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选择亿方云,让SaaS产品助你实现客户成功

2019-04-25 16:12 · 稿源: 厂商

3 年前的春天,主导投资过找钢网、北森、销售易等知名to B项目的经纬中国合伙人左凌烨有一个预言:SaaS市场就是得大客户者得天下。

市场释放新信号:大公司正积极拥抱SaaS

大型公司SaaS采购数呈上升趋势

从行业宏观数据可以看到, 2017 年开始,行业整体数据和部分标杆案例均向市场透露出一个新信号:向来矜持的大公司,正对SaaS厂商敞开心扉。

如下图所示,在 2016 年,已使用SaaS的存量用户和在一年内有打算采购SaaS的潜增用户峰值出现在51~ 200 人规模的小微企业;而到了 2017 年,存量用户和潜增用户量的高峰值滑到了201~ 500 人和 501 人~ 1000 人的小型、中型企业,二者合计占比达57.2%。

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数据来源:T研究

高盛在去年发布的科技公司CIO调查也显示,有7.6%的CIO计划增加SaaS产品的支出,排在新增IT支出榜第二名。IDC的《 2018 年上半年中国公有云SaaS市场报告》则指出, 2018 年,中国SaaS市场增速是传统应用软件市场的 8 倍。

云计算为SaaS发展奠定生态基础

早在 90 年代, ERP、OA、CRM等这些庞大、复杂、昂贵的软件系统是中国大公司IT基础的重要部分,因为有它们把“重活”干了,才有了偏重一线业务、流程等“轻量级”企业管理、运营工具的市场空间。

而在 2013 年后,随着改变大公司IT架构的关键因素——云计算的强势登场,IT基础设施被逐步互联网化,使得SaaS发展具备了更强大的生态基础。

从阿里、腾讯等业界主要玩家目前引领的方向看,未来,大公司的IT架构很有可能是基于云计算的数据平台+中台支撑+前台应用。SaaS产品所处的位置就是“前台应用”,解决业务场景中的具体问题;而在整个架构里,它们又是企业接触外部数据、汇聚业务信息的“先头部队”,担当着抓取前台数据,连通中台,最终将数据沉淀的贯通者角色。

对有远见的大公司管理者来说,SaaS产品形态具有四两拨千斤的潜力。从应用层切入的SaaS,通过逐步优化企业核心业务流程和数据、信息路径,很可能给企业经营带来改头换面的影响。

结合以上市场数据和行业发展动向,不难看出:中国SaaS厂商“得大客户”的时机正悄然到来。能否率先用好SaaS工具,或将一定程度上决定企业未来在市场上是否具备竞争优势。

案例解读:“为什么”和“怎么用”SaaS工具?

在新的“各行业上云”的态势下,更灵活地开展一线业务、企业经营的全面“互联网化”以及构建更加无界合作的“开放生态”已成为公司管理、经营的重要考量。而SaaS产品刚好在灵活性、连接性和生态开放性上有利于企业管理朝上述方向转型。

一、直接提高一线业务的效率和灵活性,大公司使用SaaS的第一个也是最明显的原因。

灵活部署

这首先是因为,SaaS相比传统软件系统能更快部署,有利于适应多变的市场环境。

以世界 500 强大型房地产企业——绿地集团为例,其华南区分公司在采购文件共享管理工具时,主要看中的便是亿方云的快速上手性。绿地集团华南区信息化负责人苏常枝透露:亿方云项目从确认需求到实施部署,总共就花了两个月。

目前,绿地华南区的 1000 多名员工每天都在使用亿方云。在绿地集团使用的所有软件产品中,SaaS已占到 4 成,且数量还在不断增加。。

开放融合

其次,SaaS产品本身的开放形态,也让大公司能一边享受其快速部署、易上手特性的同时,一边使其与原有IT系统融合,并产生新价值。

在经过近 30 年的IT建设,依靠财务、HR、OA三件套完成了核心管理功能的信息化后,许多大公司一方面开始把IT建设的重点从后台管理转向更靠近市场的前台业务,一方面也需要在不断购买新的IT产品时,考虑管理、使用的统一性。

而SaaS产品的开放API接口能实现大公司内部多部门、多环节的数据互通、系统对接,满足“既要在前线快跑”,又要“稳住后方”的需求。

如亿方云在向绿地集团华南区提供云盘存储服务时,其开放接口也能与集团原有的OA、审批、邮件等系统对接,让过去分散在邮件沟通、项目管理等各环节的文档、资料、数据统一沉淀为绿地集团华南区的“核心知识库”。

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SaaS的开放性还表现在可通过SDK向大公司开放一系列能力:企业客户可在通用模块的基础上做二次开发以满足特别的需求。

相比于采购需要大量定制化开发或自研的产品,这样的好处是先有了一层通用的底子,可以大大缩减金钱、时间成本,从而提高公司整体运营的敏捷性。

这就像你需要用电,但并不需要从头建发电厂,对CIO来说,更明智地做法是主动关注哪些能力是市面上的SaaS厂商已可提供的,哪些还不成熟;做好SaaS、定制化软件和自研工具之间的分配,为那些需要“拼速度”的一线业务准备好“利器”。

二、大客户开始用SaaS的第二个原因,是在战略层面顺应“互联网化”的趋势。

绿地集团、龙湖地产等公司均是亿方云云盘存储服务的采购商,作为大型企业公司,他们主要通过文件管理的“离线到在线”,解决过去房地产公司因人员流动造成的资料流失和机密泄露;进一步地,以资料、数据的在线化为基础,完善搜索、分类、打标签、文档关联等能力,还能为绿地集团计划中的“知识大脑”建设做准备。

三、第三个因素,则是大型企业需要主动适应组织形态的演变,建设“开放生态”。

由于技术进步,公司内部以及上下游的各B端之间、B端与C端之间,正产生史无前例的互动——向内看,大公司的森严结构正被阿米巴、内部创业逐步打破,从命令式的“强连接”变成了围绕业务的“弱连接”;向外看,从业务、技术、人才、客户到供应商的各层面,都出现了更广泛的合作。这就需要用更轻便、标准的工具实现简单、高效的对内对外业务协同。

此外,从供给端,也就是SaaS厂商的发展和行业进步来看,近年来,有 3 个因素增强了大公司使用SaaS的信心。

一是SaaS厂商从产品、技术、服务能力上,都更加靠近大客户的需求,部分改善了大公司对服务能力的顾虑。

一个重要表现是近年来,SaaS厂商纷纷成立“客户成功部”,亿方云便是国内较早开展“客户成功”的SaaS厂商之一,其主要目的就是帮助规模庞大、组织复杂的大客户真正把产品用起来。

在服务绿地集团时,亿方云不仅仅是卖产品给客户,还会从需求调研到后续推广、实施的全过程中和绿地集团一起迭代产品功能,并协助制作专门的云盘推广方案和使用指南,帮助员工养成产品使用习惯。

通过一系列客户成功的工作,仅在最初启用的两个月里,亿方云的云盘空间使用率就有超过1800%的提升,释放个人空间1.9T,文件数量达到了 60 多万。

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二是 2017 年开始,混合云方案被大量接受,开启了“数据在本地,应用在云端”的新服务方式,解决了许多大公司的安全顾虑。

三是 2015 年之后,传统软件厂商和互联网巨头纷纷入局SaaS,这些实力强大的玩家给整个行业打了强心剂。

大公司对SaaS态度的转变,实质是一次“适者生存”的商业进化和公司战略思维的升级

对SaaS厂商来说,未来的竞争在于提升服务能力,解决客户真正的问题,如帮助客户提升业务增长、降低运营成本,同时保证用户的数据安全,以及打通各接口来实现生态化、互联网化的战略升级等;而对各行业的公司来说,能继续成为市场强者的,一定是那些率先使用合适的新技术和新工具,充分认识工具价值的玩家。

对此,我们也有一个大胆的预言:互联网时代,得工具者得天下!

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