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2018 年，被称为中国会员电商元年，消费者和商品、服务之间的关系被重新审视和定义，用户粘性、精准匹配和长尾效应，为增长平缓的电商提供了新的动力。

包括阿里、京东等巨头，以及众多创业公司，都在依托自身的理解和资源优势，以不同形式进军会员电商。

其中，Costco是大家最为津津乐道的话题，它比沃尔玛晚了二十年，却通过 30 年时间，变成全球排名第二的零售商，在 2018 年，营收达 1400 多亿美元，会员数达 9200 多万。

Costco并不需要依靠会员强大的购买力来保持盈利，即便内外环境导致销售额降低，它只需要让消费者看到成为会员的价值，会费已经足够保证利润的稳定。

面对风云突变的国内市场，将用户稳定下来并提供持续的价值，这是当下无数电商企业梦寐以求的目标。

但中国会员电商直接按照美国方式，其实很难做起来，因为老百姓尚没有直接买会员的习惯，通过熟人、半熟人关系的推荐，强化信任，享受折扣，或许是中国做Costco模式的现实。

相比众多电商企业半中摸索，或者主打的还是积分、折扣等初级会员形式，会员电商云集是一个异数。从四年前率先试水社交电商，中间经历多次迭代升级，云集建立起了庞大的信任用户池，和数千款精选sku供应链，这与Costco所要的前提不谋而合。

5 月 11 日晚，热闹喧腾的“云集狂欢耶”在浙江绍兴举行，包括汪涵、小S、任贤齐等众多大牌明星，与 7000 位在场观众纵情狂欢，这是会员电商云集美股上市之后的首场千人活动。而明天，更具爆发力的云集5. 16 四周年大促，也将正式开启。从云集身上，我们不难发现会员电商当下的热度。

正如云集创始人肖尚略所言，“消费升级依然是未来中国的主旋律，类似Costco和Amazon Prime的会员服务需求会愈发旺盛，社交化会员制零售服务将大有可为”。

在过去的半年，顺着大势，云集也全面转向了会员电商，截至目前付费会员数达 900 多万，用户复购率超过了93%，在 5 月 3 日，它登陆纳斯达克，成为中国会员电商第一股。

这关键的临门一脚，背后却是一条更为深厚和迅猛的本土化会员制电商之路。从云集这几年的用户关系进化、产品供应链迭代，以及整个平台化的构建，我们或许可以明白电商行业的变迁，为什么是云集，以及会员制在中国未来的可能性。

云集会员制的伏笔：挖掘个体信任

大家一说到会员制，就会想到以用户为中心，Costco确实是通过低价优质的商品和服务，获得了一大波消费者青睐。

但在中国的分层消费市场中，用户要获得匹配的商品，中间都隔着偌大的距离或者信息差，人与人之间的信任，反而是化解后续许多难题的关键，这也是会员制在中国首先要意识的一个问题。

做云集前，肖尚略曾是淘宝化妆品类最大的店主，早在 2012 年，他就敏感地意识到，京东、天猫、唯品会都在打造品牌直营，中小卖家似乎不被这个时代所需要了，成长从一年80%、100%降到了10%、20%。

而在另一方面，在淘宝旺旺等工具上做客户关系，效率并不高，消费者在很多品类上因为认知问题，也很难快速找到自己想要的东西。

期间，肖尚略放下手头的很多事情，一直在思考，怎么去帮助这批中小商家转型，怎么才能连接好那么多需要导购服务的消费者。

他发现信任是强关系的一个所在，而这个信任来自于社交，来自熟人之间或粉丝之间，如果你不能跟那么多人建立信任，那就要找到信任中介合作。

这个信任中介其实就是小微、中微、大微，他们有链接、互动、有各种兴趣爱好，而且群体规模是巨大的。肖尚略认为，在移动互联网的基础下，零售的主体变了，以前都是大零售商，代理商，现在有影响力的人都可以电商，只是没有被挖掘。

那么这种被开发出来的个体信任，其实可以被重新定义，能连接广泛的供给和需求。而在共享经济的背景下，中后台的很多供给都可以被云化，很多资源要素甚至可以形成最小颗粒度的结算，这也是云集的源起。

肖尚略说，他关于创办云集的第一个重要思考就是，信息革命带来商业零售领域的重新协作，能够有效地提升效率、优化成本，使社会资源的使用效率最大化。

但这种云化或者协作，却是信任作为开端的，它需要庞大的小b商家和C端来承载。也意味着，前期可能是链接，但后面要承接的确实两端最为直接的需求。

作为平台，必须让中间的链路不断变短，在品类上做的足够极致精简，才能够在中心化、标品化的电商之外，再找到一条出路。这种以信任和人群关系为切入口的模式，也为云集后续走向会员化电商埋下的伏笔。

一个会员电商的雏形：强关系+强供应链

5 月 11 日，云集商城正式启动，将为以宝妈为主的云集用户提供更丰富的高性价比商品，打造会员的“私人衣橱”、承包会员的“吃喝玩乐”，满足会员家庭式消费需求。

拆解Costco，其实我们会发现它并不是一家传统意义上的零售商。比起普通零售，Costco所奉行的会员制与预付费的健身房更加相似。消费者付费的本质并不是商品，而是服务。

在消费端，会员制为消费者构建了美好愿景，它类似于健身房给人“我即将拥有健康体魄”的错觉，Costco的会员也会被省钱的前景所吸引。

在生产供应环节，Costco将焦点落到了精选SKU。相比于沃尔玛超过 2 万个SKU，Costco活跃SKU只有 4000 左右，这不仅能降低成本，也更有利于和品牌商议价。

要把云集的设想落到实处，乃至于为会员化提供中国式的生长土壤，核心无非就涉及两块基石，一块是前端会员的扩展和稳固，一块后端供应链的重构和强化。

云集过去四年的历程，恰恰是在这两端，积累了独到的经验和打法，并将规模和影响力走到了行业前沿。