T恤、运动短裤、双肩背包，吴运龙的穿着和印象中的投资人有点不同，倒有点程序员的意思。远离西装革履，他想和创业者走得更近，毕竟，“创业者不想跟高高在上的投资人谈话”。他在新加坡长大，中学开始才学中文，虽然上世纪九十年代就来了中国，到现在还是说着一口不太标准的普通话。

吴运龙做投资已有十余年光景。2004年，他进入华盈基金，2006年华盈被KPCB（凯鹏华盈）收购，他担任KPCB中国区合伙人。2009年后，吴运龙又去了经纬创投，任中国区合伙人。

期间，他投出了不少明星项目，包括百度、康辉医药、分众传媒、找钢网。

2014年，他选择从零开始，自己创业做VC，和前KPCB中国区副总裁、恺英网络联合创始人赵勇一起成立了零一创投，专注B2B+、出海、泛娱乐三大领域的投资。说到为什么把基金取名为“零一”，吴说，“零一就是比特的0和1，我们也希望和创业者一起把企业从零到一做起来。”

吴运龙把B2B 、SaaS企业供应链归为B2B+，这是零一投资的重中之重。B2B蕴藏的机会，也是促使吴运龙自己创立基金的最大动力。目前，零一在这一领域投出了16个项目，包括车满满、货大大、趣吃饭、小美科技等，占到零一所投项目总数的一多半。

此外，出海和泛娱乐领域零一一共投出大概10个项目。吴运龙对出海信心十足，现在，他正在积极孵化印度尼西亚的“快手”。

以下为吴运龙口述，经创业家&i黑马编辑：

做B2B，你有没有50个行业大佬的联系方式？

B2B+是我们的重头戏，我们一共投了16个案子，占总数的一多半。

B2B兴起跟中国现在的大环境有关系，GDP增长从15个点跌到6个点，生意越来越难做了，传统的2B企业需要工具来解决痛点。以前你做煤矿，做钢，有货就不担心卖不出去，现在呢，货卖不出去了，终端客户找不到货，厂家也没法卖给终端的客户，我们就是要解决这个问题。在美国，VC 在2B领域的投资占40%-50%的份额，但这些年中国大部分VC主要在投2C。未来2B是一个很大的机会。

我很早就关注2B了。大概2011年，我还在经纬的时候，感觉钢贸市场突然变冷了，出现了一些乱象。比如一个贸易商可能有10吨货，他把货同时抵押给三家银行，然后拿钱去炒股、买房，市场一旦下跌，银行发现了，就不再借钱给钢贸（企业）了，导致整个市场的货大量滞留。

我们发现这是一个机会。从BAT出来的创业者，可能会做2C创业，但他们不了解钢、五金、化工这些行业的坑在哪里，那竞争壁垒就拉高了。

当时看了一家长沙的公司，对他们还是有点担心，就没投，后来在深挖这个行业的过程中，碰到了找钢这个团队。

我当时做尽调花了6个月时间，即使在Term Sheet和最后的法律文件都签了之后，我们还一直在做工作。为什么花这么多时间？因为确实很难判断。我是个老外，虽然当时在中国待了快10年，但我发现我周围的朋友圈子，没什么人了解钢贸行业。我打了N个电话，最后才找到一个人，这人以前在银行负责过钢贸行业借贷，也不能说对这个行业有特别深的了解。所以我挖深这个行业花了很大的力气。

当时找钢只在上海做业务，后来在南京、无锡、杭州、苏州开辟了新市场，这几个地方，除了杭州，我都去了当地的办公室，做了市场调研。看到的情况让我很惊讶，当地有好多钢贸商对我说，2个月之内他们有一半的采购需求都转移到了找钢网。听到这个，我觉得找钢模式虽然还没有被完全验证，但至少是可以“玩”的。我心里就踏实多了。

王东这个人也给了我很大信心。他对钢贸行业和互联网都很了解，这种人才真的很难找。2B创业者需要在这个行业有一定积累。我如果面试一个百度的产品经理，我首先要问他，有没有50个百度产品经理或者百度同事的联系方式。今天你要来做某个行业的B2B，我肯定第一个问题就是，你有没有50个行业大佬的联系方式。这能看出你对这个行业的认识和了解。

找钢有一个口号，撮合是2B端的流量入口。去年很多2B公司一直在做撮合，我的观点是，还是尽量坚持。只要公司发展健康，不必急于一时。找钢一开始市场占比并不高，但份额在逐渐扩大。这些行业最终有几个较大的变现点：卖货、物流、金融。但2B最后不是针对大客户，而是小客户。比如找钢，它的订单大部分在六十吨左右，以服务小个体户为主。

2B创业需要真正解决一个行业的痛点。前几年，很多2B采取补贴佣金的方式，比如同城物流，用滴滴的打法，烧钱补贴，但其实很难沉淀客户，补贴一停，客户就走了。物流跟C端不一样，物流不只要解决价格，更重要的是服务到位。今天滴滴在一些城市成交量已经达到50%，这个数字在C端很好看，但在2B是完全不能接受的，2B如果成交量达不到90%，客户用一两次找不到货，就不会再用了，不管你补贴多大，他也不会再回来了。

从投资找钢开始我就持续关注2B，成立零一之后，我们也把这块作为投资重点。我认为，下一个BAT会诞生在B2B领域。钢、化工、煤、五金、汽车配件、物流都是万亿级市场，为什么没有这个机会呢？

我们投的一些项目还不错。小美科技我们从天使轮一直跟到A轮，它解决的是服务业蓝领招聘问题。服务业现在非常缺人，人员流动率很高，走的人比招来的人还多。但服务业包括星巴克，还在用老模式（比如海报）在招人。

传统行业信息化还比较落后，而且SaaS软件的销售、推广在国内面临很大困难。在美国，地推打个电话，客户觉得不错就会用了，但中国地推就得扫楼、敲门，面对前台、财务、人事或者老板，过程很漫长。中国和美国的SaaS公司有一个核心区别，就是团队结构不一样，中国的SaaS公司可能有700个地推和300个技术人员，美国可能比例正相反。中国SaaS产品本身售价就低，为了抢业务还使出很多招，比如买一年送一年，买两年送两年，把销售做烂了。

我们不是很看好做后勤的SaaS，比如财务、人事、法律，我们比较喜欢前端的SaaS，如果你是货贷，就管你的单子，这是你的必需品。