吴志祥:同程网怎么成为景区门票第一?

2014-04-02 09:34 稿源:i黑马  2条评论

年初刚刚拿了腾讯5亿元投资的同程网,3月宣布花1000万拿下LY.com短域名,“LY”为“旅游”二字全拼的首字母,成为目前在线旅游公司中的最短域名。对此吴志祥毫不掩饰他的野心,他说:“我是要做旅游的第一名,以后旅游就是同程,同程就是旅游。”

回顾10年创业路,吴志祥称同程这十年并没有太明确的打法——从GDS到酒店B2C再到门票领域,他们拼的就是专注和执行力。虽然2013年梁建章回归携程让吴志祥觉得“所有人的好日子都结束了”,但同程已经做好了全力开战的准备。

以下为同程网创始人吴志祥口述:

第一次融资:钱多,一次性到账

同程在这十年其实是没有太明确的打法的,因为在创业之初,当我从阿里巴巴出来以后,第一个想法就是把阿里巴巴的B2B模式跟旅游结合起来,做一个旅游的B2B。

但是即使有这个想法,当时都不敢去做,因为这也是要花钱的,所以我们一开始从最简单的帮别人做网站开始做起,一年大概赚了10来万块钱,用这个钱投入进去做我们想做的B2B的平台。2004年我们B2B的平台已经搭建好了,也是一个偶然的创意——我们找到了第一个产品叫网上名片。有了这个网上名片以后,我们就在B2B方向比较清楚了,无非就是卖名片,卖的越多,公司赚的钱越多。基本上到(20)06年参加《赢在中国》的时候,同程的名片已经卖到国内第一名了,其实也就是大概两三千收费的用户,但已经是第一了。

2006年参加完《赢在中国》以后,各种大佬、风投就跟我讲你要搞大、搞大该怎么搞,当时我们思路也不是非常清楚。但是我们知道要搞大光靠我们自己的积累肯定不行,肯定要融资。于是那会儿我们就晚上写商业计划书,白天去找投资,大概跑了三四个月的时间,基本上都灰头土脸的回来了。

其实(20)06年的时候,国内的在线行业是比较冷的,在线旅游更冷,基本上没人拿到过投资。虽然我们融资很难,但是央视的500万我们还是没要。因为我们觉得那个钱太小了,要弄肯定弄个大一点的钱,500万进来占我们很多股份,钱又太少,做不成大事情。这样一直到(20)07年底的一个下午,我在公司里办公室写东西,苏州凯风创投的一个投资经理啪啪啪啪闯过来,他说我是凯风创投的。刚开始我们以为它很有名气,再一看原来是苏州的,我就有点失望。因为当时觉得我们自己本来就没什么名气,肯定要找个大腕来顶一下我们。

但不管有感觉没感觉还是聊一聊,他也不是很着急要投我们,就一个月过来跟我们聊一次,大家喝喝茶,聊了大概3、4个月以后,我们就认可他了,因为我们觉得他人比较实在,也比较认可我们团队,对我们做的事情也很有兴趣。他当时已经投了齐家网,他并没有因为我们这个创业团队是土鳖而看不起我们,我们自己也想可能我们这个土鳖团队一开始想找高大上的风投是没人理的:很多国内现在一线的投资公司在我们这轮融资的时候都来找我们了,但是那时候都没看上我们。

我们从(20)07年一直谈到(20)08年3、4月份,最后他还是决定要投我们。其实我们当时讲给他的故事跟我们现在做的不是一个,我们跟他讲的故事后来证明是失败了,但是他就认为我们这帮人还不错,我们一开始也没想到拿钱,没表现的很紧张,没拿他太当回事儿。所以大家彼此没什么戒心,聊了以后就拿了他那笔钱。

他当时对我们的估值大概是4000、5000万,他问我有什么要求,我说没什么要求,就要求你钱多,一次性到帐,就这么一个要求。他4月底 1500万全部到帐,我们就开了个大会庆祝了一下,宣布公司从此不用大家自己扫地了,我们要告诉大家我们会有个重大的变化,会请个阿姨过来帮我们打扫卫生。

融资这件事情其实跟大家好像关系不是特别大,但是我告诉大家跟每个人都是息息相关的,当你看到阿姨的时候,你就知道我们融资已经成功了,而且你就知道公司确实给你带来的实实在在的好处。但当年我们跟投资人讲的我们要做B2B的GDS的故事没做起来,在此以前公司都盈利,当年投资投进来就亏了,所以我们压力也非常大。

凯风当时最大的老大(20)09年春节的时候还专门到我们公司去了一趟,鼓励鼓励了我们,因为你跟人家讲的故事没变现,还把人家的钱赔了,那时候见他多少是有点不好意思的。

打开B2C市场:把所有的钱都砸给百度

同程在前面是没有战略的,当时就觉得既然这个路子不对,那我们就换个路子。那会儿1500万已经烧掉500万了,于是(20)09年我们换一种思路选择直接走B2C,不做GDS。

刚开始我们选择用B2C订酒店。我们当时策划了一个点评奖金的模式,为了让用户知道我们想了很多方法:我们当时想携程在机场发卡,我们就在写字楼里发卡,这个主意可能也行,但发了几次没效果。

在这个过程中间,我们忽然发现在搜索引擎上打广告(效果)还行)。(20)09年,我们决定把剩下的1000万全部投给搜索引擎,当年我们是百度旅游行业投钱最多的一个公司,在我们做之前,携程、艺龙都不敢像我们这样做,也不会像我们这样做。

当时我跟同事们讲的很清楚,我说现在公司就是破釜沉舟、背水一战。我们将1000万全部押给百度,不是一次性给它,是按月份给它。我们也不傻,因为我们发现今天扔的钱明天就能收回来。就像一个做生意的人,我们对钱的嗅觉非常高,可能要强于当时国内的绝大部分的在线旅游行业的团队。从来没烧过钱,所以我们对钱有一种特别的感情、嗅觉,我们团队在整个在线旅游行业里面是看到钱绝对是看到命的这种。一旦发现百度能给我们带来钱,今天投进去明天就能回来,我们当时的决定就是把市场上面能够买到的SEO和SEM的书全买到,因为我们在苏州这地方你知道是没人教我们的。从那么多书里面挑出三本,公司500人,人手一本,不管你是前台,还是搞研发、搞市场、做招聘的,每个礼拜考一次试,从我开始,就考SEO、SEM。每个礼拜一告诉大家考前三章,礼拜五开始考试,全部是闭卷,考完以后礼拜一公布上一周考试的排名,从第1名到500名,最后10名每人罚款100块奖给前面的5名,

我一般都是(考的)中间部分,反正也不是最后,因为我还是认真看的,怕最后同事们会不认真。一开始同事不理解,我就跟大家讲,既然这个是我们的命,那么全公司的人都要知道,我不求你们自己去投放,但是我要让你们(知道)这是什么,因为大家可以用共同的语言讲话,这样做SEO、SEM的人特有自豪感,他讲的话全公司的人都能懂。我们在09年就组建了100人的SEO、SEM团队,同行都觉得傻掉了。在苏州这么一个地方,按道理是不可能有这样一个团队的,我们就组建了。

我们没有挖一个人来,全是自己琢磨。那个时候猛到什么程度,可以很自豪地告诉你们,到(20)09年底的时候,你在百度搜“城市名+酒店”,前面三个是花钱的:第一个是我们,第二个、第三个可能有其他网站,然后下面是不花钱的,不花钱的大概一共有20个结果,这20个各种各样的搜索结果,其实那都是我们的。我们最多的时候一共做过大概有2千个网站。

我当时给同事们打的一个比方,商业街上面为什么茶叶店东面开一家,西面开一家,中间还开一家,(消费者)认为是不一样的。我说我们要做的事情就是,这一条街全是我的,但名字都不一样。

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