你连产品利益都没想清楚,用户凭什么要买单? - 站长之家

你连产品利益都没想清楚,用户凭什么要买单?

2018-08-07 09:48 稿源:木木老贼  0条评论

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现在绝大多数企业都会特别重视对品牌以及产品的包装。

他们不停地向用户强调核心功能、产品突出优势、品牌的强大、价格的优势、差异化特性、个性化服务、人格化的理念等等,甚至不惜花重金投入在各个渠道进行产品包装。

反复的告诉用户“我们的产品非常适合现在的你”、“我们的品牌怎么怎么牛气”、“不使用这个产品你会遗憾终生”、“非常非常多的人都在使用我们的产品,连XXX都在用”......等等。

总而言之,就是告诉用户:相信我,我们的产品肯定适合你,你值得拥有,绝对没问题。

这本身是没错的,但前提是,他们凭什么相信你?

当用户不能对产品各个方面有更多了解的时候,你说再多,他也无法做出判断。

而更大的问题在于:大家都觉得自家产品很好,但具体产品好在哪里来,却又自己都说不出来!

这个问题比较尴尬,但又特别常见,自己的产品利益点和卖点都没有梳理清楚,就一股脑往外推。

结果,策略不清晰,文案传达的产品利益点也是各种混乱,用户凭什么要买单?

今天老贼跟大家分享一个不错的工具:产品利益阶梯。它或许可以帮到你。

所谓产品利益阶梯,其实就是对于一个产品,我们可以从它最基本的产品特征,到产品功能利益,再到更高层面利益进行分层分析,像一层一层的梯子。

这样,可以更清晰的去梳理清楚自己产品的利益点和卖点,实现产品和用户的匹配。

我把这个产品阶梯分为:产品特征、产品利益/优势、消费者利益、情感/价值观。

产品特征:就是我们产品的特质特性等最基本功能和属性,也就是产品卖点的支撑。

对于产品特征,我们一定要非常有耐心去收集和了解,它是一切的基础,如果自己产品的基本特征和属性都不知道,如果这一步随便应付,那么后面的东西都是虚的。

产品利益/优势:这个你可以理解为产品的“卖点”,它是站在产品角度去说的,也就是这个产品能给用户提供的利益点。

比如笔记本特别薄,比如汽车后排空间很大。

消费者利益:这个是基于上面产品利益而来,你可以理解为产品的“买点”,卖点是站在产品的角度说的,而这个是站在用户的角度去说的。

对用户来说,我们的产品优势能为他们转化成怎样的价值?能解决哪些实际问题?比如笔记本特别薄,那就非常好携带;比如汽车后排空间很大,全家人可以一起出游。

情感/价值观:这是产品在情感、价值观、理念等更高层面上给用户带来的利益,它是情感的共鸣,价值观的一致。

并不是每个产品都有情感/价值观上的体现,如果产品能做到这一点,那就真正把用户和品牌真正绑在一起了。比如“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”。

这样一层层思考分析下来(我建议可以直接画出来),你会发现之前对于产品空空如也的脑袋一下子就丰富起来了。

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