国美陈然:打造整体性管家式汽车服务平台

2017-04-06 18:31 稿源:亿邦动力网  0条评论

【亿邦动力网讯】4月6日消息,在2017广东汽车流通产业高峰论坛上,国美汽车事业部总经理陈然发表了发表了题为《如何打造整体性管家式汽车服务平台》公开演讲,他指出,汽车电商的风口期大概三年,它将是中国最大的风口,也必将催生新的BAT巨头,汽车电商痛点是拿不到车、落不了地、起不了规模、覆盖不了全国,国美希望在这些方面找到突破口。

如何打造管家式汽车服务平台

国美汽车事业部总经理陈然

据了解,此次会议主题以“创新融合、协同共赢 ”为主题,为了更好地促进广东汽车流通产业的健康发展,推动行业资源的有效整合,构建广东汽车流通产业的生态圈,搭建企业与政府、经销商与厂家、经销商之间的沟通桥梁,实现广东汽车流通产业供给侧结构性改革和可持续发展。

此次会议由广东省汽车电子商务促进会、广州市汽车服务业协会、广州市新能源汽车服务业协会、亿邦动力网、百分百企业机构等联合主办。据联合主办方亿邦动力网介绍,大会将汇聚汽车行业领军人物、知名汽车电商企业和行业专家学者,共同探讨汽车流通产业新思路。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

大家下午好!大家今天听我讲完之后,会觉得我们做得跟苏宁不一样,先跟大家分享一下汽车行业的趋势。我这个人来自于汽车行业,我来自华晨的主机厂,负责整个华晨的电商。我一直都在汽车行业工作,在这么多年的积淀中,我们发现汽车行业最大的特点也是最大的一个机会是——现在汽车行业和电商行业都需要寻找突破口,这是汽车产业链、产业链生态,大家都可以看到,包括汽车制造、部件、周边用车、售后、流通,一共是六个大的领域。

汽车行业是一个很大的行业,无论我们在国美还是苏宁,我们所处的位置不一样,状况结构也是不一样的。汽车行业整体规模是电器行业的10倍以上,每年大概是10多万亿以上。我们选择的切入点是汽车流通领域,第二步是汽车制造,第三步是售后服务和用车服务。这是整个汽车行业的走势图,从2005年、2016年到2017年,中国汽车市场成长速度虽然这么快,但保有率并不是很高,我们的保有量少于2亿辆,没有超过2亿台,如果对标美国,实际上增长潜能非常巨大。中国汽车产业是中国的支柱经济,2016年汽车新车、二手车、金融、后市场、出行这五大板块的规模接近14万亿。

现在汽车渠道实际上是拥抱、开放、反4S店化。我们接触了很多青贸集团、4S店、电商,大家并不希望在我的店里面只卖一个品牌的车,或者只卖几款车,大家希望我既然建这么大的店,所有品牌都能够卖。大家的潜意识里已经是一种反4S店的意识,因为4S店是专一品牌。汽车电商开始走向O2O落地,这句话怎么理解呢?这些汽车电商都开始进行O2O落地,已经开始在线下租大场地,把客集到大场地进行销售。电商把车吃掉以后就直接做销售,他们已经慢慢落地,他们已经不像三四年前的电商,他们只在线上做一个平台,汽车电商已经在渠道化。

用户的消费习惯已经在快速向线上迁移,2015年的时候,汽车之家在线上销售了几千台车,网友直接在线上购买。大家知道卖一台车利润很有限,很多车可能只有几千块钱的利润,但实际上汽车是一个产业链,你必须要产业链全锁定。我卖一辆整车,后面的金融、保险、售后服务全部是盈利点。经销商要做的是什么呢?怎么抓住几十年的机遇,把所有闭环都集中在一个平台?

汽车产品的属性也很特殊,它具有汽车的高流通、品牌高溢价、产品高变现的特点。汽车是在路上走的,它是高流通的产品。至于品牌高溢价,很多品牌调性是很高的,它可以拉高一个公司品牌调性。最后是产品高变现,一个人要把车卖掉,开车去到二手车市场,通过现金交易,直接就过户了。

我们想实现这些事情,它的路径也是独一无二的,一个是不能盲目去中间化,之前我接触过很多电商,他们跟我说要干掉经销商,到后来我劝他们选另外一条路,因为中国汽车领域跟小件领域不一样,汽车领域2.6万家4S店是2.6万金主,如果在汽车行业想去中间化,这条路基本上是行不通的,所以我们要先解决B端的痛点。说到这里,我加一段小插曲,我来国美之后,很多经销商问我,陈然你来国美做什么,大家知道国美有几千个线下网点,如果在这几千个网点卖车的话,对经销商是有很大冲击力的。我告诉他们,如果通过我们现在的网点去卖车,这是不现实的。美国也有一个超市在卖车,交换乐购,一年卖40多万辆车,它的前提是所有卖车的超市门口有一个售后服务网点,这是国美不具备的条件,如果要铺这个的话,这就不是一两年的时间了。汽车行业不像顺丰、圆通提供落地服务,京东和阿里如果离开落地服务,这两个平台就毫无价值了,这是汽车电商包括新零售没有跑上来的最主要原因,如果离开B端,它是不能落地的。

2014年京东、阿里已经上市了,2017年顺丰上市了,巨头云集,小中电商的O2O模式已经成熟了。不管是国美、苏宁,在小中电商领域继续徘徊下去,我们的机会已经不大了。但是以汽车为代表的大宗商品,顺丰这些小中电商还没有实现落地,所以我们在这方面有机会。

我们刚才说的条件准备就绪了,一共有五个改变:

信息技术在改变。为什么滴滴会成为巨头?我们从传统的PC端转移到移动端,用户消费习惯已经在改变,95%的用户在买车之前都会上网参考数据,他不可能直接去某个店买车。十年前,为了买一辆车跑十几个4S店,这是情况一去不复返的,现在的用户遭都在线上把比价做完了。

盈利模式在改变。汽贸的盈利模式在发生深刻的变化,不仅仅是通过卖车挣钱,包括金融线上化、通过融资租赁的手段在挣钱。

征信体系在改变。现在的金融环境,在之前风控都是比较严格的,比如说像微众银行,它已经对接人民银行,它的征信完全可以跟人民银行对接,征信体系已经不仅仅是纯银行的单一、简单的征信体系,一家银行不批,其他银行都不批,现在不是的,现在很有可能阿里会放、腾讯会放。

经济基础在改变。到现在为止,我们的经济基础已经跟原来完全不一样了,中国人比以前要有钱了。30年前,你买一个电器,你必须要到门店去买。因为那时候电器也很贵,那时候京东、阿里成不了巨头。但是现在不一样,现在所有的电器都可以在线上买了,所以苏宁有苏宁易购,国美有国美在线。汽车行业也是一样的,随着人民收入水平的提高,用户消费习惯也在改变。

说到这五个改变,决定了一件事情,汽车电商实际上有巨大的机会,它的风口期大概是三年时间,它将会是革命性的,它也将是中国最大的风口,也必将催生新的BAT巨头,机会前所未有。

这是汽车互联网的变革,这个趋势已经非常明显了,由于主机厂的预算向精准营销迁移,汽车互联网的服务越来越接近成交环节。2015年到2016年发生一个很重要的变化,主机厂对所有的媒体说,你不要再卖广告,因为我现在要效果,你要给我、给我客户更精准的信息。从2012年开始,汽车之家、易车、爱卡,大家都在做改变,通过我们的线上手段,把一些用户抓取下来,让用户留下电话,这个叫销售线索,销售线索成为2012年主旋律的东西。从2015年开始又有一个新的变化,2014年到2015年是一个微增长,这时候汽车主机厂开始寻找一些新的变化,它会跟媒体说:你不要再卖给我销售线索,线索转化率有1%?如果销售线索转换率低的话,经销商还要花很大的精力,于是这个时候媒体发生新的变化,它从主机厂把车辆吃掉,然后去销售,这够是汽车互联网电商化的过程。

国美既然从汽车流通领域切入的话,我们就要了解汽车流通领域最大的参与方和痛点是什么?其中一个是汽车主机厂,汽车主机厂处于汽车流通领域最上游,我们可以看到它的特点是最核心的三座大山,我们在主机厂经常说三座大山——库存压力大、成本压力大,资金压力大。库存就不说了,成本就是单车,成本实在压不下去。另外一个是资金,有很多汽车主机厂,它自己的金融公司都不能给他们自己的经销商放融资,如果是这样的情况下,它的生态是很不健康的。很多4S店需要钱去进车,越差的4S店越得不到融资。有了销量,库存压力解决了,成本能够下来,资金也缓解了。金融公司看到你销售量这么大,它会给你融资。在我的主机厂从业经历中,在那个时候我们经常遇到一些客户,他们经常跟我们谈几个事情,一个是我的销量特别大,能不能一次性给我2万台车、10万台车,这些数字不是开玩笑,都有电商大户找我谈过,苏宁国美就找我谈过,在华晨的时候就跟我谈过。第一是销量多,第二是网点多,第三是客户多,他们手里有很多客户。但是这几类,我们都没有给车,因为主机厂需要4S店持续稳定的销售,而不是一次性吃10万台,你这个月10万台,下个月我怎么办?我的经销商体系全部乱了。

我相信未来的形态是这样的,汽车主机厂面向广大传统销售公司,另外它成立电商公司,专门生产几个车型给电商公司销售,现在很多汽车电商已经具备这个能力了。

这是汽车经销商的收支表,这是真实发生的数据。在这样的情况下,4S店依然是亏损的,亏损1万元,对很多经销商朋友来说不算亏损,但实际上它是亏损了。2016年,经过激烈的竞争,80%的4S店是亏本的。2.6万家4S店投资人面临着抉择,开的话是在等死,不开的话是立刻死。

汽车经销商的痛点。首先车源政策,从主机厂的角度来讲,经销商也分三流九等,有些经销商可以拿到好的政策,有些经销商就拿不到好的政策;二是金融服务,很多经销商是拿不到银行的融资;三是面临销售线索的问题;四是面临平台引流的问题;五是面临渠道分销的问题。

这是汽车电商的痛点,从三年前开始出现之后,汽车电商的痛点一直存在,他们已经和传统4S店合二为一,变成线上经销商。但是这种形态是未来汽车流通领域的基本形态,你不仅仅自己卖车,你还有一个平台,通过这个平台做一些引流的工作。如果这些工作大家不知道怎么做,大家可以来找我,找国美。汽车电商痛点,是拿不到车、落不了地、起不了规模、覆盖不了全国。汽车二网的痛点,在最艰难的岁月里面,中国三四线城市以下,他们依然会保持非常高的增长,不低于16%的年增长,三四五六线城市的政策会宽松一些。

我们国美将来要干什么?汽车电商已经历经三年之久,模式即将跑通,风口一去不复返。对于国美汽车定位,像国美这样拥有很大渠道,它有自己的金融公司、投资板块,它还有各种各样的板块,对于类似这样的公司而言,我们不是跟大家争利的,我们更多是为大家做一些服务。在我的从业生涯里面,能够真正把一件事情做好就可以了。大家都知道,我们在3月28日做了一次招商会,我们在全国31个省份搞定汽车品牌的授权、车型授权,包括我们的线上平台会放给他们运营,我们也会帮他们对接国美金融服务,包括他们的仓储、物流。国美在线下,它自己的仓储都可以放车。除此之外,我们还有引流,我们还可以做服务,甚至包括门店是否可以使用。我们把所有的资源都给区域总代理,给他们取得运营权和线上招商权,直接给下游商家,下游商家是4S店,有我们的二网,也有汽车公司,大家可以各取所需,这就是我们未来的商业模式。

这是我们的区域总代理的分布,我们将近招了一半,也欢迎有意向的来加入国美。2017年,我们首先把31家省级代理经营好。同时大家有什么资源,也可以跟国美对接。

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