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在正文开始前，先认真推荐深读和收藏这篇对话，可能会对你在小程序上建立自己的收入模式有很大的参考。更欢迎在评论中深度讨论。

在” 425 直播马拉松“开始前，见实提过”她face+“建立在小程序上的收入试点。直播当天，她拍(她face+)创始人王宏达几乎知无不言，详细将自己试点的过程、思考分享了出来。今天整理的实录和视频不止于此，我们还将试点过程中涉及到的后台数据，完整地截了出来，一并给大家分享。

当天，包括她face+、见实在内，一共 12 位CEO从不同角度深度参与了分享，这些记录和视频见实都在陆续整理中。直播也吸引了超过 17 万从业者、创业者参与。不管直播前后，见实都深深体会到一点，那就是收入模式这件事情，已经突破在即。亦如此次分享。

好吧，不多说过程了，估计大家都已了解非常详细和具体了。让我们直接进入到现场对话和视频，以及那些真实的后台截图中去吧。希望能给你带来大启发：

王宏达：非常高兴能够参加见实的直播访谈，主要也是来分享这半年在小程序创业过程中遭遇到的一些坑和经验。

徐志斌：她拍(APP+小程序)融了多少钱?

王宏达：到目前为止接近一个亿。

徐志斌：你应该是在谈新的融资，预计要融多少钱?

王宏达： 1500 万美金左右。

徐志斌：春节前后你们有一次付费试点，最高一天赚了多少钱，多少人付费?

王宏达：我们在过去的半年并不是一帆风顺的，中间也经历了一些可以称作生死考验或者说生死挣扎的经历，因为我们的用户数和用户增长非常巨大，以至于产品成本非常高。

很多人跟我说，你们一家小创业公司，一个月成本怎么高达一千万甚至超过一千万。成本其实是由所承载的服务及人群规模来决定的，并不是在毫无目的烧钱，这是两个概念。

用户使用频次很高的产品，每天要承载的数据调用、服务器、带宽还有其他的一些费用，真的是非常巨大。基于这么大费用，我们在去年开始接触投资人，有很多投资人就会觉得数据很好，但是成本太高了，那你们未来公司是不是可持续发展呢?有没有更好的成长空间?因为用户规模再大一点的时候，比如说大于十倍，那成本还会乘以十，那可能一个月要消耗一个亿。

大家都知道一个月成本是一个亿的公司是什么概念，其实很多上市公司都很少见一个月成本能够高达一个亿的。这里面本身是有一个商业逻辑的，我们这样的公司，用户巨大，运营成本也巨高，用户增长也很快，未来能不能挣钱是非常关键的命题。

我们中间有很长一段时间在想，用户增长同时是不是也该探索商业模式，尤其是在小程序领域。

小程序虽然已经历了一两年发展，但是在整个中国互联网 20 多年的发展来说，一个连小学生都算不上，只能算是一个幼儿园小朋友的阶段，所以在商业模式上，除了已知的游戏和电商以外，其实的商业模型、商业模式上都还是全新的领域。

我们在去年 12 月份的时候，开始想基于这么大的一个人群，是不是也尝试做一些收入的模式。后来快速迭代了一些收入模型或者说一些收入设想，做了一些尝试。

从我们小程序上线以来，其实一直就是有收入的，但这个收入主要是来源于广告收入。就我目前所观察到的情况来看，广告的收入在用户量不变的情况下，波动会非常大，大到20%到100%之间的差异。在用户规模、用户使用习惯、用户行为完全不变的情况下，都会有这么大的变动。

所以广告模式就目前来讲，在小程序生态内我认为很不稳定。当然我相信经过几年的迭代以后，会成为一个稳定的状态。而且现在小程序的广告模式还没有广泛得到市场的认同，尤其是品牌的认同。因为大家觉得小程序作为一个承载广告的平台，还是需要有一个市场逐步接受的过程。

去年大概 10 月、 11 月时候，广告收入其实是一个过山车形的数据。最高单月广告收入能够超过三百多万，低的时候可能不到一百万，而且这个是在用户比较均等的情况下。

这个收入既然有很大的不确定性，就不能够看作是一个有效的商业模型。所以说后来我们一直在想有那么多用户，那么喜欢我们的产品，有没有可能推出收费服务呢?

这本身是一个非常大的挑战，像她face+这样的产品，同类产品可能有几百个，所有的同类产品都是免费的，在这种情况下我们要是做收费，风险是巨大的。但是我们很愿意去做一些尝试，最初我们只是提取了活跃用户的5% 做了一个实验，推出加强版功能和服务，设定好价格，可以按次计费、按天计费、按月来计费。

这个实验从去年 12 月份开始设想，今年 1 月份开始上线，到现在差不多实践了快四个月，这四个月还是没有同步给全量用户。到目前为止，四个月以来给我们付过费的用户 100 多万。这个数字已近整个产品覆盖用户的1%了，如果以月为单位来计，这个比例会更高。

这个数据让我们很震惊，因为我们有几百个同类的产品竞争，为什么大家还这么愿意付费呢?当然一方面我们对自己的产品有信心，在同类产品中我认为我们是做得最好的。第二个是我们其实是提供的正好是用户需要的服务，用户很愿意为他需要的服务来买单。

在整个实验的过程当中，我们发现了其实在小程序端用户对付费意愿远远超过当年PC互联网、APP客户端，就是大家通常所说的移动互联网独立产品的付费意愿。以现在的付费比例来讲，其实真的是一个非常大的比例。

也因此，让我们这个项目看到了更长远的一个方向，我们认为这个商业模型是健康的。到目前为止我们收费的业务只开放了大概不到五分之一的用户，因为现在还在平衡一些很关键的数据。收费并不是说直接全面铺开就好，也会对用户增长、裂变带来一些影响，所以说我们在不断地迭代服务，尽量减少这种影响。

徐志斌：有哪些细节可以分享的，包括那些坑，包括怎么去提高大家的付费意愿?

王宏达：我先说一个很典型的案例。最早推出的付费服务中，最便宜的付费服务是 9 毛，最贵的付费服务是 19 块，包月服务。按原先预计， 19 块钱服务很划算， 9 毛只是看上去很便宜，用户对我们产品的使用频次是非常高的，平均每个用户每天会使用 80 多次。

但是经常会看到有用户一天付费额就超过了 19 块，他可能一天付费了 20 次九毛的，但也没有去触发 19 块钱的付费。从这个案例来看，可以感受到互联网用户对于价格的态度，第一他们接受付费服务，第二其实对于付费的单价比较敏感。

大家都知道二十几个 9 毛肯定是超过 19 块的，买 9 毛是不划算的，但是为什么反而愿意去付 9 毛?因为 19 块、 20 块其实是有一个心理预设在当中，是一个比较高的消费;而小额的反复支付，看起来反而不是高价格。

当然，当一个用户反复使用若干次之后，他就明白了怎么付费更划算，逐渐进化成包月的服务。

这是一个很有意思的事情，我们也是做了很长时间的调整和变化，才捕捉到用户愿意付费临界点及付费后的产品预期。后期我们访谈了很多付费用户，用户希望他们付费后对产品有哪些新要求，我们看能不能在产品改造上更好满足需求。

徐志斌：最终有多少用户付费呢?最高一天的收入是多少?

王宏达：最终我们这四五个月，付费用户总数是超过 100 万吧。最高的单日付费金额应该接近 15 万。这个金额我认为有很大的提升空间。

徐志斌：听你一口气讲下来，有很多问题想问，比如你到现在烧了多少钱?现在用户付费意愿既然这么高，商业模式究竟建立在哪些行为上面?工具型产品总被称作是”月抛型“(一个月后就被抛弃了)，那用户商业模式构建的点应该在哪?

王宏达：先回答第三个问题，我不太同意的观点是说工具类产品是月抛型的，当然小程序里月抛型甚至周抛型的产品占比非常高，但她face+产品并不是这样。我们排名在图片类目的前三名，已经持续超过半年了。

小程序整体留存都在上升。现在能够达到次日留存40%的肯定是顶尖的产品了。至于什么时候可以接近于APP甚至超过APP，我个人认为这只是时间问题。

关于烧钱的问题，我也很不同意“烧”这个说法，背后其实是花钱的效率问题，或者说回报问题。她拍创业到现在快两年了，在整个两年的过程中，前面一年半我们只消耗掉了一千万都不到，但是在最近半年，整体上花销差不多四千多万。

徐志斌：你们花在哪呢?

王宏达：最大头是因为最多一天要承载三百多万用户的使用和访问，这部分会涉及到一个很大头的支出。她face+里面使用到一个很核心的技术，叫人脸融合技术。当你美颜之前，我们需要捕捉你的人脸最主要特征，和目标图片进行融合。这个核心技术在国内是掌握在几大供应商的手里，包括说像face++、腾讯云。

一般的创业团队很难自己去开发这个技术，我们也一直是从第三方的供应商采购。一开始的时候，大家都不知道能够使用这个技术达到多大的数量。人脸融合这个技术最多是使用在金融领域，在美颜领域之前规模非常小。她face+推出以后，我们单天数据调用量就已过亿次，在整个人脸识别和人脸融合领域是属于破记录的。

一开始我们在跟供应商谈判时，也没有想到我们可以做到那么大，截止到现在是用户已经超过了1. 2 亿了。之前见实也有一篇文章报道我们，在持续很长的几个月的时间之内，每天光新增用户就超过一百万，而且是持续增长。

所以数据调取费用，最高时一个月能高达六七百万、七八百万，占据了费用最大头。而且一开始我们在定价策略、议价能力也比较弱，所以这个成本是非常高。由于用户增长非常快，我们都还没有来得及去和供应商做更多的接触和谈判。

后来很多供应商在看了见实对我们的报道之后，知道她face+的调用量非常大，就有主动找过来，愿意把价格调下来，经过一系列的筛选， 这块的成本已经控制到了之前的五分之一，未来还会做到更低。