能现场感受。

并且,提供客户见证的人跟目标人群越相似,说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影,能够引起共鸣。

2、太多选择未必就好

当消费者面对过多的选项时,可能会觉得决策过程让他们很困扰,从而增加了购买本身的决策成本。

因为选项过多就会产生很大负担,要花更多时间去思考在这么多的选项中,哪一个才是自己想要的,我们会一个个去分析,一个个进行对比,这中间又得消耗大量的脑细胞。

每个人都想做最明智的选择,慢慢地,选择带来的各种焦虑感、不快感甚至超过购物本身的快感。

最终,想着想着,你的决策力和兴趣就下降了,选择放弃的可能性就上升了,干脆不买了,烦。

国外有一个经典的果酱实验,实验者向消费者提供试吃机会。实验分为 2 组,一组有 6 款果酱可以试吃,另一组有 24 款果酱可以试吃,吃完全部都可以任意购买,而且是低于市场价格。

结果,在有 6 款果酱的组中,有30%的试吃者选择了购买,而在有 24 款果酱的组中,只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单,低决策成本造就了高的行动数量。

24 款果酱看似更加诱人,但其实无形之中给消费者增加了最终决策成本,选择起来很难,太费脑筋了,最后干脆放弃了购买。

3、消费者眼里的折中选项

这还是一个选择问题,在面对众多的选项后,为了避免大脑的劳累,一般我们会最后选择折中选项。

也就是我们会选择介于 “满足最起码的需求 ”跟“可负担的最高成本 ” 之间的选项。

比如当我们必须在 2 种相似产品之间做出选择时,通常会退而求其次,选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在 3 种相似产品之间做出选择时,往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

而这里也就是敲黑板的地方:当选项不是很多的时候,消费者总是会卖力寻找一个折中选项,你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为 349 美元的Apple Watch腕表时,为了让这个价格看起来合乎情理,苹果是怎么做的?

他们同时推出了价格区间下至 349 美元上至 17000 美元的 38 个不同版本的产品。这个 17000 美元Apple Watch腕表的存在,让 349 美元的这个定价看上去“实惠”了不少。

4、注意,免费也要要强调价值

如果你想为某一项服务或产品提供赠品,用来促进转化。

如果你想用免费营销的方法,来为产品或服务提供大量的流量。

我想你肯定能吸引到大家,老贼只有一个建议,就是不管是赠品还是免费,一定要塑造其价值,并且要让用户get到。

一定不要为了赠送而赠送,也不要为了免费而免费,你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送,更重要的是——看到了它的价值。

还有,不要轻易用“免费”二字,只是免费太显浪费了。比如:“免费试用扫地机器人”,这样就弱很多。

如果这样呢?“你不用花一分钱,就可以体验原价 1888 元的扫地机器人 ”。

5、越是利用恐惧做营销越要科学

恐惧一直都藏于人的心底,且容易被激起。

但是很多人做恐惧营销的时候,经常会犯一些错误:

1) 当营造恐惧感时,却未告知明确的解决方案。

2) 营造的恐惧场景,你的用户压根不在乎,完全就是自己吓自己。

3) 有恐惧敢也有解决方案,但是解决路径不明确,看着就好难实现,最终用户知难而退。

4) 总是喜欢着眼于未来的恐惧,而忽视了眼前的威胁,要知道:相对于未来的损失,人更在乎眼前可能的伤害。

5 )恐惧的坑挖得太大,自己的解决方案根本填不了,也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了,而解决方案是要骑小黄车,这也就太扯了。

对于恐惧营销,之前看过一个“保护动机理论”,里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法:

1)威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生,到底有多严重?

2)威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还是不行,需要说明很有可能发生,这才会激发人们恐惧感。

3)反应效能(合理方案)——你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果消费者认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。

4)自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果消费者觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。

这样,一个完整的恐惧营销设计就做完了,而且相对更加科学。

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