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万亿快递包装市场,1年多融资3轮,灰度环保凭什么?

2020-03-16 17:01 · 稿源:创业邦公众号

以租代售,打开市场

如果说创业做外贸乘上了时代顺风车,年收入千万让柴爱娜一路顺风顺水,那跨界绿色包装则是创业的升级版。

2017 年 8 月,灰度环保科技(上海)有限公司正式成立,公司致力于环保循环包材研发、租赁业务,整合大物流回收循环再生运营体系。

外贸与绿色包装这是两个不同的赛道,不只是客户群体从外国转向国内市场,商业模式也截然不同,外贸就是一个买卖的过程,从中赚取差价即可。而绿色包装从产品研发到教育市场再到打开市场,是一个更为复杂的商业过程。柴爱娜说,“对比外贸起家时丰富的人脉资源,灰度成立,手上的资源很有限,很多板块需要从零开始。”

2017 年的秋天,柴爱娜一个人拖着行李箱,抱着一个灰度新生产的“循环环保箱”出现在中国邮政总局门口。她要去“上访”。

“我当时的想法其实很简单,那时候做类似环保产品的企业还很少,但相关政策是支持的。”柴爱娜告诉创业邦,快递物流行业的监管归属国家邮政总局,我不是要什么优惠也是要真的’上访’,我希望能够通过这样的方式,让更多行业内的人认识灰度环保,让他们知道灰度环保在做循环箱。

她带到北京的灰度循环箱,采用的材料是塑料中最轻的品种之一,质地纯净无毒,可直接包装食品,防水、耐热、抗压、防震,不容易开裂;同时起最大的价值在于环保,100%可循环利用,可循环使用十几次,破损之后回收再生,过程不产生废气废水;结构设计保证可以无需胶水、胶带即可成型封箱。

快递

这一次的“上访”,接待中,她获得了更多有价值的信息,灰度也因此在圈子内外有了一定的“名声”。

事实上,伴随物流快递量的迅猛增长, 2016 年 8 月,国家邮政局出台了《推进快递业绿色包装工作实施方案》,明确要在快递业包装绿色发展上取得突破。

但业务的推广最开始并不顺利。绿色环保包装材料本身的价格比纸贵,对于客户来说,如果循环环保的理念意味着企业经营成本增加,那升级绿色包装就显得不那么势在必行。

柴爱娜作为灰度第一个业务推广人,遇到很多问题。最重要的是,当时纸价非常低,绿色包装产品在品牌方看来,“不认可、不认同、不知道,觉得太麻烦了,还要去回收回来,他们是不接受的”。

如何打开市场?

最终,灰度环保通过以租代售的模式,在不改变客户原有使用习惯的前提下,通过多次循环利用,来降低客户单次使用的成本价格。“客户最后发现,随着一个循环箱的多次使用,单次使用的成本价格,远低于之前的一次性包装的价格。”柴爱娜说,成本基本可以降低15%~30%不等。

而灰度凭借这一完整的回收循环系统,保证产品可以循环利用,从而降低自家运营成本,以此实现利润收入。

精准回收体系的建立

灰度环保的模式不难理解,生产绿色包装产品,以租代售给电商平台上的品牌方。说服品牌方接受绿色包装的关键是,为商家节省成本。而灰度环保需要在绿色包装材料比纸贵的情况下,通过运营的方式确保绿色包装材料及产品可以得到多次复用,进而实现收入。因此,灰度环保盈利的关键在回收。

如何保证回收?

柴爱娜称, 2018 年,灰度环保的方向是to C,但它存在几个问题,比如像京东和苏宁,本身有自建物流体系,快递小哥可以回收包装盒,还有一种开放性的c端,通过三通一达进行回收。“但还有很多快递包装是放在小区门口或者是蜂巢柜,比较分散,丢失率会很高。而当时民众的分类意识还不是特别强,末端网点的密度也不大,2c只好战略性搁置。”

随后,灰度环保调整方向,开始针对to B企业。目前,灰度的合作方涵盖了京东、苏宁等电商平台。

为了包装产品能顺利回收,灰度环保打造了完整的回收系统,在包装材料里面植入二维码,通过系统监控,箱子在出库后,就能确定发往地、落脚地,以及去哪里回收。以此将逆向成本做到最低。

回收体系建立,使得灰度环保的成本急剧下降,据柴爱娜介绍,目前公司已能做到单个项目盈利,毛利幅度在20%-40%。

对于创业者来说,寻找合伙人和市场大客户的开发,是创业路上一次更为重要的大考,创业不是单打独斗,找到相同价值观、使命感的人一起并肩作战某种程度上来说决定了创业企业的生死。

在灰度,柴爱娜负责销售和运营,何光辉主要负责产品研发和供应链管理——这是她第一个拉来的 “伙伴”,此前是她做外贸时候的供应商,两人既是朋友,又是合作伙伴。

以租代售的模式需要更多的资金注入,于是她又拉来邹涛负责公司投融资。

她认为,创始团队的搭建,对灰度环保此后发展起到了关键性的作用,推动了公司的业务发展,以及体系的建立。

2019 年 8 月,菜鸟联手中通、圆通、申通、韵达、百世等五大快递公司,在上海正式发布了一项旨在促进快递包装分类回收、循环利用再次寄件的“回箱计划”。但就行业内而言,除了快递巨头之外,专注循环箱的企业并不多,灰度算是开始比较早的企业。

“绿色革命”奔涌而来,据《 2019 年中国快递绿色发展现状及趋势报告》显示,我国快递废弃包装占全国城市生活垃圾总量的0.85%。在 2019 年“推广快递绿色包装”首次写入政府工作报告。

这是一个万亿级市场,关于绿色包装的探索者众多,但目前在市场上落地商用的还很有限。”柴爱娜告诉创业邦,她希望能够与团队伙伴一起,加速提升产品本身的科技含量,加速拓展市场,从而提高竞争壁垒,以提升市场占有率。

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