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数岳科技邴喆:AR、VR看车没什么用,经销商需要有价值的“黑科技”

2020-03-06 09:19 · 稿源:站长之家用户投稿

AR让人上瘾,VR让人爽爆。

我自从在支付宝玩过一次“AR实景红包”之后,就喜欢上了这个新奇的技术。VR更不用说,每次我去电影院,总是忍不住花几十块钱先在VR室里爽一下,“悬崖峭壁,真枪实弹,VR里雪山草地的真实展现,让我身临其境。在VR的世界里,我没吃过恐龙肉,却见过恐龙跑。”

AR、VR除了体验真实,应用场景也很广阔。疫情这段时间,AR、VR看车就很自然地火了。随便一翻新闻:一大波汽车厂商都在干这件很火的事情,比如特斯拉、奔驰、东方汽车、欧拉等热门车企。

“你可以坐着看、躺着看,还可以端着碗边吃边看;你可以从驾驶位看、副驾驶位看、后排中间看,也可以从车顶往下看。只要你用上它(AR),就能全方位、多视角了解这款车型的细节和所有亮点。”

AR、VR看车早已不是新鲜事,几年前,就有一些汽车厂商做过尝试,比如在2016年,广汽丰田上线的丰云行APP就增加了AR看车功能。但是,即便AR、VR技术在汽车行业已经有一段时间的应用与实践,即便能够让顾客360度无死角、沉浸式体验看车,它真的能帮助经销商把车卖掉吗?

身临其境作用并不大,卖车还要让顾客“摸得着”

在没有AR、VR的年代,你知道4S店的销售人员怎么给未到店的顾客介绍汽车的吗?很简单,把汽车的照片和文案发到顾客手机上,让他们自己看,或者发语音给他们介绍。很多4S店现在也是这种做法。

比起二维的图片和枯燥的文字,AR让汽车在顾客手机上显得更加真实和立体。有了AR,顾客不仅可以360度观看汽车的任何部位,还可以对某个细节进行放大,甚至换个方向查看这个细节。VR就更厉害了,除了摸不到车之外,你几乎可以真实地和这辆车“共处一室,随意欣赏”。

技术让体验逼近真实,但永远达不到真实。8K电视上的蛋糕拍得再高清、再真实,也没有把蛋糕放在你手上闻一下真实。同样,你再怎么翻转手机上360度无死角(AR)的汽车,再怎么戴上VR设备去“汽车”里沉浸一翻,都不如花两块钱打车到4S店坐到车里试驾一下。总之,由文字、视频、图片组成的“汽车”再真实,也终究是一场虚幻。AR、VR的世界永远只是信息流,它永远不能替代现实中的体验。

汽车是大宗商品,价格从几万到上百万不等,顾客买的话肯定要亲眼看看、亲口问问、亲自体验体验,基本不会因为在线上看到了相对真实的车,就会下订单购买。

事实上,随着技术的发展,汽车的应用价值在往两个方向发生变化,在这两个方向之下,诞生了两个群体:一个是以出行工具为诉求的用户:这类用户用车的目的很简单,就是出行。为了顺利到达目的地,他们一部分会选择共享车辆出行,另一部分会选购性价比较高的汽车作为代步工具,这也是近二十年来中国私家车迅速崛起的原因;一个把汽车当成一种身份象征的用户:为了彰显身份,他们往往会追求更高层次的品牌车以及个性化服务,比如颜色定制等。

无论哪一种购车群体,都比较“重体验”。对顾客而言,到店试车、选车几乎是绕不开的流程,上牌照、验车等必须本人到店才能获得的服务就更不用说了。而AR、VR线上看车,基本上最多只能做到咨询、谈价等阶段。

目前来看,让顾客“宅在家里也能身临其境看车”的AR、VR技术,更像是汽车厂商们在疫情期间乱服的草药,至于有没有效、治不治病就不管了,总之是先吃了再说。

人脸识别系统有一定价值,但既非刚需,也不能带动销售

很多技术总是相伴而生。AR、VR技术在线上发力,人脸识别技术在线下“付出”。既然AR、VR技术在增加汽车销量方面远低于预期的经营价值,那么人脸识别技术行吗?

我们先看来看看人脸识别系统的功效:人脸识别设备就像一个24小时神经紧绷的统计员,它每时每刻都在观察并统计着4S店里的顾客,并把顾客的行为转化成数据在系统内储存下来。对于4S店来说,其主要功能有三个:

客流和客户留资匹配:可以通过客流的分析以及客户留资匹配,降低客户线索遗漏和飞单流失的内控管理风险。例如:识别、记录客户进店后的对某款车型、汽车档次的关注情况,对其进行线索归类和录入,减少销售人员登记遗漏,甚至是飞单情况的发生。

客户二次进店识别:在整车销售时,人脸识别系统可快速为客户匹配到之前对应的销售顾问,保证服务的连续性;人脸识别系统也可以在跨店和跨品牌销售接待时,快速了解客户需求,防止内部恶意竞争;在售后环节,通过识别客户身份,可以保证VIP客户服务权益被合理执行,例如:优先权益,不用排队接待等。

帮助建立黑白名单:建立经营安全的识别,保证经营过程和场所的安全。例如:快速识别出哪些是快递人员,哪些是恶意竞争对手,哪些是特殊敏感人群等。

这样看来,人脸识别技术不仅能够帮助销售人员提前“看透”顾客的需求,对其进行整车销售、售后等“精准服务”,还能在进店人员安全管理等非经营性场景中起到不可忽视的作用。但是,还要回归那个问题:人脸识别技术能够对汽车销量起到关键性的作用吗?

汽车是大宗商品,它不像我们购买衣服、鞋子那样,一年要购买好多次。由于价格高,很多人一生也就购买一两次,购买周期长、消费频次低。即便加上进店维修、保养汽车的客户,汽车4S店也几乎不可能像饭店、服装店那样整天人满为患。

有限的进店人数并没有让“人脸识别技术”的工作量过度饱和。对于一天几十个人流量的4S店,销售人员手动记录就能搞定所有顾客接待、需求统计与对接服务;而随着“店找人”的售后服务模式的发展,4S店主动上门为VIP客户提供服务将逐渐成为主流。客户不上门,人脸识别只能紧盯着空气发呆了;建立黑白名单员这样非经营性的功能,并没有与客户的经营行为管理对接,这也不会产生经营价值。

另外,人脸识别系统终究还是不能取代人的作用,在最终的销售环节,比如价格咨询、签单等还是需要由人来完成。

如此来看,无论AR、VR,还是人脸识别技术,都更像是汽车经销商门的小辅助、小工具,它们确实能够提升经营上的局部效率,但对“卖出去车”起到的作用既不关键,也不大。人脸识别系统只有和店内完整的业务管理系统,以及基于大数据模型应用的会员管理系统结合应用才会产生较大价值。

AR、VR、人脸识别等局部“小饰件”对汽车销量的功效不大,但并非所有技术都是失灵的。通过全渠道的数字化管理,以客户为核心,让消费者权利充分回归,就能提升经销商的经营能力,带动销售业绩的增长。

正如数岳科技提供的服务那样,大数据能链接一切汽车经销商的经营活动,做到全流通闭环管理,具体而言:从客户获取、引导进店、进店看车、试驾体验,到会员增值、售后服务,打通用消费者全生命周期。

顾客购车性消费往往是理性的,但汽车经销商们也应该理性地考虑:疫情之后,到底什么技术能够提升以营收为目标的经营能力,为客户带来价值?不可否认的是,进一步强化独立品牌的经营能力与客户黏性,做到全客户生命周期价值管理的技术永远是核心。

【邴喆介绍:数岳科技董事长兼CEO,中欧国际工商管理学院EMBA,汽车数字化解决方案专家,拥有24年企业信息化和管理咨询经验。曾供职于政府经济管理部门、软件公司、咨询公司、松下中国等世界五百强企业,曾帮助宁波方特厨具有限公司获得国家工信部评选的国家级融合示范企业;帮助永达汽车数字化方案全面实施与落地。对汽车流通行业与信息化结合有独到见解和丰富应用经验,对企业运营管理、全面预算管理和阿米巴经营体系建设有丰富的经验。】

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