3 年前的春天，主导投资过找钢网、北森、销售易等知名to B项目的经纬中国合伙人左凌烨有一个预言：SaaS市场就是得大客户者得天下。
市场释放新信号：大公司正积极拥抱SaaS
大型公司SaaS采购数呈上升趋势
从行业宏观数据可以看到， 2017 年开始，行业整体数据和部分标杆案例均向市场透露出一个新信号：向来矜持的大公司，正对SaaS厂商敞开心扉。
如下图所示，在 2016 年，已使用SaaS的存量用户和在一年内有打算采购SaaS的潜增用户峰值出现在51~ 200 人规模的小微企业；而到了 2017 年，存量用户和潜增用户量的高峰值滑到了201~ 500 人和 501 人~ 1000 人的小型、中型企业，二者合计占比达57.2%。
数据来源：T研究
高盛在去年发布的科技公司CIO调查也显示，有7.6%的CIO计划增加SaaS产品的支出，排在新增IT支出榜第二名。IDC的《 2018 年上半年中国公有云SaaS市场报告》则指出， 2018 年，中国SaaS市场增速是传统应用软件市场的 8 倍。
云计算为SaaS发展奠定生态基础
早在 90 年代， ERP、OA、CRM等这些庞大、复杂、昂贵的软件系统是中国大公司IT基础的重要部分，因为有它们把“重活”干了，才有了偏重一线业务、流程等“轻量级”企业管理、运营工具的市场空间。
而在 2013 年后，随着改变大公司IT架构的关键因素——云计算的强势登场，IT基础设施被逐步互联网化，使得SaaS发展具备了更强大的生态基础。
从阿里、腾讯等业界主要玩家目前引领的方向看，未来，大公司的IT架构很有可能是基于云计算的数据平台+中台支撑+前台应用。SaaS产品所处的位置就是“前台应用”，解决业务场景中的具体问题；而在整个架构里，它们又是企业接触外部数据、汇聚业务信息的“先头部队”，担当着抓取前台数据，连通中台，最终将数据沉淀的贯通者角色。
对有远见的大公司管理者来说，SaaS产品形态具有四两拨千斤的潜力。从应用层切入的SaaS，通过逐步优化企业核心业务流程和数据、信息路径，很可能给企业经营带来改头换面的影响。
结合以上市场数据和行业发展动向，不难看出：中国SaaS厂商“得大客户”的时机正悄然到来。能否率先用好SaaS工具，或将一定程度上决定企业未来在市场上是否具备竞争优势。
案例解读：“为什么”和“怎么用”SaaS工具？
在新的“各行业上云”的态势下，更灵活地开展一线业务、企业经营的全面“互联网化”以及构建更加无界合作的“开放生态”已成为公司管理、经营的重要考量。而SaaS产品刚好在灵活性、连接性和生态开放性上有利于企业管理朝上述方向转型。
一、直接提高一线业务的效率和灵活性，是大公司使用SaaS的第一个也是最明显的原因。
灵活部署
这首先是因为，SaaS相比传统软件系统能更快部署，有利于适应多变的市场环境。
以世界 500 强大型房地产企业——绿地集团为例，其华南区分公司在采购文件共享管理工具时，主要看中的便是亿方云的快速上手性。绿地集团华南区信息化负责人苏常枝透露：亿方云项目从确认需求到实施部署，总共就花了两个月。
目前，绿地华南区的 1000 多名员工每天都在使用亿方云。在绿地集团使用的所有软件产品中，SaaS已占到 4 成，且数量还在不断增加。。
开放融合
其次，SaaS产品本身的开放形态，也让大公司能一边享受其快速部署、易上手特性的同时，一边使其与原有IT系统融合，并产生新价值。
在经过近 30 年的IT建设，依靠财务、HR、OA三件套完成了核心管理功能的信息化后，许多大公司一方面开始把IT建设的重点从后台管理转向更靠近市场的前台业务，一方面也需要在不断购买新的IT产品时，考虑管理、使用的统一性。
而SaaS产品的开放API接口能实现大公司内部多部门、多环节的数据互通、系统对接，满足“既要在前线快跑”，又要“稳住后方”的需求。
如亿方云在向绿地集团华南区提供云盘存储服务时，其开放接口也能与集团原有的OA、审批、邮件等系统对接，让过去分散在邮件沟通、项目管理等各环节的文档、资料、数据统一沉淀为绿地集团华南区的“核心知识库”。
SaaS的开放性还表现在可通过SDK向大公司开放一系列能力：企业客户可在通用模块的基础上做二次开发以满足特别的需求。
相比于采购需要大量定制化开发或自研的产品，这样的好处是先有了一层通用的底子，可以大大缩减金钱、时间成本，从而提高公司整体运营的敏捷性。
这就像你需要用电，但并不需要从头建发电厂，对CIO来说，更明智地做法是主动关注哪些能力是市面上的SaaS厂商已可提供的，哪些还不成熟；做好SaaS、定制化软件和自研工具之间的分配，为那些需要“拼速度”的一线业务准备好“利器”。
二、大客户开始用SaaS的第二个原因，是在战略层面顺应“互联网化”的趋势。
绿地集团、龙湖地产等公司均是亿方云云盘存储服务的采购商，作为大型企业公司，他们主要通过文件管理的“离线到在线”，解决过去房地产公司因人员流动造成的资料流失和机密泄露；进一步地，以资料、数据的在线化为基础，完善搜索、分类、打标签、文档关联等能力，还能为绿地集团计划中的“知识大脑”建设做准备。
三、第三个因素，则是大型企业需要主动适应组织形态的演变，即建设“开放生态”。
由于技术进步，公司内部以及上下游的各B端之间、B端与C端之间，正产生史无前例的互动——向内看，大公司的森严结构正被阿米巴、内部创业逐步打破，从命令式的“强连接”变成了围绕业务的“弱连接”；向外看，从业务、技术、人才、客户到供应商的各层面，都出现了更广泛的合作。这就需要用更轻便、标准的工具实现简单、高效的对内对外业务协同。
此外，从供给端，也就是SaaS厂商的发展和行业进步来看，近年来，有 3 个因素增强了大公司使用SaaS的信心。
一是SaaS厂商从产品、技术、服务能力上，都更加靠近大客户的需求，部分改善了大公司对服务能力的顾虑。
一个重要表现是近年来，SaaS厂商纷纷成立“客户成功部”，亿方云便是国内较早开展“客户成功”的SaaS厂商之一，其主要目的就是帮助规模庞大、组织复杂的大客户真正把产品用起来。
在服务绿地集团时，亿方云不仅仅是卖产品给客户，还会从需求调研到后续推广、实施的全过程中和绿地集团一起迭代产品功能，并协助制作专门的云盘推广方案和使用指南，帮助员工养成产品使用习惯。
通过一系列客户成功的工作，仅在最初启用的两个月里，亿方云的云盘空间使用率就有超过1800%的提升，释放个人空间1.9T，文件数量达到了 60 多万。
二是 2017 年开始，混合云方案被大量接受，开启了“数据在本地，应用在云端”的新服务方式，解决了许多大公司的安全顾虑。
三是 2015 年之后，传统软件厂商和互联网巨头纷纷入局SaaS，这些实力强大的玩家给整个行业打了强心剂。
大公司对SaaS态度的转变，实质是一次“适者生存”的商业进化和公司战略思维的升级。
对SaaS厂商来说，未来的竞争在于提升服务能力，解决客户真正的问题，如帮助客户提升业务增长、降低运营成本，同时保证用户的数据安全，以及打通各接口来实现生态化、互联网化的战略升级等；而对各行业的公司来说，能继续成为市场强者的，一定是那些率先使用合适的新技术和新工具，充分认识工具价值的玩家。
对此，我们也有一个大胆的预言：互联网时代，得工具者得天下！
