斑马会员创始人李潇:跳出流量陷阱,真正的用户需求要这么挖

2019-07-11 11:17 稿源:锌财经公众号  0条评论

会员、VIP (2)

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在电商领域巨头分食的格局下,依靠“会员制”突围成为企业的新玩法。

斑马会员方面告诉锌财经,斑马会员主要是城市中等收入家庭。这个群体追求性价比,也需要在购物中降低时间成本,喜欢省时、省心、省力的消费体验。

“最好的生意不是向所有人做同一类生意,而是向同一类人做所有生意。斑马会员创始人李潇在锌财经主办的“聚势” 2019 中国新会员经济生态论坛上说。

斑马会员告诉锌财经,其挖掘城市中等收入家庭的需求共性,以会员需求为导向打造供应链,以此来拓展服务场景、内容与产品。这种匹配的效率远高于买流量的匹配效率。

关于斑马会员具体如何玩转新会员经济,李潇在论坛上进行了演讲,以下为演讲内容,由锌财经整理发布。

向同一类人做所有生意

我曾经做过中国线上最大的卖燕窝品牌燕格格,当时就是流量运营的机制。但燕窝是非常小比例的,可能一百个人里面有一个人吃燕窝,所以买流量的时候,95%左右的流量是浪费的,我们却要为95%根本不吃燕窝的人付费。

2015 年我们推出了第一个APP,叫格格家,做跨境进口食品,用户群体也是中高端用户,和燕格格一样,都是服务垂直人群的垂直需求,也是通过买流量方式来推广。

这两个项目都很成功,但是这个领域相对来说比较小。

2016 年我开始筹划斑马会员,抛开流量运营,平台上所有产品买流量的交易额不超过5%,这意味着95%的交易额是完全不需要购买任何流量的。

从线上到线下,我们做了小区乐。以小程序为载体,跟每个小区的合作方或者是代理商、小区长,通过小区社群,推广适合他们的产品。

斑马会员APP在去年 12 月上线了,现在斑马会员占了格家网络90%以上的交易额。目前每个月GMV应该是 20 多亿。总广告投放量到现在不到 1000 万,可以忽略不计。它的成长一定是基于过去十多年创业积累的合作伙伴以及用户的基础上,只是 2016 年开始我们就没有买过流量了。

我们是非常坚持向同一类人,由需求出发来挖掘供应链,以最合适、最让他信赖的方式来让他购买。当然,在售后上,我们也相对传统的电商,做了一些优化。

斑马会员只要服务人口在五百万以上的大城市人群就可以了,我们85%的交易额集中在国内TOP30 的城市,北上广深杭州等,都是我们排名前几的城市。我们的活跃会员在平台上的年消费大概是两三万左右。

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